“大家早上好！我們的售樓部開放一個(gè)多月了，各位同事辛苦了！因?yàn)轫?xiàng)目地處偏遠(yuǎn)的原因，我們蓄客的效果不容樂(lè)觀。也許大家會(huì)跟我說(shuō)，蓄客不行，我們就再等等，多做宣傳，多蓄一段時(shí)間的客源，量就上去了。可時(shí)間不等人，開發(fā)商不允許呀！前天開發(fā)公司就通知我們年輪公司，要求我們?cè)诒局軆?nèi)開盤。大家說(shuō)說(shuō)，我們?cè)撛趺崔k？”周一早例會(huì)，營(yíng)銷總監(jiān)陳彬親自主持。
“劉經(jīng)理，你通報(bào)下我們目前的蓄客情況？”陳彬?qū)⒔鹧嗾f(shuō)道。
“各位同事早上好！我們截止到今天，來(lái)訪量是287組，來(lái)電量631組，a類客戶31組，b類客戶59組，c類客戶88組，其余為d類客戶或者無(wú)效客戶。來(lái)訪客戶集中在gl區(qū)和ja區(qū)，小部分外地的，年齡24-50歲之間，上班族居多，小部分生意人。他們普遍反映地段太偏，沒(méi)有生活配套，離城區(qū)太遠(yuǎn)，上下班不方便�！眲⒔鹧嗾酒饋�(lái)對(duì)大家說(shuō)道。
“在價(jià)格方面，來(lái)訪客戶的心理期望值怎樣？”陳彬問(wèn)道。
“因?yàn)榈囟纹h(yuǎn)，客戶說(shuō)是仿佛在鄉(xiāng)下，所以期望價(jià)格很低，在1000元/平方米，總價(jià)10萬(wàn)元左右。”劉金燕看了下客戶情況表說(shuō)道。
“我們一期8棟樓，戶型以80-110平方米的兩房和小三房為主，定價(jià)的時(shí)候跟開發(fā)商爭(zhēng)取一下，總價(jià)應(yīng)該可以把控在10萬(wàn)元左右。”陳彬想了想以后說(shuō)道。
“陳總，是不是可以和開發(fā)商爭(zhēng)取一下延后開盤，現(xiàn)在項(xiàng)目整體調(diào)性還沒(méi)有打造出來(lái)，客戶忠誠(chéng)度還沒(méi)有開始培育，我怕這么早開盤會(huì)失利�！眲⒔鹧嗫粗惐�，認(rèn)真的說(shuō)道。
“這些我都跟開發(fā)商說(shuō)過(guò)了，也爭(zhēng)取過(guò)了。但開發(fā)商一定要本周內(nèi)開盤，他們急需回籠資金�！标惐蛘f(shuō)。
“就這樣吧！不管有再大的困難，本期先拿4棟樓352套房源出來(lái)首開，開盤時(shí)間就定在本周六，xiāo shou部對(duì)已蓄客戶做好回訪，策劃部做開盤計(jì)劃，在本周報(bào)紙廣告連續(xù)做4天，在有限的時(shí)間內(nèi)多爭(zhēng)取一些客戶過(guò)來(lái)�！标惐蜃詈蟠_定開盤時(shí)間，并結(jié)束了這次早會(huì)。
劉一鋒對(duì)這次開盤沒(méi)有信心，因?yàn)榈囟纹h(yuǎn)，項(xiàng)目在先天上有缺陷，在產(chǎn)品調(diào)性還沒(méi)有打造出來(lái)就開盤，客戶選擇華府花園的可能性很低。
本周開盤已成事實(shí)，劉一鋒沒(méi)有把自己的想法說(shuō)出來(lái)，他根據(jù)陳彬的指示做了開盤策劃案，周二、周三、周四、周五連續(xù)4天的報(bào)紙廣告，劉一鋒采取軟硬結(jié)合，懸疑的方式做了推廣，周六huo dong更是布置妥當(dāng)，請(qǐng)了鼓樂(lè)隊(duì)、禮儀模特、演藝公司造勢(shì)。
周六，綿綿陰雨天，華府花園如期開盤。
劉一鋒清晨5:30就到了華府花園售樓部檢查開盤現(xiàn)場(chǎng)的各種布置，拱門、華表、道旗、紅地毯、鮮花把售樓部及售樓部外廣場(chǎng)布置的非常喜慶，紅地毯從道路口直通售樓部案場(chǎng)，兩邊擺滿了紅頂帳篷及椅子給來(lái)的客戶休息等待，鼓樂(lè)隊(duì)、禮儀也準(zhǔn)備就緒。
客戶在7點(diǎn)半左右就開始陸續(xù)來(lái)人了，每個(gè)客戶到來(lái)，鼓樂(lè)隊(duì)都會(huì)奏樂(lè)歡迎。劉一鋒預(yù)見(jiàn)性的定做了1000把華府花園廣告?zhèn)�，發(fā)放給每一位來(lái)售樓部的顧客，一為擋雨，二為宣傳。
8點(diǎn)，開盤儀式啟動(dòng)，開發(fā)商的董事長(zhǎng)、政府相關(guān)官員在臺(tái)上發(fā)表了熱情洋溢的演講，演講后董事長(zhǎng)與邀請(qǐng)來(lái)的gl區(qū)副區(qū)長(zhǎng)等人一起剪彩，宣布華府花園正式開始預(yù)售。
8點(diǎn)58分，開發(fā)商放了大量鞭炮，也預(yù)示著開盤選房正式開始，劉一鋒維持指揮冒著綿綿小雨來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的100多組客戶，讓他們10人一批有序的進(jìn)入售樓部選房交定。
“感謝各位客戶冒雨來(lái)我們?nèi)A府花園售樓部，感謝各位選擇我們的精品住宅，今天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶都可以得到我們公司為大家準(zhǔn)備的一份精美禮品代表我們的心意，今天購(gòu)房客戶更可以享受98折的優(yōu)惠及購(gòu)房大禮包�！标惐蛑笓]外場(chǎng)，震耳欲聾的大功率音響不斷傳出他極富煽動(dòng)性的聲音，“恭喜王先生、李先生、馬先生、宋先生、張先生購(gòu)房成功，成為我們?nèi)A府高端花園小區(qū)尊崇的業(yè)主。本批次房源有限，請(qǐng)各位一定要把握機(jī)會(huì)�！�
場(chǎng)外進(jìn)行的有條不紊，雖然下著小雨，但卻鑼鼓聲聲、舞臺(tái)狂歌熱舞，異常熱鬧。
內(nèi)場(chǎng)30幾位工作人員加上十幾二十個(gè)購(gòu)房客戶，也甚是緊張熱鬧，內(nèi)場(chǎng)指揮劉金燕穿著職業(yè)裝，把控控臺(tái)，精妙的喊控臺(tái)詞把不多的購(gòu)房者刺激的熱情高漲。
“2號(hào)樓601已售，請(qǐng)小小同學(xué)引導(dǎo)客戶選擇別的房源！2號(hào)樓601已售，請(qǐng)小小同學(xué)引導(dǎo)客戶選擇別的房源！”
“恭喜張成同學(xué)，3號(hào)樓402可以xiāo shou，請(qǐng)盡快引導(dǎo)客戶簽約銷控！恭喜張成同學(xué)，3號(hào)樓402可以xiāo shou，請(qǐng)盡快引導(dǎo)客戶簽約銷控！”
“恭喜王先生成功購(gòu)買1號(hào)樓902，成為華府花園尊崇業(yè)主！恭喜王先生成功購(gòu)買1號(hào)樓902，成為華府花園尊崇業(yè)主！”
“恭喜李先生成功購(gòu)買2號(hào)樓1102，成為華府花園尊崇業(yè)主！恭喜李先生成功購(gòu)買2號(hào)樓1102，成為華府花園尊崇業(yè)主！”
“1號(hào)樓即將售罄，請(qǐng)所有的同學(xué)停止介紹1號(hào)樓！1號(hào)樓即將售罄，請(qǐng)所有的同學(xué)停止介紹1號(hào)樓！”
劉金燕或真或假，通過(guò)控臺(tái)把控全場(chǎng)，把購(gòu)房氣氛徹底激活。十幾位置業(yè)顧問(wèn)跑前跑后，緊張而有序。開發(fā)商安排的工程部員工、施工單位眾人，也巧妙的做了一把托，讓外人看著似乎非常熱銷。
劉一鋒變成了一個(gè)救火隊(duì)員，哪里有事跑哪里，哪里需要人到哪里。傳達(dá)內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)的最新信息，更新上墻的銷控表，偶爾也幫忙劉金燕喊喊控，幫忙陳彬調(diào)動(dòng)場(chǎng)外氣氛。接待完所有客戶，這次開盤也算是結(jié)束了，劉一鋒忙的疲憊不堪。
下午五點(diǎn)，售樓部案場(chǎng)已經(jīng)基本上沒(méi)有客戶，陳彬陰沉著臉要求年輪公司華府項(xiàng)目組的全體員工集中開總結(jié)會(huì)。