?第六章路演(本章免費)
十點十五分左右，營銷副總監(jiān)回到了會議室。
“因為天翔集團對新橋花園項目的重視，我們集團副董事長李逸海先生親自蒞臨現場，聽取各位的方案，還請諸位好好表現，這樣我臉上也有光?！?br/>
會議室里頓時一片應和聲，而黃漫珊和林東來不自覺地一同轉過臉去看劉總，結果看到劉總的臉色鐵青，然后兩人又不約而同的轉過臉來，相視一笑。
這時候，那位營銷副總監(jiān)又說話了，“原定計劃四個公司是分別路演的，不過這次我們李董事長提議換一種路演模式。由各自路演變成辯論路演的模式，不知道諸位有沒有意見？”
在這個時候，如果說有意見，那就是代表對自己的實力沒有信心，只有傻瓜才會說有意見。
因此，這位營銷副總監(jiān)一說完，全場就沒有任何人提出異議。
三分鐘后，四組人馬跟著營銷副總監(jiān)一起來到二十四樓的大會議室里。
大會議室的正中間放著一個可以十六人的船型大會議桌，剛好可以讓四組人馬都坐下。
在這個大會議桌的側邊，有一些旁聽席的座椅，大概有二十多張。
當四組人馬進入會議室之后，只見坐在正中一個身著黑色西裝的年輕人很快站了起來。
他一站起來，全會議室陪著他坐著的十幾個人幾乎同時一起站了起來。
“諸位辛苦了，希望看到你們精彩的表演?！?br/>
這個年輕人大踏步地走上來，掃視了眾人一眼，然后笑道。
站在人群中的林東來略微打量了一下這個年輕人。
他看起來三十上下，應該比自己略大，身高大約一百七十五公分，體型在富人當中算是很健康的，看似隨和，但是舉止言談中卻自有一種雷厲風行的氣質。
林東來知道，這個人應該就是天翔集團的副董事長李逸海。而站在他右側后那個矮矮的胖子，則毫無疑問，就是海潤公司的總經理劉祥了。
林東來在打量李逸海的同時，其實李逸海也注意到了林東來。
通常來說，因為長年坐在電腦前面，廣告行業(yè)的人都多少會有些駝背，而林東來卻站得像一個站崗的哨兵一樣筆直。
當他跟這些人打招呼的時候，所有的人都不敢跟他對視，都是對看一眼，然后就趕緊低下頭去討好地笑。只有他，那樣平等，平淡地打量著自己，仿佛他不是來拿單，而是來跟他喝茶敘舊一樣。
這樣的人，站在這樣一群廣告從業(yè)人員之中，顯得是那么格格不入。
雖然從第一眼開始，李逸海就對林東來有些好奇，但是畢竟現在是工作場合，他不可能直接就走過去跟他聊天，所以只是掃了林東來一眼，并沒有多看，也沒有多說什么。
一陣寒暄，四組人馬分別落座，劉祥便宣布路演開始。
路演規(guī)則其實很簡單，每組人馬先花十分鐘，簡明扼要地講一下自己的方案。每組人馬講完自己的方案之后，其他三組人馬可以各自質詢兩個問題。被問的那組人馬必須回答，質詢方如果認為回答方的回答有問題，可以進行辯論。不過每個問題的辯論時間不得超過五分鐘。
四組人馬都講完，辯完之后，由李逸海當場宣布得標方。
“說白了，就是讓我們四家提案方互相殘殺，最后誰還有一口氣，誰就贏。這個設計可真夠絕的，按照這個方法，哪需要這么多人在這看，就是找只猴子來，也能分出來誰好誰壞。這個李逸海，還真是不一般的精明?！?br/>
當聽完規(guī)則之后，黃漫珊側過臉，用最小的聲音對林東來說道。
“不懂得隨時隨地，隨時隨刻利用別人的剩余價值，那還叫資本家嗎？”林東來笑了笑，小聲說道。
黃漫珊跟著笑了笑，“也是?！?br/>
兩人剛耳語完，劉祥就宣布路演正式開始，各個團隊講解自己方案的順序按照原來順序，沸騰廣告排在第一，紅色廣告排在第二，白馬廣告公司排在第三，鼎盛廣告公司排在最后。
首先是沸騰廣告公司，他們的方案應該說還是很有想法的，只是他們的預算有點太夸張了，對于新橋花園這樣一個項目來說，這種預算有點過于不現實了。
就連林東來這個剛入行一天的人，都一眼就能看出他們問題在哪。
當沸騰廣告將方案講完之后，關于競標的黃漫珊正要站起來質詢的時候，卻被林東來一把抓住。
黃漫珊不解地轉過頭看了看林東來，林東來也不解釋，只是搖了搖頭。
這時候，鼎盛廣告的劉總按耐不住站了起來了，“這位同行，這么說有點不禮貌，但是我還是得說，雖然我們花的是開發(fā)商的錢，但是那也是錢，不是指。按照你做的預算，我做一個十五億的樓盤都夠了……”
應該說，拋開個人成見，劉總對于房地產廣告確實還是有一定造詣的，五分鐘下來，基本上轟得沸騰廣告完全沒有招架之力。
劉總炮轟完之后，沸騰廣告完全頹了，而紅色廣告公司的人見狀，也趕緊站起來補上幾拳，打得沸騰廣告的人恨不得起身走人。
而林東來和黃漫珊卻一直都沒有說話。
當這兩家都問完之后，劉祥問道：“白馬廣告公司沒有什么想要問的嗎？”
“我們沒有什么意見。”林東來答道。
接下來是紅色廣告公司，這位主秀的仁兄，大概是剛才扁沸騰廣告的人的時候扁得有點HI了，所以說話都顯得有點興奮，開頭第一句就是，“我們這個方案，和沸騰廣告最大的不同，就是我們除了保證推廣質量之外，更重視為開放商節(jié)約成本。我很同意剛才劉總的說話，開發(fā)商的錢也是錢，不是紙……”
他這么一說完，沸騰廣告的人那幾個人的臉色頓時漲得比豬肝都難看，相信真人PK的心都有。
得意洋洋地說完開頭之后，紅色廣告的主秀開始講解他們的方案。
正如紅色廣告的這位主秀所說的那樣，他們的方案比較保守，基本上都是按照行內的標準套路在走，中規(guī)中矩，沒犯什么大錯，但是也沒什么有新意的地方。
當他講完之后，黃漫珊轉過頭看了看林東來，看到他不動如山，于是便把本來要張開的嘴巴又閉了起來。
沸騰廣告的人本來是想站起來炮轟的，但是想想自己剛才的表現，又覺得自己好像沒什么立場，訕訕地也沒開口。
劉總見兩家都不說話，心里想：“這種程度的案子都把他們唬住了，看來這個單是非我們鼎盛拿到不可了。早知道這樣，就不給劉胖子回扣了?！?br/>
心里這么想著，劉總又再次站了起來，“現在這年頭，就連要飯的都會牽個猴子翻這個跟頭要錢，但是貴公司卻還在念念有詞的背，預熱期、開盤期、強銷期……就這種程度的策劃案還需要花這么多錢請人來做嗎？直接去網上下個標準版本，讓個文員改一個晚上就出來了。”
簡直就像剛才沸騰廣告的翻版，先是劉總把紅色廣告一頓狂轟。
等到他們被轟傻之后，沸騰廣告終于也忍不住站起來瘋狂嘲笑紅色廣告的設計過時，審美垃圾，狠狠把惡氣出了一口。
“你請的廣告公司，就只是這種水準而已嗎？”
看完這兩家公司之后，李逸海不悅地轉過頭，問劉祥道。
劉祥有些尷尬地指了指鼎盛廣告，“后面的，后面的不錯?！?br/>
李逸海沒有理他，轉過頭去，親自問道：“白馬廣告公司沒有什么意見嗎？”
這時候，林東來終于站了起來，“對于前面兩家公司的方案，我們都沒有意見。因為，我們沒有辦法對一個從根子上就有問題的案子提意見?！?br/>
“根子上有問題？怎么說？”
“如果連市場定位和目標用戶群都錯位，那么無論是多么好的推廣案都是白搭。”
林東來這話一出來，劉祥的臉色頓時為之一變，“不要紙上談兵，難道你對新橋花園這個項目的了解能比我們開發(fā)商還多嗎？”
劉祥的話剛說完，鼎盛廣告的劉總就馬上幫腔道：“就是，你懂房地產嗎？”
“也許我的確不那么懂房地產，但是我懂起碼的人性?！?br/>
劉祥張開嘴正要說話的時候，李逸海已經開口了，“說說你的想法?！?br/>
“諸位，人性是什么？人性就是總是愿意用最低的成本，追求最高品質的生活。而生活成本和生活質量，這都是因人而異的。對于一個中小企業(yè)主來說，他開車上下班，每次從新橋花園到鎮(zhèn)中心都要經過一個收十塊錢的收費站，這就是他的成本。而對一個坐公車上下班的人來說，他就沒有這些成本。對于一個工作穩(wěn)定，收入不錯的高級打工者來說，每天花兩三個小時在上班路上，就是降低生活質量。而對于一個旅游度假的人來說，在路上花上兩三個小時在旅途中，就不是降低生活質量?！?br/>
“這么說，你反對將源河鎮(zhèn)的中小企業(yè)主和高級打工者，做為新橋花園的主要目標消費群？”
“地產最瘋狂的時間已經過去。隨著中國經濟的一季度高速增長的數字曝光，房地產做為拉動經濟增長點的作用已經不那么大，中國政府已經有底氣開始打壓房價。市場瘋傳，最嚴厲的地產新政出臺在即。新橋花園出來的時間點很敏感，民眾都開始持幣觀望。在這種市場環(huán)境下，如果貴公司還堅持這種錯誤的市場定位，那么請恕我直言，就算花上一億宣傳費，新橋花園都未必能夠賣出百分之五十。”
李逸海饒有興趣地說道：“我很想聽聽貴公司的高見。”
“我們認為，新橋花園的消費群主要在五塊——旅游者，菜農，退休人士，城市低收入拆遷戶，單純的投資者?！?br/>
林東來說著，打開筆記本電腦，將新橋花園附近的地圖投射在大屏幕上。
“諸位請看，這是新橋花園及周邊地圖。從地圖上我們可以看到，在新橋花園右邊兩公里處有座寺廟，叫走王山寺。我在網上查過該寺的資料，這座寺廟在整個江浙都很有名，寺廟的主持還是全國佛法研究會的副會長，聲望很高。大家都知道生意人都喜歡尋找心理安慰，所以這個寺廟的俗家弟子非常之多。而且，因為上山燒香的人很多，近年來，王山寺已經漸漸成為一個旅游勝地?！?br/>
“我認為，有這個條件不利用十分可惜，我們完全可以向這些俗家弟子以及那些常常來燒香的香客們推銷我們的房子。這些人都是江浙具有一定實力的生意人，一套三四十萬的房子，對他們來說，并不能形成什么壓力。不要說是長年住在這里清修的俗家弟子，就算是那些香客，出于偶爾旅居，或者是燒香方便，他們也是有可能購買的。而且，我們還可以給他們提供房屋閑暇時代為出租的服務，讓他們的房屋不至于長期空置?！?br/>
“你們再看新橋花園附近方圓五公里內，是四五個蔬菜基地，這些蔬菜基地里，有許多菜農，這些菜農雖然不及源河鎮(zhèn)的中小企業(yè)主有錢，但是他們也還是有些資金實力的。他們這些人對于樓盤配套沒有城市人那么敏感，而我們的樓盤畢竟是現代化的設計，比他們現在的居住環(huán)境還是強上不少的。出于改善居住環(huán)境的需求，他們很可能購買我們的房子?！?br/>
“再接下來就是機關退休干部，以及那些擁有一定經濟實力的退休人員。他們喜歡良好的空氣，也不太愛熱愛喧鬧，不喜歡頻繁進城，生活在新橋花園對他們來說，是合適的?！?br/>
“還有就是拆遷戶。因為前幾年地產瘋漲，源河鎮(zhèn)以及附近的幾個城鎮(zhèn)都在瘋狂拆遷。有很多拆遷戶的收入并不高，他們并不愿意用所有的拆遷款去購買一個新房，而希望能夠余點錢在手里干點別的。我們的項目對他們應該有很大的吸引力?！?br/>
“再有就是純粹的投資者了。中小企業(yè)主和高級打工者雖然不會來我們這里住，但是很多在工廠工作的高級藍領，應該還是愿意到我們這里來住的。畢竟對他們來說，我們這里生活成本還是比源河鎮(zhèn)低很多的。他們這些人買不起我們的房子，但是他們可以租。一個人租不起，他們可以合租。而這些租金就給投資者預留了空間?！?br/>
林東來這一番侃侃而談，說得面色不豫的劉祥啞口無言。
而坐在對面的鼎盛廣告的劉總，看到李逸海一臉感興趣到極點的樣子，也知道自己這單八成是沒了。
此時此刻，他心里還是很不服氣，他相信，如果不是被自以為是的劉祥預先誤導，林東來說的這一切，他全都能說出來。
可惜啊……劉總轉過臉瞄了一眼睜大眼睛，一句話都說不出來的劉祥，心里恨恨地罵道：“事都毀在你手里，你這個依靠裙帶關系上位，不學無術，還偏偏自以為是的死胖子。”
林東來剛把這些話說完，就看到自己的衣袖被黃漫珊扯了一下，他于是側過臉看了看黃漫珊，只見她興奮地臉都紅了，左手沖著林東來直豎大拇指，右手在案前的桌上寫道：“CoB！”
原本一直靠著椅子坐著的李逸海，此時把身子弓了起來，用右手托著下巴，思考了一會之后，問林東來道：“請問你貴姓？”
“免貴姓林?！?br/>
“林先生，我基本上同意你的市場定位。那么推廣方案呢？可以麻煩你為我們講解一下嗎？”
“李總，白馬公司的時間已經到了?！眲⑾閭冗^身子，提醒李逸海道。
李逸海不假辭色地低聲道：“應該閉嘴的是你。”
見到李逸海這么不給面子，劉祥也不敢再說什么，只能訕訕地咳嗽了一聲。
“整體的市場攻擊方案，我們稱之為五點一線攻擊方略，簡單的說，就是報媒——賣場——戶外——售樓處——樣板間。我們首先要讓用戶在報紙上看到我們，然后在人流最旺的賣場也看到我們，再在戶外媒體上也看到我們，他們跟著戶外的廣告牌，就可以從鎮(zhèn)中心直接來到我們的樓盤，然后進入我們的售樓處，對我們進行進一步了解，最后在樣板間的震撼下，最終完成交易。關于具體的市場攻擊方案，我們有詳細的文檔，我就不在這里贅述了。我想要特別談一下的，是新橋花園的接待處?！?br/>
“通常來說，樓盤的接待處，尤其是我們這樣的郊區(qū)樓盤的接待處，都是設在中心地帶，人流量最大的地方。而我認為新橋花園的接待處，不能這么做。我們的接待處不能設在鎮(zhèn)中心，而應該設在源河鎮(zhèn)的邊緣，就是這里……”
林東來指了指地圖上的一個交叉路口。
這下，連劉總都有些看不懂了，他忍不住說道：“新橋花園的價格具有很大的優(yōu)勢，放在鎮(zhèn)中心的話，一下子就把別人的價格比下去了，別人的客戶都會跑到我們這里來。為什么還要多此一舉的，移到鎮(zhèn)邊緣去？省這幾萬塊劃得來嗎？”
“不，這不是省錢的問題。”林東來搖了搖頭，繼續(xù)說道，“首先，價格是我們的優(yōu)勢，但是這也是我們的劣勢。低價的優(yōu)勢，也同樣可能被人視為低端。我們完全可以想象得到，當我們的價格比鎮(zhèn)中心那些售樓處的所有樓盤價格都低的時候，那些別的售樓處的售樓員會怎樣惡毒地攻擊我們的樓盤?？蛻舨豢赡苤粊砦覀冞@里，肯定是到處都轉的，三人成虎，負面評價聽多了，想買的也不買了?！?br/>
“其次，我們這個樓盤最大的缺點，就是我們距離源河鎮(zhèn)的鎮(zhèn)中心太遠了。按照一個人的正常心理來說，他們計算樓盤的距離，都是從他乘車那時候開始算起。如果我們在市中心設置接待處，那么算上紅燈和擁堵，我們起碼要一個小時。這會讓客戶產生新橋花園太遠的心理感受，我們距離的這個弱點就被強烈地凸顯出來了。但是如果我們把接待處放在源河鎮(zhèn)邊緣的話，那我們就省掉了紅燈和擁堵，所花的時間節(jié)省了一半都不止，可以給客戶形成并不那么遠的心理感受，我們距離遠的這個弱點也就被彌補了?！?br/>
“最后，剛才我們所說的目標用戶群相對比較清晰和有特點。他們和在鎮(zhèn)中心的售樓處買房的那些用戶群不是同一批用戶群。”
這回，就連自負房地產專家的劉總也無話可說了。
不過，這時候，他卻是不再生氣了，因為他輸得心服口服。
林東來分析問題的思路，跟傳統(tǒng)房地產推廣的人完全迥異。但是，他雖然標新立異，卻又貼近市場，具有絕對的可操作性。
正如林東來所說，他所展示出來的這種能力，并不是對房地產有多了解，而是對人性的深入了解。這種能力，遠比房地產推廣的經驗要難以得到得多。
所以，當林東來的話說完之后，劉總便緩緩站了起來，朝著林東來深深一鞠躬，“我輸了，師傅。”
林東來原本對劉總看法一般，但是現在看到劉總這幅愿賭服輸的樣子，他倒是高看他一眼了，他于是也是微微一鞠躬，“不敢當，劉總，我以后還有很多地方要跟你學習?！?br/>
把其他兩家轟得稀里嘩啦的劉總都低頭了，那么今天的中標者是誰已經不言而喻了。
“啪啪啪啪啪?！?br/>
就像昨天的黃漫珊一樣，李逸海也終于忍不住站起來，鼓掌。
他一鼓掌，那些其他天翔集團的人當然也跟著一起拼命鼓掌，這其中也包括心不甘情不愿的劉祥。
“一直聽說白馬廣告公司是業(yè)內頂尖的廣告公司，只可惜從來沒有親眼見過。今天一見，果然是非同凡響?！崩钜莺Ｕf著，走到林東來身邊，朝林東來伸出手，“林先生，希望以后我們跟白馬廣告公司有更深入的合作?！?br/>
一聽到李逸海這么說，黃漫珊馬上跳了起來，開心地笑著說道：“李總說話可要算數哦?！?br/>
“呵呵，會算數的?！焙孟袷潜稽S漫珊的開心感染了一樣，李逸海也跟著笑了起來。
笑完，李逸海給身邊的秘書使了個眼色。
這秘書跟隨李逸海多年，跟李逸海已經極有默契，看到他這眼神，便馬上明白李逸海是想讓他支開黃漫珊。
他于是趕緊笑著走上前，對著黃漫珊說道：“不用誰宣布，大家都已經知道，中標者就是你們白馬廣告公司了。黃經理，還等什么，跟我去簽約吧？合約可是早就準備好了的?！?br/>
“走，東來，我們簽約去?！秉S漫珊意氣風發(fā)地揚揚手，對林東來說道。
這時候，李逸海笑著說道：“黃經理，林先生就留給我多請教幾句，可以嗎？”
黃漫珊見狀，眼神中飄過一絲不安，然后便笑著點點頭，“好，那你們聊。”
李逸海目送黃漫珊和自己的秘書離開大會議室之后，笑著對其他三家廣告公司的人點頭致意道：“大家辛苦了，我失陪一下。”
說完，轉過身，用一種吩咐的口氣對劉祥說道：“你安排一下吧。”
“是?！眲⑾轱@得很恭敬，但是語氣中多少都有些不爽在里面。
李逸海也不管他，拉著林東來就出去了。