郝先生出了門店，看到許常斌在不遠(yuǎn)處跟他招手。他掛了電話，就走了過去。許常斌笑著說：不好意思，用這種方式叫您出來。郝先生說：你有什么事？許常斌說：我長話短說，您這邊做高房價(jià)不想讓您女朋友知道，那如果我們今天談好了，就要網(wǎng)簽，您女友在這，就會(huì)看到合同價(jià)格和實(shí)際賣的價(jià)格不符。郝先生說：房東同意了？許常斌說：目前價(jià)格問題不大，但做高房價(jià)的事業(yè)主還是比較抵觸，要跟家人商量一下，所以我就趁這個(gè)時(shí)候過來跟您說一下。郝先生說：不是先簽定金合同再網(wǎng)簽的嗎？許常斌說：您沒有定金給業(yè)主，怎么簽定金合同，所以我們談好了就直接寫網(wǎng)簽合同。不過，如果您要跟您女友交代，我可以再單獨(dú)寫一份定金合同給你帶回去。但今天，您女朋友不能呆在這。郝先生說：那怎么辦？許常斌說：你們住一起了嗎？郝先生頓時(shí)有些臉紅，說：我們是相親的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，還沒住一起。許常斌說：那好，我等下叫章進(jìn)進(jìn)去跟你們說，業(yè)主要等老婆回來再回復(fù)，他老婆幾點(diǎn)回來現(xiàn)在還不能確定，這樣的話，你先把女友送回去。然后我這邊溝通好業(yè)主，你晚上再過來。郝先生想了一下，說：只好這樣了。許常斌說：那你趕緊進(jìn)去。我再去業(yè)主那問問商量好沒有。我等下會(huì)跟章進(jìn)打電話。郝先生說：好。

    郝先生回到會(huì)議室，把手機(jī)還給章進(jìn)，葉女士問:房東找你聊什么？郝先生說：就隨便聊了幾句。小章，你再問問你們店長溝通的怎么樣了？章進(jìn)說：稍等一會(huì)，您剛跟業(yè)主聊過，我們店長還得跟業(yè)主溝通一會(huì)。葉女士說：如果今天談好，我們大概什么時(shí)候可以拿到房子？章進(jìn)說：郝先生的首付到位了，如果談好，這幾天就可以網(wǎng)簽，辦貸款。如果一切順利，差不多六月初的樣子。葉女士說：房東能不能提前交房給我們呢？章進(jìn)說：上海這邊都是款清交房，也就是業(yè)主拿到全部的房款后交房。目前業(yè)主自己住在里面，要提前交房的話，估計(jì)業(yè)主不會(huì)同意。等下我給我們店長說一下，讓他再溝通一下。郝先生說：六月份交房也是可以的，主要是價(jià)格溝通到位。葉女士說：對！幫我們爭取105萬。章進(jìn)說：您二位放心，我們一定會(huì)盡我們百分百的努力。我們店長是能力很強(qiáng)的。那您二位稍坐一下，我出去給店長打個(gè)電話問問。

    章進(jìn)出了會(huì)議室，把門帶上，就見楊得意笑瞇瞇的湊上來，說：師兄，你又要開單了？章進(jìn)說：你不是跟師傅陪看去了，怎么在這。楊得意說：師傅帶看完了，現(xiàn)在送客戶回家，我就回店了。說到師傅，章進(jìn)想起師傅的話，于是故意板著臉說：今天周六你也不搞個(gè)帶看，我開不開單跟你有什么關(guān)系？！說完就出去打電話，留楊得意站在那里發(fā)呆，心想：今天這個(gè)師兄是怎么了？難道是案子談的不順？肯定是的！那還是不要去招惹他，還是去駐守吧.....

    章進(jìn)給許常斌打了電話，說：許店，你在哪？許常斌說：我在外面，還沒去業(yè)主家。你在會(huì)議室？章進(jìn)說：我在門店外，現(xiàn)在怎么弄。許常斌說：你等下進(jìn)去跟客戶說，女業(yè)主現(xiàn)在外面，男業(yè)主要等老婆回來，商量好才能回復(fù)，至于女業(yè)主什么時(shí)候能回來，現(xiàn)在不好說。這個(gè)話我跟郝先生也說過了，他會(huì)趁機(jī)把女朋友送走。章進(jìn)說：許店，你覺得房東會(huì)同意做高房價(jià)嗎？許常斌說：現(xiàn)在有五萬塊的籌碼，希望還是有的。我馬上就去業(yè)主家了。掛了電話，章進(jìn)進(jìn)去跟客戶講了許店交代的話，葉女士說：是不是那個(gè)業(yè)主又不賣了，你們在拖著我們？章進(jìn)說：怎么可能呢！我們也想做成這單，做不成我也掙不到你們的中介費(fèi)，那不是白忙一場？只是，有的時(shí)候，買房是大事，也不能急。您跟郝先生先回去，我們一定盡力幫您爭取到這個(gè)房子。葉女士說：是爭取到這個(gè)價(jià)格！我不還價(jià)，業(yè)主還不就立馬同意了！章進(jìn)說：是，是，您說的對，是這個(gè)道理。郝先生對女友說：現(xiàn)在也不知道女業(yè)主什么時(shí)候回來，我先送你回去，你家附近有個(gè)飯館不錯(cuò)，我們在那吃晚飯。葉女士立馬笑著說：這個(gè)上次吃過了，換一家。我知道那附近還有一家好吃的。郝先生笑著說：都可以。......

    許常斌再次來到業(yè)主家，女房東已經(jīng)回來了，是個(gè)很富態(tài)的女人，笑起來連眼睛都看不到。許常斌說：剛跟客戶溝通了很久，客戶加不了那么多。高先生還沒說話，他老婆就大聲說：我們就賣105萬，少了不賣。許常斌說：您怎么稱呼？她說：我姓洪。許常斌說：洪姐，這個(gè)賣多少錢自然是由您做主。但您也知道，您家房子也掛了不少時(shí)間，說實(shí)話，您家裝修也不錯(cuò)，但就是因?yàn)槎?，這個(gè)樓層低，考慮的人就少。洪女士說：一樓不還是有人要。許常斌說：是的，沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格。只要足夠便宜，肯定有人要。洪女士說：我們家已經(jīng)夠便宜的了，我們樓上15樓那家，賣116萬，裝修還不如我們。許常斌說：您當(dāng)初也是一手買進(jìn)的，應(yīng)該知道，這每差一層，每平方差不多差200塊，您這個(gè)房子是81平米，就按80平米算，一層就差一萬六，您家和15樓差13層，那就是20萬，您家的房子就算是100萬賣，那也相當(dāng)于是120萬了，可比15樓116萬還高。洪女士說：你不能這么算。許常斌說：那怎么算？二手房的價(jià)格不都是根據(jù)一手房的價(jià)格來的么？我之前買的高，我現(xiàn)在就要賣的高，就是這么一個(gè)理。洪女士說：那還有裝修呢？許常斌說：就是因?yàn)槟已b修還行，所以客戶先讓我們談您家的房子。高先生說：那100萬，我們肯定也是不賣的。洪女士說：我們要105萬。許常斌沉吟了一會(huì)，說：剛客戶也說了另外一個(gè)提議，你們不是想賣高點(diǎn)嗎？客戶可以考慮105萬買你們的房子，但就不付首付給你們。房東兩個(gè)傻眼了，根本不理解什么意思。洪女士說：不給錢，我們怎么能賣給他！

    許常斌笑了一下，說：洪姐，不給錢，我也不能同意賣給他，那不成了搶房了？！我跟您二位解釋一下?？蛻裟兀驮诟浇拈_發(fā)區(qū)上班，買房是為了結(jié)婚用?？蛻羰稚系馁Y金現(xiàn)在理財(cái)，取出來會(huì)有一定的損失，但房子一定要買，因?yàn)槎ê昧私Y(jié)婚日子。所以，客戶的意思是您的房價(jià)，他全部以貸款的形式給您。比如，您不是要賣105萬嗎？那就是到手105萬，客戶就貸款105萬給您，也就是不給首付了，全部貸款。高先生說：我們還是不太明白，105萬的房子怎么就能貸款105萬，銀行也不會(huì)貸給他啊。許常斌說：您是要105萬，但這個(gè)合同價(jià)就不是105萬了。高先生說：那是多少？許常斌說：就是150萬?？蛻羰追渴踪J，首付只要三成，可以貸七成，150萬的七成就是105萬。高先生說：那銀行會(huì)同意嗎？許常斌說：這個(gè)您不用擔(dān)心，我們跟銀行長期合作?，F(xiàn)在整體行情也不是很好，銀行有很多錢貸不出去。只要客戶能還的起錢就行。高先生說：這個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？許常斌說：對業(yè)主您來說，沒有風(fēng)險(xiǎn)。上海這邊是款清交房，客戶沒有給足105萬給您，您就可以不交房。所以風(fēng)險(xiǎn)還在客戶身上。高先生說：那客戶為什么要這么做？許常斌說：我剛才講了，客戶的資金在理財(cái)里面，說最近回報(bào)不錯(cuò)。按正常來說，客戶本來是要給您三成首付，100萬的三成就是30萬，一個(gè)流程走下來大概是三個(gè)月，也就是說，這30萬，您晚三個(gè)月拿，現(xiàn)在就能多賣五萬塊，三個(gè)月5萬塊，按利息算，都已經(jīng)是高利貸了。洪女士說：100萬我們不賣的。許常斌說：客戶說了，105萬可以的，那就合同價(jià)150萬，他全部貸款給你們。要么就是100萬，他把理財(cái)里面的錢取出來給你們。你們自己選？其實(shí)，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果，你們現(xiàn)在不著急用錢，只是想把房子處理掉，答應(yīng)客戶的要求，就能多賣五萬塊，客戶三個(gè)月下來也能從理財(cái)那邊賺一些錢。洪女士問：三個(gè)月能賺多少錢？許常斌說：具體我也不清楚，但客戶既然這么提議，肯定不會(huì)吃虧。您想，這錢您是晚拿三個(gè)月，但對客戶來說，就是以極低的利息從銀行那貸出資金去賺錢，這個(gè)錢他可以用幾年，我想，這個(gè)收益肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于5萬塊的。洪女士說：這個(gè)客戶蠻聰明的。許常斌說：客戶是新上海人，人才引進(jìn)的，腦子靈活的很。只是讀書讀的久，結(jié)婚有些晚。洪女士說：客戶多大了？許常斌說：看樣子估計(jì)快35了。洪女士說：那是不小了。我35的時(shí)候，孩子都上高中了。許常斌說：以前的人都是先成家后立業(yè)，現(xiàn)在的人都是先立業(yè)后成家，自然就結(jié)婚晚。洪女士說：你說的對。我家兒子要不是我們逼著，估計(jì)現(xiàn)在單著。許常斌說：男孩子是這樣的，一個(gè)人多自由。洪女士說：男人還是要有家庭，家庭穩(wěn)定也能幫助立業(yè)。許常斌說：您說的太對了，不是有一句話這么說的，每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)支持他的女人！可見，單身是很難成功的。洪女士開心的說：那個(gè)女人應(yīng)該是他媽。許常斌笑了一下，說：媽媽當(dāng)然是最重要的！洪女士說：但兒子往往是娶了媳婦忘了娘。許常斌說：聽高大哥說，您兒子不是還叫你們?nèi)ズ贾菝矗亢榕空f：那也是要我們幫忙帶孩子，等孩子大了，我們也就沒用了。到時(shí)還不知道讓我們滾哪去！許常斌說：不會(huì)的。一般兒子隨媽媽，看您這么善良，兒子肯定也是孝順的。洪女士說：兒子現(xiàn)在是好的，不然我們也不會(huì)賣了房子去給他帶孩子。將來什么樣，就不好說了。許常斌說：將來肯定也是好的。您不用多想。那這個(gè)房子，您是想選哪個(gè)條件？

    洪女士看向老公。高先生說：我們跟兒子商量一下，明天給您回復(fù)。你看可行？許常斌說：我是沒有問題，問題是客戶也跟其它公司看了一套房子，其它公司的人也一直在跟客戶打電話。我們不賣，客戶就可能跟其它公司的人買了，您也知道，這個(gè)二樓的房子采光不好，考慮的人不多，即使有人考慮，出價(jià)都比較低，今天這個(gè)客戶能出到105萬你們的心理價(jià)位，真的很好了。我剛才也說了，這個(gè)事對你們是沒有風(fēng)險(xiǎn)的?？蛻暨@邊的風(fēng)險(xiǎn)也是可控的，不然風(fēng)險(xiǎn)太大，我們也不會(huì)去操作。我們是賺點(diǎn)辛苦錢，肯定也不想出事的。所以，既然我們肯操作這個(gè)案子，您就放心，包在我身上，我保證三個(gè)月內(nèi)，您完整拿到105萬！洪女士說：那流程怎么走？許常斌說：因?yàn)榭蛻舨桓妒赘顿Y金，也就沒有定金，所以我們談好的話，今晚就網(wǎng)簽。洪女士說：客戶沒有給一分錢，他要違約怎么辦？許常斌說：所以我才說直接網(wǎng)簽。網(wǎng)簽合同有違約條款，客戶如果中途不買，他就得賠償合同價(jià)的20%，我們的合同價(jià)是150萬，那他就要賠償30萬，這可不是一筆小數(shù)目。洪女士說：沒有錢在我們身上，他要真的違約，這筆錢還得打官司才能要到，我們也不想打官司。許常斌說：我剛才說，客戶是人才引進(jìn)，您覺得這種人在不在乎信譽(yù)？肯定在乎的！也是因?yàn)榭蛻羰沁@種高端人才，我才愿意幫他這樣操作，我也怕麻煩?。〉綍r(shí)出了問題，你們不得來店里鬧啊，我總共才能賺幾個(gè)錢？我一個(gè)店長，一單案子分到我手上的提出很少的。所以，洪姐，您不要怕一萬，又怕萬一的，要說萬一的話，那就不要出門好了，您說是吧？洪女士說：好?，F(xiàn)在也要燒晚飯了，你跟客戶說好，我們吃了晚飯碰頭。許常斌說：沒問題。我們門店就在海風(fēng)小區(qū)門口，我的名片上也有門店地址。你們晚上帶上產(chǎn)證，身份證，還有銀行卡。洪女士笑著說：都沒錢收，帶什么卡！許常斌說：晚上我就會(huì)叫辦貸款的人過來，到時(shí)客戶簽署貸款合同，需要你們留下銀行卡，等過完戶，銀行就會(huì)直接給這個(gè)賬戶打錢。洪女士說：我們沒收到錢就過戶??？許常斌說：過戶的時(shí)候會(huì)有貸款合同，上面寫明了貸款多少錢，您過戶當(dāng)天就能看到。而且我剛才也說了，我們是款清交房。你們要錢，客戶要房子。你們沒拿到錢，客戶就拿不到房子，這個(gè)是有制約的。所以，這個(gè)案子在我這里操作，你們放一百個(gè)心。那我就不打擾你們燒飯了，我晚點(diǎn)跟你們打電話。話說完，站起來準(zhǔn)備走人，又突然想到一個(gè)問題，說：高大哥，洪姐，咱們這個(gè)家電家具是不是都是送的？洪女士說：客戶要，都送給他。我們帶到杭州去也沒用。許常斌說：那好的?，F(xiàn)在就沒有問題了。我跟客戶確認(rèn)好就給你們打電話。......

    回到門店的時(shí)候，已經(jīng)五點(diǎn)出頭了，點(diǎn)里大部分人都不在，有些吃飯去了，有些還在帶看。章進(jìn)在店里，看到許店就問：許店，怎么樣？

    許常斌說：進(jìn)會(huì)議室說。兩人進(jìn)了會(huì)議室，許常斌說：業(yè)主這邊溝通好了，你跟客戶說一聲。章進(jìn)就拿出手機(jī)準(zhǔn)備撥打過去，許常斌趕忙攔住，說：你給客戶發(fā)個(gè)微信，就問現(xiàn)在方便接聽電話不，如果客戶現(xiàn)在不跟女友在一起肯定會(huì)回方便，如果在一起，我們就不要打電話，萬一他女友跟著來怎么辦。估計(jì)這個(gè)點(diǎn)他們是在一起吃晚飯。章進(jìn)這才想起先前客戶說要請女友吃飯，于是給客戶發(fā)了微信?？蛻魶]有立馬回，估計(jì)是在吃飯。章進(jìn)說：許店，房東是怎么同意做高房價(jià)的？許常斌說：跟客戶談任何條件，記住，一定要轉(zhuǎn)化成價(jià)格。比如，客戶想要東西，業(yè)主不給，客戶想要提前交房，業(yè)主不同意等等，你把這些問題轉(zhuǎn)化成價(jià)格，那就好溝通了。比如就以要家電家具為例，客戶要，業(yè)主不給，那怎么辦，就把這些東西折成價(jià)格，比如三萬或五萬，就跟業(yè)主說要么降價(jià)三萬或五萬，要么送家電家具，對客戶就說，要么加價(jià)三萬到五萬，要么東西不要。章進(jìn)說：為什么轉(zhuǎn)化成價(jià)格就好溝通了？許常斌說：因?yàn)閮r(jià)格我們可以拉大或縮小。比如客戶非常想要家電家具，這些家電家具我們初步估計(jì)價(jià)值就在3萬塊，那么我就砍房東五萬塊，房東就會(huì)覺得五萬塊比家電家具劃算，從而選擇同意送家電家具，那么我們就達(dá)到了客戶的要求。章進(jìn)問：那要房東既不可能送東西，也不肯降價(jià)呢？許常斌微微一笑，說：所以我們要推那些誠意賣的，但凡誠意賣的，一般都可以砍價(jià)。如果真的碰到這樣的房東，那就只能做客戶工作，客戶這邊也不讓，那就只能轉(zhuǎn)房子了。章進(jìn)似懂非懂的點(diǎn)點(diǎn)頭。許常斌又說：除了剛才說的價(jià)格我們可以放大或縮小，轉(zhuǎn)成價(jià)格談判還有一個(gè)好處就是化繁為簡。還是以家電家具為例，如果單談家電家具，業(yè)主就可能會(huì)說這個(gè)送那個(gè)不送，客戶也會(huì)說這個(gè)要，那個(gè)不要，不要的還要扣錢，這樣就很扯皮，談到最后會(huì)讓客戶與房東互相覺得對方是個(gè)很斤斤計(jì)較的人，這個(gè)案子就很難談成。我們談判過程中有一個(gè)主旨，一定要在客戶面前說房東的好話，在房東面前說客戶的好話，這樣雙方才會(huì)互有好感。決不能在談判過程中，業(yè)主說你這個(gè)客戶怎么還價(jià)那么厲害，然后你就跟著說，是的，客戶就是這樣砍價(jià)很狠的人。千萬不能這么說，而是應(yīng)該這樣說，客戶是個(gè)很好說話的人，他出這個(gè)價(jià)格是因?yàn)槭裁词裁??？蛻粢仓肋@個(gè)價(jià)格跟您的心理價(jià)位有些差距，但客戶現(xiàn)在就是這個(gè)想法或者就這個(gè)預(yù)算。你明白我說的話嗎？許常斌是覺得章進(jìn)最近的表現(xiàn)不錯(cuò)，所以這會(huì)才會(huì)深入的跟他說一下談判的技巧。