木槿的銷售團(tuán)隊(duì)，挑選的都是Z市代理團(tuán)隊(duì)中的銷售精英，或者銷售苗子，他們的談客功底在整個(gè)Z市首屈一指。七月初，張晨接待了一位客戶，他打算給家里的兒子準(zhǔn)備婚房。張晨一打聽(tīng)，客戶的兒子暑假后才升初二，張晨說(shuō)了一句：“您這房子買得有點(diǎn)早??！”誰(shuí)知，那大哥大手一擺說(shuō)道：“我兒子根本不是上學(xué)的料！要不是我天天摁著他去上學(xué)，他早就去混社會(huì)了。我和他媽都忙，在學(xué)校好歹有老師給看著，我們還省心。”張晨理解地點(diǎn)點(diǎn)頭，確實(shí)有很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)男孩初中沒(méi)畢業(yè)就混社會(huì)，家里人就打算讓孩子早點(diǎn)結(jié)婚，穩(wěn)定一下性子。殊不知，思想不成熟的孩子結(jié)婚，是對(duì)兩個(gè)家庭的不負(fù)責(zé)任……張晨將錦繡苑樓盤的價(jià)值感塑造得很完美，客戶很滿意。但是到了“逼單”讓客戶交錢定房的環(huán)節(jié)，客戶一心想要額外的優(yōu)惠。就因?yàn)閮?yōu)惠問(wèn)題，客戶沒(méi)交錢買房，離開(kāi)了錦繡苑售樓處。

    張晨用“即將漲價(jià)”的說(shuō)辭，將客戶再次約到了售樓處。這次，張晨將“優(yōu)惠說(shuō)辭”中涉及到“找上級(jí)”“算成本”“換位思考”等等套路都用了一遍，客戶所有的大道理都明白，但還是堅(jiān)持要優(yōu)惠。木槿通過(guò)觀察覺(jué)得，房地產(chǎn)市場(chǎng)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，比起市區(qū)客戶顯得更通情達(dá)理一些，他們都是汗滴腳面辛苦掙錢的人，生活中的苦辣酸甜相對(duì)來(lái)講他們經(jīng)歷了更多――和他們講工作的不易，掙錢的心酸，他們能理解。大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶想的是能省一分算一分，哪怕單價(jià)減掉10元錢，80平米的房子總共優(yōu)惠800元，客戶也非常知足。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商對(duì)接人趙亮沒(méi)有在售樓處，木槿手中也確實(shí)沒(méi)有優(yōu)惠權(quán)限，她就給趙亮打電話，趙亮讓客戶接聽(tīng)。結(jié)果，沒(méi)三分鐘，客戶大哥就從腰包里掏出了一萬(wàn)定金――趙亮給客戶的單價(jià)額外優(yōu)惠了二十元。大哥看中的是89平米的房子，相當(dāng)于從趙亮手里要出來(lái)1780元的優(yōu)惠……

    于紅巖在客戶走后，很感慨，用他的話說(shuō)，他從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)“十塊八塊得要優(yōu)惠”和“十塊八塊得放優(yōu)惠”的人！于紅巖從現(xiàn)在市區(qū)長(zhǎng)大，說(shuō)到底，他沒(méi)有“一分錢難倒英雄漢”的窘迫經(jīng)歷，從事房地產(chǎn)銷售工作后，遇到的都是市區(qū)開(kāi)發(fā)商，那些開(kāi)發(fā)商遇到不論生熟的客戶登門要優(yōu)惠的情況，生怕給的優(yōu)惠太少傳出去后落面子，就喜歡在總房款里抹掉零頭，或者直接按照大幾千來(lái)減掉優(yōu)惠。說(shuō)到底，市區(qū)的大部分開(kāi)發(fā)商是死要面子活受罪！現(xiàn)在人們的生活條件改善了，生活水平提高了，年輕一代根本沒(méi)有真正體會(huì)過(guò)“缺錢”的感覺(jué)，不知道“窮困”尤其是“困”的滋味。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商能將優(yōu)惠控制在幾百元，最多幾千元，而客戶理解并接受，就是因?yàn)樗麄兌忌钪F(xiàn)如今掙錢不容易。開(kāi)發(fā)商的每一次讓步，是給客戶面子，客戶領(lǐng)情，也算是給了開(kāi)發(fā)商的面子！

    面子值錢嗎？其實(shí)不值錢！幾百塊錢的優(yōu)惠，算不上大額，但是卻是生活的本錢！哪怕是為了優(yōu)惠這幾百塊錢，八竿子打不著的親戚關(guān)系、人脈關(guān)系，都可以拉出來(lái)繞一繞，扭轉(zhuǎn)成“八竿子打得著”的狀態(tài)！

    張悅有一批客戶，據(jù)說(shuō)人脈十分廣泛，那位大哥交完定金后，就開(kāi)始托關(guān)系找錦繡苑的開(kāi)發(fā)商要優(yōu)惠，聽(tīng)說(shuō)還專門請(qǐng)中間人吃喝一番。等到優(yōu)惠要下來(lái)，客戶大哥到了交首付的時(shí)候大發(fā)牢騷，稱自己請(qǐng)客吃飯花掉了一千塊錢，結(jié)果從開(kāi)發(fā)商那里只要下來(lái)三千塊錢的優(yōu)惠，開(kāi)發(fā)商真摳門云云。老話說(shuō)得好：談錢傷感情?，F(xiàn)如今，談感情傷錢。傷錢和傷感情的故事，在盧本雨和沈瑩之間展開(kāi)。

    七月份的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)，受整體大環(huán)境的影響，房?jī)r(jià)不像2013年漲幅明顯，眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤都是小心翼翼地上調(diào)價(jià)格，生怕價(jià)格增幅稍微變大，觸碰到客戶神經(jīng)導(dǎo)致銷量下滑。為了兌現(xiàn)和錦繡苑開(kāi)發(fā)商之間的承諾，木槿制定的漲價(jià)策略是每周房源單價(jià)上漲10元，這10元在客戶看來(lái)不疼不癢，從五月開(kāi)盤到七月中旬，錦繡苑房?jī)r(jià)已經(jīng)上漲一百元了，已經(jīng)購(gòu)房的業(yè)主還是很滿意的。相較于Z市市區(qū)房市的蕭條，鄉(xiāng)鎮(zhèn)房市還算火熱，盧本雨“錢途”正光明，很少請(qǐng)假。但是沈瑩趁著房地產(chǎn)大蕭條和Z市酷暑期間房市淡季，專程請(qǐng)假回老家S省，盧本雨的家里人也覺(jué)得應(yīng)該談一談兩家的婚事，所以也讓盧本雨請(qǐng)了假，專程陪沈瑩回家。等盧沈二人回到Z市后，木槿聽(tīng)段經(jīng)理說(shuō)沈瑩整天悶悶不樂(lè)，木槿觀察了一段時(shí)間，一向大大咧咧的盧本雨心事重重。沒(méi)等木槿抽空問(wèn)盧本雨情況，盧本雨倒是找到了木槿，開(kāi)口就說(shuō)：“木槿，借我點(diǎn)錢吧！”木槿問(wèn)：“多少？”盧本雨猶豫了一下：“你拿的出十萬(wàn)嗎？”話剛說(shuō)完，他低頭又說(shuō)了一句：“唉，算了！你得還月供啊，馬上還得裝修?！?012年買了房，木槿一直努力掙錢攢錢，到了今年，房子剛拿了鑰匙，正準(zhǔn)備裝修呢，確實(shí)手頭緊。經(jīng)過(guò)打聽(tīng)，木槿了解了經(jīng)過(guò)：沈瑩的母親不反對(duì)兩個(gè)人在一起，但是她向盧家要30萬(wàn)的彩禮！盧家人覺(jué)得兩個(gè)年輕人兩情相悅，沈家人是獅子大張口；沈家人覺(jué)得自家閨女是遠(yuǎn)嫁，要了彩禮是給女兒傍身。公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。木槿實(shí)在不方便做評(píng)判，所以就選擇了沉默。

    回到宿舍的時(shí)候，盧本雨開(kāi)始向同事們借錢，孫云坐在沙發(fā)上冷哼一聲：“你能借到幾個(gè)錢？借了又什么時(shí)候能還清！你是家里獨(dú)生子，娶媳婦兒難道不該全家總動(dòng)員？”木槿聽(tīng)出來(lái)孫云的不對(duì)勁，其他人因?yàn)橐?jiàn)慣了孫云懟盧本雨所以沒(méi)在意。木槿聽(tīng)盧本雨嘟囔了一句：“沈瑩她媽這是賣閨女！”木槿皺了皺眉頭，孫云先火了：“你想不想娶沈瑩？心里沒(méi)人家還談什么婚嫁！你和你們?nèi)胰绻贸鰜?lái)足夠的熱情，丈母娘也不會(huì)真的為難你！”木槿總算回過(guò)神來(lái)，孫云應(yīng)該是從學(xué)府苑秘書李彩那里聽(tīng)說(shuō)了什么，所以在為沈瑩鳴不平……

    世間最貴是真心！沈瑩的母親看出來(lái)了盧本雨對(duì)這份感情的“有恃無(wú)恐”，也看出來(lái)了自己女兒在這份感情里的全心全意甚至是小心翼翼。遠(yuǎn)嫁的女兒沒(méi)有娘家，更沒(méi)有婆家，只有老公！如果連未來(lái)老公的感情深度都是未知數(shù)，這份靠遠(yuǎn)嫁得來(lái)的愛(ài)情真的沒(méi)有堅(jiān)守的必要。老人，永遠(yuǎn)比年輕人眼光高，也遠(yuǎn)比年輕人當(dāng)機(jī)立斷！其實(shí)，沈瑩的母親一開(kāi)始就是鐵了心拆散兩個(gè)人。但是感情里的女孩總是要心軟一些，沈瑩擔(dān)心“談錢傷了感情”，一有空就去婆家住著，幫忙做家務(wù)。而盧本雨，大家感覺(jué)到他已經(jīng)認(rèn)為“談感情傷錢”了。面對(duì)沈瑩的示好和挽留，盧本雨沒(méi)有動(dòng)員家人對(duì)這個(gè)決心遠(yuǎn)嫁的女孩加倍得好，反而確認(rèn)沈家人“欺負(fù)人”。最終，盧本雨失去了一個(gè)愛(ài)自己，自己也深愛(ài)的人……

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