?向銳士訂的樣機(jī)終于到了，不知是美國人產(chǎn)品外形的設(shè)計理念，還是專業(yè)產(chǎn)品就該是這樣的，打開包裝看到實(shí)物的時候，常云濤總感覺產(chǎn)品的外觀不如東立做的那么好看，都是方方愣愣，黑黑的一個大機(jī)器，也許這就是所謂的專業(yè)和民用的差別吧。()樣子雖然難看，通電調(diào)試以后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的性能還是不錯的，尤其是圖形的調(diào)整能力。
在銳士的高端產(chǎn)品中，新力選了兩款S5和S7作為主打，這兩款機(jī)型主要區(qū)別在于亮度。
其中S5與東立的X80差不多，指標(biāo)略高一些，價格相近。它和X80一個重要的區(qū)別，銳士是真正的工程機(jī)，機(jī)身和鏡頭是分開報價與訂貨的，這一點(diǎn)與洛克公司是一樣的，訂貨時可以選擇長焦、短焦和不同距離多種變焦鏡頭。而東立和大多數(shù)其它品牌是一樣的，機(jī)身原配一個標(biāo)準(zhǔn)鏡頭是必須買的。如果需要其它種類的鏡頭，可以另外訂，但是貨期非常長，甚至沒有什么準(zhǔn)確的貨期保障。工程機(jī)的這種做法就是為了滿足不同的使用環(huán)境和條件，而東立這種通用產(chǎn)品是為了滿足大多數(shù)的需求兒設(shè)計的。
在銳士的產(chǎn)品清單里，還有更高性能的產(chǎn)品，但是新力不想壓庫存，畢竟這種需求比較少，而且這類客戶通常能接受比較長的訂貨期。銳士辦事處倒是備有一臺，新力可借來給用戶演示，這就夠了。
另外，新力還訂了兩款低端的機(jī)器，就是相當(dāng)于東立E550及E600指標(biāo)的兩款，型號分別是M26和M35。
公司里的銷售和技術(shù)聽說銳士的樣機(jī)到了，大家都跑到會議室來看熱鬧。
人群中羅明秋說：“這個M26和M35的外觀很像日本三永公司的產(chǎn)品?！?br/>
常云濤心里咯噔了一下，知道這個羅明秋曾經(jīng)做過三永的產(chǎn)品，應(yīng)該是比較熟悉的，眼光不會錯。趕緊再他再去確認(rèn)一下，同時也了解一下具體的價格。
常云濤自己也去到資料架上去翻看各種品牌的投影機(jī)的資料包括一些投影行情類的刊物。
這一查發(fā)現(xiàn)這個銳士跟日本另外一個大品牌三永公司的產(chǎn)品系列外形與指標(biāo)確實(shí)非常相似，而且跟司崎公司的也非常相似。從市場價格上來講，司崎品牌實(shí)力比較弱，但是因為它的訂價比三永的要低15%以上，所以雖然是一樣的東西它也有銷路。
這一發(fā)現(xiàn)讓常云濤對銳士的液晶投影機(jī)非常失望！
很顯然，液晶的技術(shù)是日本的，所以這幾款機(jī)器肯定是日本的公司生產(chǎn)的。
當(dāng)初是有些懷疑有兩款與司崎公司的產(chǎn)品極為相似，之前也跟薛晨求證過，被他打了馬虎眼混了過去，而且司崎是小品牌，影響力有限，當(dāng)時就沒有特別在意。
現(xiàn)在竟然發(fā)現(xiàn)全線產(chǎn)品都是貼牌的！貼牌對象又是三永，一個很強(qiáng)勢的品牌，在工程市場也是有一定銷量的，很容易在市場上被大家看出來銳士是OEM三永的，這樣銳士的高端形象就很難樹立起來了，而且也會讓別人對它的技術(shù)產(chǎn)生懷疑。
不過常云濤在羅明秋面前并沒有表現(xiàn)出來自己的失望，而是走進(jìn)楊立新的辦公室，把情況跟楊總說了一下。常云濤說的時候，失望的情緒就溢于言表了。
楊總讓常云濤把羅明秋也叫進(jìn)來一起參與討論。
大致聽羅明秋說了一下情況，楊立新說：“其實(shí)電子廠商這種情況司空見慣。技術(shù)掌握在少數(shù)公司的手里。然后由一批公司來生產(chǎn)，通過貼牌生產(chǎn)，再衍生出來更多的品牌。像電視機(jī)這樣的民用產(chǎn)品如此，像投影機(jī)這樣的產(chǎn)品如此也就非常正常。銳士被日本集團(tuán)收購以后，利用母公司的資源嘗試液晶機(jī)市場也是順理成章，一開始貼牌也比一開始就自己開發(fā)整機(jī)的風(fēng)險要小得多。”
聽到楊立新這樣說，常云濤也馬上冷靜下來。
這種情況他也是知道的，這就是OEM，只不過以前沒有真正接觸罷了。
羅明秋在旁邊說到：“不過一般OEM的產(chǎn)品比原品牌的要低一些，司崎就是比三永低，不知道銳士價格如何？”他確實(shí)也是有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，說的也是實(shí)情。
其實(shí)，OEM行為也可以這樣理解，就是司崎向三永工廠大批量的采購一批貨物，這個量比總代理能賣的量要大得多。那么三永生產(chǎn)后的銷售風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁給了司崎，所以它愿意給一個更低的價格，并且它愿意貼上司崎的商標(biāo)。從許多企業(yè)內(nèi)部管理角度，工廠與銷售部門是獨(dú)立核算的營業(yè)單位，三永的銷售部門與自己的工廠也是采購的關(guān)系。
作為生產(chǎn)廠來說，產(chǎn)量上去了，開發(fā)與制造成本就可以大幅度降低，所以作為生產(chǎn)廠商，他可以放棄一部分市場。
而且對大公司而言，銷售的成本也非常高（舉個例子?xùn)|立的工資與辦公費(fèi)用要比新力高的多），他們自己的銷售部門完成銷售不見得一定能夠盈利，這使得他更關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤。
從司崎角度來看，他覺得自己的成本與三永的產(chǎn)品的市場售價之間有足夠的利潤空間，他就愿意這樣做。在實(shí)現(xiàn)銷售的過程中又可以打出自己的品牌，而不是僅僅幫三永在打品牌，對他來說也是一箭雙雕的。
但是如果司崎自己投入生產(chǎn)，除了技術(shù)的原因，還需要更多的資本，回收過程也長得多，他不會輕易做這樣的嘗試，所以他選擇銷售OEM的產(chǎn)品。
這就是為什么電子行業(yè)OEM大行其道的原因，大家都各有所得。
其實(shí)銳士的報價還遠(yuǎn)沒有到達(dá)新力的期望值，它的價格也只是跟東立差不多，而東立在市場上比三永要高出一截，從一般規(guī)律來講，銳士成本應(yīng)該低于三永市場流通價格。
不過這方面暫時還沒必要向羅明秋透露太多，目前銳士產(chǎn)品在新力公司的內(nèi)部報價還沒有發(fā)布過。
常云濤只是說：“我們還沒有討論價格。這批貨也是以展示機(jī)器的名義進(jìn)的特價機(jī)器?！?br/>
通過收東立的尾貨一事，常云濤也明白廠商的價格水分很大?，F(xiàn)在證實(shí)了銳士全線產(chǎn)品OEM三永，那么價格存在的空間就更清晰了。所謂特價機(jī)可能也不過是薛晨的一種說辭，就是他自己的權(quán)限范圍之內(nèi)，根本無需向總部申請。
看到銳士這么玩，作為有行業(yè)經(jīng)驗的三個人都有一些感慨。
楊立新又說到：“現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)開始有人嘗試貼牌了。新力不是說現(xiàn)在就往那的方向努力，但是跟銳士合作銷售OEM的產(chǎn)品，我們除了學(xué)習(xí)銳士的技術(shù)之外，也可以學(xué)習(xí)銳士在這種條件下的市場做法和一些具體的技巧?！?br/>
常云濤聽了楊總的話也冷靜下來，確實(shí)當(dāng)初跟銳士合作的訴求沒有變，新力合作的目的沒有變。雖然銷售的條件變得差了，也并不是沒有生存的空間，此時言語中更不能對下屬產(chǎn)生負(fù)面的影響。
他連忙附和到：“其實(shí)OEM也沒什么。不管真實(shí)性如何，我們可以對外說，這里面一些圖像的處理技術(shù)是銳士的，外殼和主要部件是日本的，大家也應(yīng)該可以接受?！?br/>
羅明秋也算資深人士，也想的很明白，他說：“司崎和三永的高檔機(jī)器市場上賣的很少，我也沒有見過三永的高檔機(jī)，更別提司崎了。”
常云濤說：“高檔機(jī)不在市場上做批發(fā)，這方面影響會更小?！?br/>
這時候外面有羅明秋的電話，他走出去接電話。
常云濤還是有些不甘心，有點(diǎn)受騙的感覺。薛晨OEM的事情沒有說明，價格也不對，三永應(yīng)該比東立低20%，司崎又比三永低。
如果市場上比較起價格來，大家可能就拿銳士的與三永甚至司崎去比較，而不是跟東立做比較。
之前常云濤還有種思維慣性，覺得銳士的機(jī)器可以在東立的經(jīng)銷體系里銷售，替代新力產(chǎn)品線的不足?，F(xiàn)在的情況提醒自己要重新審視一下銷售策略了。
常云濤跟楊立新說：“咱們要是不賣M系列的產(chǎn)品，薛晨肯定也會覺得不滿意。我們還是要吊住他的胃口，這樣可以得到銳士的其他資源。問題是這資源的收益是未知的，如果為了未知的利益冒很大的風(fēng)險，甚至?xí)绊懳覀儢|立的經(jīng)銷體系，就不值當(dāng)了。”
楊立新的想法也差不多，他也知道常云濤擔(dān)心。經(jīng)銷商不認(rèn)可銳士的OEM產(chǎn)品，會影響到對新力的信任，從而影響了東立的銷售。這是楊立新不能接受的。
楊立新說：“東立是我們根本。我們做銳士，一個是要進(jìn)入高端投影市場，這個對我們在工程圈的影響力非常重要。液晶機(jī)還是要做，但是光靠S5、S7可能滿足不了薛晨的期望值。如果現(xiàn)在他就開別的口子找其他公司一起做，我們會喪失先機(jī)?！?br/>
楊立新說的跟常云濤的想法相近，就是在低端機(jī)器上利用討價還價拖住銳士，爭取一段時間，新力肯定不會冒風(fēng)險大量進(jìn)貨。
常云濤也說出了自己的另外的一個疑慮：“這個事情不可能瞞得住東立。會不會有負(fù)面影響？”
哪怕東立的人知道新力在東立的系統(tǒng)里賣E550的同檔型號也會恨上新力的，因為這個會打擊到天成。更遑論賣M35可能直接對自己銷售的E600產(chǎn)生沖擊。
如果這樣辦事處的人還會介紹經(jīng)銷商給自己嗎？恐怕新力的代理權(quán)都可能喪失！