“最大的問題就是客戶不買手機(jī)啊?！敝烀飨奸_了一個(gè)很有意思的玩笑。

    也許是培訓(xùn)氣氛很松，也許是楊浩說的話讓她們產(chǎn)生了思考，總之朱明霞和倪勝杰參與到了話題中，說話也沒了顧忌。

    楊浩點(diǎn)點(diǎn)頭，這很好，參與進(jìn)來就很好，朱明霞的玩笑他也覺得挺有意思，要說銷售人員最頭疼的，還是顧客問了半天不買，恐怕有時(shí)候銷售人員自己都不知道問題出在哪，這就令人很苦惱了，不知道問題出在哪，那下一次如何規(guī)避呢？

    “那你知道顧客不買手機(jī)的原因嗎？”楊浩問。

    “這個(gè)嘛……”朱明霞陷入了思考，不買手機(jī)的原因？

    “品牌不如平果吧？還有樺為?！敝烀飨枷肓讼胗謸u搖頭：“也不能這么說，如果按照銷量排行榜的話，平果，三興，樺為，還有我們opp，這幾家公司競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，我們有時(shí)候在某季度還會(huì)排進(jìn)前三強(qiáng)。”

    “總之我的意思就是也差不了多少，廣告投入也不低?！?br/>
    楊浩不知道朱明霞的那句“也差不了多少”是顧忌自己的存在，不敢說品牌的壞話，還是真的這么想，但朱明霞想表達(dá)的中心思想，他還是明白的。

    “小倪，你怎么看？”楊浩問。

    “我？”倪勝杰也在思考這個(gè)問題，她剛才一直在聽朱明霞說，同時(shí)結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)想著顧客為什么不買手機(jī)這個(gè)問題，其實(shí)她也很想知道答案。

    不過她沒想到楊浩居然來問自己，但是她不知道啊，于是她尷尬的回道：“我也不清楚啊?！?br/>
    楊浩想想說：“明霞姐，說說你曾經(jīng)碰到的客戶，哪一個(gè)讓你覺得馬上就要成交了，但最后卻失敗了?！?br/>
    “這個(gè)還真有，我說一個(gè)吧，就是年后來過兩個(gè)客戶，一男一女，兩人來看手機(jī)，然后我們就聊了聊，我給他們介紹的m5，一開始女的看的還挺喜歡的，后來男的也點(diǎn)頭同意，可后來我說完所有的功能后，他們又猶豫了，我不知道是什么原因，但反正最后他們走了。”

    楊浩很認(rèn)真的聽完她的話，然后問了一個(gè)問題：“你和他們的關(guān)系如何？相處的融洽嗎？”

    “一般吧?！敝烀飨祭侠蠈?shí)實(shí)的回答。

    “嗯。”楊浩點(diǎn)了點(diǎn)頭問了第二個(gè)問題：“你沒有問他們不買的原因是吧？”

    “呃……”朱明霞對(duì)這個(gè)問題有點(diǎn)不太理解，她反問道：“我問這個(gè)干嗎？”

    “好，我明白了?！?br/>
    楊浩這兩個(gè)問題看似和產(chǎn)品無關(guān)，卻又和產(chǎn)品息息相關(guān)。

    一個(gè)好的銷售顧問，賣的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)，顯然朱明霞在服務(wù)這一方面沒有做好。

    楊浩明白了癥結(jié)所在，他就開始為她們答疑解惑了：“那我說你們平時(shí)沒注意的事吧，首先我要說的第一點(diǎn)是，我們不僅僅賣的產(chǎn)品，還有服務(wù)。”

    “舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子說，倘若我們的服務(wù)態(tài)度不好，顧客來了感覺不舒心，那么我請(qǐng)問，顧客憑什么買我們的產(chǎn)品呢？”

    “當(dāng)然了，這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我也不是說大家的態(tài)度就一定不好，總之要是，沒有那最好，要是有，那就改過來?！?br/>
    楊浩說完掃了她們一眼，看她們的表情很坦然，也沒有什么心虛的表現(xiàn)，這可以初步斷定她們沒有做什么過分的事情。

    “態(tài)度好算是服務(wù)的一部分，那你們可能要問了，態(tài)度好難道還不行嗎？還要怎樣？”

    兩個(gè)人紛紛點(diǎn)頭，是啊，還要怎樣嘛？

    “好吧，我具體說一下，你們想想對(duì)不對(duì)，你們說自己的態(tài)度好，或許只是說兩句客氣話而已，我們舉個(gè)例子來說，如果你的朋友來買手機(jī)，你熱情接待了，而且聊的很開心，他們會(huì)不會(huì)買你的手機(jī)呢？”

    “當(dāng)然了?！眱扇它c(diǎn)頭，朋友嘛，總是相信自己的，在自己這里買手機(jī)也是很正常的事情啊。

    “那就對(duì)了，我要說的就是顧客和銷售顧問之間的關(guān)系，難道你們沒想過，假如拉近自己和顧客之間的關(guān)系，結(jié)果會(huì)怎樣呢？”

    “是的，我要說的就是拉關(guān)系。”楊浩繼續(xù)說道：“首先剛才明霞姐說的那個(gè)顧客，我問了兩個(gè)問題，一是她和對(duì)方的關(guān)系怎么樣，明霞姐說一般，那這就是其中一個(gè)沒有成功簽單的原因。”

    “因?yàn)槟銈兊年P(guān)系不怎么樣，所以他們不會(huì)信你，你聊了那么多也沒什么意義?！?br/>
    朱明霞思考了片刻說：“楊經(jīng)理你說的對(duì)倒是有點(diǎn)道理，但怎么拉關(guān)系呢？我們才剛見面。”

    “明霞姐，你多大了？”楊浩突然問了一個(gè)和培訓(xùn)無關(guān)的話題，這讓在場(chǎng)的兩人面面相覷，這……他怎么突然問這個(gè)了？

    朱明霞也不知道楊浩在想什么，但礙于楊浩是片區(qū)經(jīng)理的原因，也就回答了這個(gè)問題，不就是問年齡嘛，也沒什么大不了的，于是她說：“三十五歲?！?br/>
    “哦，說實(shí)話明霞姐，你可不像三十五的人，我今天進(jìn)賣場(chǎng)的時(shí)候看到你的第一眼，感覺像是二十七八的小姑娘?！?br/>
    當(dāng)然了，楊浩肯定清楚二十七八也不算小姑娘了，但夸人是有技巧的，就是不能太虛了，太虛了就讓人覺得不真誠(chéng)，首先朱明霞已經(jīng)三十五了，他要是說你像十七八的小姑娘，那就是調(diào)侃了，不是贊美。

    所以楊浩就說了一個(gè)比較容易接受的年齡，二十七八，然后他又加了一句心理暗示“小姑娘”。

    這個(gè)道理就像手機(jī)廣告，2900mah大電池，2900毫安是大電池嗎？這得看怎么看了，4000毫安也是大電池，關(guān)鍵還看怎么比較，所以“大電池”就是心理暗示，諸如此類的有，“閃速”智能解鎖，5.5寸“超大屏”。

    減上幾歲，加一個(gè)心理暗示，這種夸人的方式既讓人容易接受，也會(huì)讓人很舒心。

    朱明霞聽了感覺心里美滋滋的，不過當(dāng)著楊浩的面她也不能表現(xiàn)出來，而且楊浩說的還那么“有理有據(jù)”。

    比如說，楊浩提到剛進(jìn)賣場(chǎng)的第一眼確實(shí)是看向了朱明霞這邊，這就是事實(shí)，實(shí)踐證明在事實(shí)后面加一句謊話，聽的人也就分不清真?zhèn)瘟耍@就讓朱明霞不得不想了，或許他說的是真的？

    當(dāng)然了，楊浩接下來的話，就不怎么讓人高興了。

    只見楊浩笑了笑，然后問道：“明霞姐，我說完這句話，你有什么感覺？”

    朱明霞有點(diǎn)不好意思說，誰(shuí)也不愿意把內(nèi)心的真實(shí)想法說出來，她也不想說實(shí)話，不過看楊浩那樣子，要是自己不說的話，他還是要問，于是朱明霞咬了咬牙：“感覺挺開心的，感覺自己還不算老?！?br/>
    “哈哈，好，很好，你說的很對(duì)，我也相信你說的話，而這就是我要教給你們的第一個(gè)銷售小竅門，學(xué)會(huì)贊美！這就是拉近銷售與客戶關(guān)系的方法之一，而且，非常有效?！?br/>
    朱明霞聽了陷入了思考，想了一會(huì)后她突然問道：“也就是說，楊經(jīng)理，你剛才說的不是心里話嘍？”

    呃……

    難道她想了半天就是在想這個(gè)？

    楊浩郁悶，看來她還真當(dāng)真了……