關(guān)鍵時(shí)刻一語(yǔ)中的，讓對(duì)方無(wú)言以對(duì)
中國(guó)有句俗語(yǔ)：“最后的贏家才是真正的贏家，要笑就要笑到最后。”這句話一點(diǎn)也不假。生活中，與人交往的過(guò)程中，只有手握底牌，才能出奇制勝。我們可能經(jīng)常看到法官這樣審查嫌疑人：剛開(kāi)始嫌疑人總是否認(rèn)自己的犯罪事實(shí)，但他沒(méi)想到的是，正當(dāng)自己為自己的罪行辯護(hù)的時(shí)候，法官卻突然指出他言語(yǔ)間的漏洞或者拿出關(guān)鍵性證據(jù)。此時(shí)，他只好對(duì)自己的罪行供認(rèn)不諱，和盤托出自己的罪行。同樣，這一道理也可以運(yùn)用到生活中的溝通場(chǎng)景中，如果對(duì)方否認(rèn)某些事實(shí)，我們不妨在關(guān)鍵時(shí)刻一語(yǔ)中的，讓對(duì)方無(wú)言以對(duì)。
我們來(lái)看一個(gè)這樣的職場(chǎng)故事：
某公司新來(lái)一個(gè)員工小王，他似乎有點(diǎn)小偷小摸的壞毛病。
這天，大家都已經(jīng)下班回家了，但小王還想在公司繼續(xù)上會(huì)兒網(wǎng)。正巧，他看見(jiàn)經(jīng)理辦公室的門還開(kāi)著，好奇心使他悄悄地進(jìn)去看了一下。巧的是，辦公桌的抽屜也沒(méi)有上鎖，里面放著厚厚的一疊錢。面對(duì)金錢的誘惑，小王心動(dòng)了，于是，他就做了件順手牽羊的事——拿走了幾張百元大鈔，并且，他很有自信地認(rèn)為，沒(méi)有人會(huì)發(fā)現(xiàn)。
但實(shí)際情況并不是如此，第二天一大早，經(jīng)理就在辦公室嚷嚷起來(lái)了：“你們誰(shuí)偷了我辦公室的錢？辦公室怎么還有這樣偷偷摸摸的人啊……”但沒(méi)有一人承認(rèn)。這時(shí)候，經(jīng)理秘書想出了一個(gè)招兒。
他把大家招到會(huì)議室，然后說(shuō)：“今天早上，清潔工周大姐來(lái)找過(guò)我，說(shuō)昨天有人進(jìn)了經(jīng)理的辦公室……”后面的話，秘書并沒(méi)有說(shuō)，然后他接著說(shuō)：“經(jīng)理已經(jīng)答應(yīng)我，這件事不會(huì)追究，但希望這位同事能主動(dòng)給經(jīng)理發(fā)個(gè)郵件，經(jīng)理不會(huì)公開(kāi)這件事。”
會(huì)后，小王給經(jīng)理發(fā)了郵件，并將錢轉(zhuǎn)回到了經(jīng)理的賬上。經(jīng)理一直夸自己的秘書是個(gè)“軍師”的料子。
秘書讓偷錢人小王不打自招的秘訣在于，他編造出了周大姐曾經(jīng)看到這個(gè)嫌疑人的“作案過(guò)程”的虛假事實(shí)，然后假裝一語(yǔ)中的，從而讓小王亂了方寸，不打自招。并且，他采取了軟硬兼施的措施，他給了對(duì)方“不再追究”的保證，在權(quán)衡利弊得失后，小王也只好承認(rèn)偷錢的事實(shí)。
可見(jiàn)，當(dāng)我們不知對(duì)手虛實(shí)的情況下，可以“使用”證人這張王牌投石問(wèn)路。而在知曉事實(shí)的情況下，“證人”更能讓對(duì)方心服口服。另外，當(dāng)他人對(duì)我們產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，我們也可以采用這一心理策略：
客戶：“請(qǐng)問(wèn)我買的房子，大概什么時(shí)候可以收樓呀？”
銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后。”
客戶：“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”
銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活，趕工的時(shí)候，容易忙中出錯(cuò)，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來(lái)了。”
客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收樓吧。”
案例中的銷售員運(yùn)用的計(jì)策就是讓客戶曉以利害，給對(duì)方施加了心理壓力，在權(quán)衡之下，客戶接受銷售員提出的“不”，同意按時(shí)收樓。
心理點(diǎn)拔
當(dāng)然，在使用這一心理策略的時(shí)候，我們還需要注意：
1.把握時(shí)機(jī)，到順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候再說(shuō)話
比如，在生意場(chǎng)上，在談判中，有些時(shí)候你能清楚地感覺(jué)到事情正在越變?cè)皆?。你?yīng)該采取守勢(shì)，退后一步，現(xiàn)在的情勢(shì)不適合馬上反擊。很多人在自己處于劣勢(shì)的時(shí)候拼命地試圖證明自己，其實(shí)不妨退守一步。記住，在你處在劣勢(shì)的時(shí)候，不要急著馬上反擊，等一等機(jī)會(huì)總會(huì)到來(lái)，那時(shí)你才能出奇制勝。
2.勝者總是笑到最后，最后表態(tài)
你還應(yīng)該在最后說(shuō)話的時(shí)候盡力最大化你的優(yōu)勢(shì)，先觀察你對(duì)手的動(dòng)作，盡量讓對(duì)手先表態(tài)，然后根據(jù)對(duì)方的心理變化適時(shí)地調(diào)整自己的策略。到最后的時(shí)候，一語(yǔ)中的，讓對(duì)方心服口服。
重視最后幾句話的影響力
近因效應(yīng)是指人們識(shí)記一系列事物或某人的言論時(shí)對(duì)末尾部分的項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。當(dāng)你所傳遞的前后信息間隔時(shí)間越長(zhǎng)的時(shí)候，近因效應(yīng)就越明顯，原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時(shí)間記憶中更為突出。心理學(xué)認(rèn)為，人的記憶受到“近因效應(yīng)”的影響，在交往過(guò)程中，我們對(duì)他人最近、最新的認(rèn)識(shí)占了主體地位，使過(guò)去的一些評(píng)價(jià)得以改變。換句話說(shuō)，就是我們?cè)谡f(shuō)最后一句話或留下最后一個(gè)印象時(shí)，對(duì)方往往是記得最牢的。
在生活中我們經(jīng)常都會(huì)經(jīng)歷這樣的場(chǎng)面：兩個(gè)朋友在一起愉快地聊天，可是，告別的時(shí)候，她居然說(shuō)了一句很惡劣的話。那么，無(wú)論之前的暢談是多么愉快，我們都會(huì)把最后一句話留在心里，并揮之不去，而且，這句話所造成的影響將波及彼此的關(guān)系。相反，本來(lái)對(duì)那個(gè)人的印象并不好，但分別時(shí)她居然說(shuō)“認(rèn)識(shí)你真高興，我覺(jué)得今天你真漂亮，咱們下次再聊”，那么你會(huì)覺(jué)得以前不好的都隨之而去，從此對(duì)她有了好的印象。其實(shí)，這些都是心理學(xué)上的近因效應(yīng)在起作用。
曾國(guó)藩在最初和太平軍的交鋒中，一直處于劣勢(shì)，于是在奏折中稱自己“屢戰(zhàn)屢敗”。但他幕下的一個(gè)師爺看了說(shuō)，不要這樣寫，而是將四個(gè)字的位置調(diào)動(dòng)了一下，變成了“屢敗屢戰(zhàn)”。曾國(guó)藩恍然大悟，把奏折改了過(guò)來(lái)，交了上去。結(jié)果一個(gè)“常敗將軍”的形象變成了敗而不餒、堅(jiān)韌不拔的形象。
其實(shí)，在這里我們不難看出，在整個(gè)說(shuō)話過(guò)程中，最后一句話往往決定了整句話的基調(diào)。比如，上司對(duì)下屬說(shuō)“這個(gè)月總能超越上個(gè)月的銷售額吧，雖然這個(gè)月銷售出去的產(chǎn)品很少”，或者說(shuō)“雖然這個(gè)月銷售出去的產(chǎn)品很少，總能超越上個(gè)月的銷售額吧”。其實(shí)，這兩句話的意思是一樣的，但就是因?yàn)檎Z(yǔ)句排列的順序不同，給對(duì)方的印象卻是迥然不同的。前者給對(duì)方留下悲觀的印象，后者給對(duì)方留下樂(lè)觀、積極的印象。相比較而言，后者傳遞的言語(yǔ)暗示會(huì)更容易影響其心理。
談判過(guò)程中，雖然張先生一再表現(xiàn)出合作的誠(chéng)意，但對(duì)方公司負(fù)責(zé)人就是不為所動(dòng)，甚至言辭犀利地拒絕：“我覺(jué)得你們公司不合適做咱們的合作伙伴，您現(xiàn)在提出的一些要求都是毫無(wú)作用的?！睆埾壬z憾之余，還是面帶微笑說(shuō)：“謝謝貴公司能在百忙之中抽出時(shí)間與我公司會(huì)談，以后我還會(huì)為咱們的合作繼續(xù)努力?！闭f(shuō)完了，還親自把對(duì)方談判代表送到賓館門口。次日，張先生卻意外接到了該公司的邀請(qǐng)電話。
張先生利用告別時(shí)“近因效應(yīng)”挽回了合作伙伴，促成了談判的成功。工作中的洽談并不是一兩次就能完成，即便雙方已經(jīng)達(dá)成了協(xié)議，但畢竟是合作伙伴，說(shuō)不定以后還能遇到。
心理點(diǎn)拔
收尾最后一句話給未來(lái)做好鋪墊，同時(shí)，給對(duì)方留一個(gè)好的印象，這都是十分重要的。
1.“今天真的很愉快”
即使在談話即將結(jié)束的時(shí)候，我們也要向?qū)Ψ絺鬟f友好的信息，否則有可能你無(wú)意的一句話就毀掉了前面的整個(gè)溝通。比如“今天真的很愉快”“我覺(jué)得你是個(gè)很不錯(cuò)的聊天伙伴，下次有空再過(guò)來(lái)玩”“謝謝你今天的盛情招待，我過(guò)得十分愉快”等，給對(duì)方留下好的印象，有利于進(jìn)一步接觸或者下一次合作。
2.簡(jiǎn)潔有力的告別語(yǔ)
在結(jié)束整個(gè)談話的時(shí)候，告別語(yǔ)不宜過(guò)多，如果你總是絮絮叨叨“今天我真高興，沒(méi)想到你會(huì)邀請(qǐng)我到你家來(lái)，這真是我的榮幸啊……那我走了啊，哎，你就別送了”，這樣對(duì)方會(huì)覺(jué)得你很啰唆，之前對(duì)你好印象都會(huì)消失不見(jiàn)；相反，如果你用簡(jiǎn)潔有力語(yǔ)言告別“今天過(guò)得很愉快，謝謝你，再見(jiàn)”，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)做事果斷的人，對(duì)你更有好感了。
3.“你能給我這份工作嗎”
一般情況下，參加面試結(jié)束時(shí)很少會(huì)注意最后一句話，其實(shí)在大多數(shù)情況下，最后一句簡(jiǎn)單的話會(huì)收到意想不到的效果。我們可以在最后一句話傳遞期待的心理：“你能給我這份工作嗎？”“我最晚什么時(shí)候能得到回音？”“如果因?yàn)榉N種原因你沒(méi)有在最后期限通知我，我可以聯(lián)系你嗎？”你所傳達(dá)的期待心理，會(huì)使他人對(duì)你的印象大大改觀，最后一句話有效地影響了其心理，或許你最后就得到這份工作了。
以己度人，挖掘?qū)Ψ接c(diǎn)
投射效應(yīng)是指將自己的特點(diǎn)歸因到對(duì)方身上的傾向，即以己度人，認(rèn)為自己具有某種特性，對(duì)方也一定會(huì)有與自己相同的特性，于是，他們把自己的感情、意志、特性投射到對(duì)方身上并強(qiáng)加于人的一種認(rèn)知障礙。比如，一個(gè)善良的人認(rèn)為對(duì)方也是善良的，一個(gè)敏感多疑的人，則往往會(huì)認(rèn)為別人都是不懷好意的。投射效應(yīng)使我們對(duì)他人的知覺(jué)產(chǎn)生失真，我們?cè)趯?duì)他人形成印象時(shí)，有一種強(qiáng)烈的傾向就是假定對(duì)方與自己有相同之處，但實(shí)際上對(duì)方所具備的特性卻是全然不同的。由于投射效應(yīng)更傾向于以自己是什么樣的人來(lái)知覺(jué)他人，而不是按照被觀察者的真實(shí)情況進(jìn)行知覺(jué)，因而，投射效應(yīng)是一種嚴(yán)重的認(rèn)知心理偏差，它會(huì)給正常的人際交往帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。所以，在日常交際中，我們需要克服這樣的心理，善于從言談比較中挖掘?qū)Ψ降挠c(diǎn)，繼而影響其心理。
1964年，剛從海軍學(xué)校畢業(yè)的吉米·卡特，遇到了海軍上將里·科弗將軍。當(dāng)將軍讓他談?wù)勛约旱氖虑榈臅r(shí)候，吉米·卡特為了獲得里·科弗將軍的喜歡，驕傲地談起了自己在海軍學(xué)院的成績(jī)，他說(shuō)自己在全校820名畢業(yè)生中，名列58名。他自認(rèn)為將軍聽(tīng)了他的成績(jī)后一定會(huì)對(duì)他刮目相看，沒(méi)想到將軍卻沒(méi)有任何反應(yīng)地問(wèn)道：“你盡力了嗎？為什么不是第一名？”這句話讓吉米·卡特不知道如何回答。
吉米·卡特與將軍的對(duì)話驗(yàn)證了錯(cuò)誤投射現(xiàn)象帶來(lái)的負(fù)面影響，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在日常生活中，人們總是不自覺(jué)地把自己的心理特征強(qiáng)加在對(duì)方的身上，認(rèn)為自己是這樣想的，對(duì)方也應(yīng)該有同樣的想法，并試圖通過(guò)這樣的想法去影響他人，最終卻適得其反。
投射效應(yīng)主要有兩種表現(xiàn)形式：一是感情投射，也就是認(rèn)為對(duì)方的喜好與自己有相同之處，繼而按照自己的思維方式，試圖來(lái)影響其心理；二是缺乏客觀性的認(rèn)知，他會(huì)以自己的價(jià)值判斷去過(guò)度地贊揚(yáng)喜歡的人，或者貶低厭惡的人。其實(shí)，投射效應(yīng)告訴了我們一個(gè)道理，即每個(gè)人的心理都是不同的，我們不要己心度人，需要在言談比較中挖掘出對(duì)方的欲望點(diǎn)，準(zhǔn)確投射，這樣才能有效地影響對(duì)方心理。
心理專家認(rèn)為，人與人之間內(nèi)心深處所想的事情，是彼此完全不同的兩個(gè)狀態(tài)，每個(gè)人都有自己的欲望點(diǎn)。這就是需要我們?cè)谌粘＝浑H中，善于用語(yǔ)言挖掘出對(duì)方的欲望點(diǎn)，懂得他人的心理，再以自己的語(yǔ)言來(lái)影響其心理。在這里，心理專家的言外之意就是指要想對(duì)他人心理施加影響，只有挖掘出對(duì)方的欲望點(diǎn)，懂得他人心思之后，才更容易施加影響。
心理點(diǎn)拔
1.自己的喜好無(wú)法正確衡量別人
俗話說(shuō)：“物以類聚，人以群分?！边@就是人們心理活動(dòng)的一種折射，在投射效應(yīng)的驅(qū)使下，人們的行為常常有失偏頗，繼而不能更好地影響他人心理。比如，你自己很喜歡吃西餐，并不代表對(duì)方就會(huì)喜歡吃西餐。因此，我們?cè)诮浑H中不要以自己的喜好來(lái)衡量別人，這樣造成的結(jié)果只會(huì)適得其反。
2.通過(guò)言語(yǔ)比較洞悉其心理
如果自己喜歡吃火鍋，你可以試著詢問(wèn)：“你覺(jué)得火鍋怎么樣？”假如對(duì)方回答：“火鍋還行吧，我倒覺(jué)得牛排挺不錯(cuò)的。”通過(guò)言語(yǔ)比較，對(duì)方所中意的應(yīng)該是牛排而不是火鍋；假如對(duì)方回答：“我最喜歡火鍋了?！蹦敲?，他的喜好應(yīng)該和你差不多。
3.利用慣性思維
稅務(wù)員假裝不相信，問(wèn)道：“唉，據(jù)我所知你沒(méi)有這個(gè)肚量?！钡曛饔悬c(diǎn)生氣：“什么！我沒(méi)有那個(gè)肚量，這算什么呀！自從今年來(lái)，我哪個(gè)月不賣個(gè)兩萬(wàn)多呀?！薄澳呛茫阆劝堰@幾個(gè)月所漏的稅額補(bǔ)交了吧！”稅務(wù)員說(shuō)道。這里，稅務(wù)員所使用的就是慣性思維，利用其欲望點(diǎn)洞悉其心理。
悉心聆聽(tīng)，把話說(shuō)到心坎里
溝通是雙方通過(guò)語(yǔ)言或非語(yǔ)言來(lái)交流思想感情的過(guò)程，因此，在溝通過(guò)程中，我們不僅需要說(shuō)話，也需要適當(dāng)?shù)鸟雎?tīng)。是否能夠通過(guò)語(yǔ)言來(lái)影響其心理，就決定于你是否悉心聆聽(tīng)了。良好的聆聽(tīng)會(huì)為你捕捉到許多有效的信息，而這些信息將決定于你是否能夠成功地操控他人心理。說(shuō)話是一個(gè)傳遞信息的過(guò)程，把話說(shuō)到位，不僅關(guān)系到是否準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想，而且還在于自己的思想是否被對(duì)方所接受并產(chǎn)生共鳴。換句話說(shuō)，把話說(shuō)好，關(guān)鍵在于把話說(shuō)到對(duì)方心坎上，以此影響其心理。那么，如何把話說(shuō)到對(duì)方心坎兒上呢？這就需要我們善于通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)洞悉對(duì)方的心理需求，再利用語(yǔ)言將自己的思想傳遞給對(duì)方，滿足其心理需求，達(dá)到影響他人心理的目的。
有一天，車上的乘客很多，而這時(shí)又上來(lái)了一位抱小孩的婦女。電車售票員小麗像往常一樣對(duì)乘客們說(shuō)：“哪位同志給這位抱小孩的女同志讓個(gè)座兒。”但她連喊了兩次，卻無(wú)人響應(yīng)。小麗并沒(méi)有著急，緩緩地站了起來(lái)，用期待的眼神看了看靠窗口的幾位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，請(qǐng)您往里走，靠窗坐的幾位小伙子都想給您讓座兒，可就是沒(méi)有看見(jiàn)您?！痹捯魟偮?，“呼啦”一聲，幾位小伙子都不約而同地站了起來(lái)讓座。這位女同志坐下以后，光顧喘氣定神，忘記對(duì)讓座的小伙子道謝，小伙子面露不悅的神色。小麗看在眼里，心中明白，她忙中偷閑，逗著小孩子說(shuō)：“小朋友，叔叔給你讓了座兒，你還不謝謝叔叔。”一語(yǔ)提醒那位婦女，連忙拍著孩子說(shuō)：“快謝謝叔叔，快謝謝叔叔?！蹦切』镒勇?tīng)到“謝謝叔叔”時(shí)，連聲說(shuō)：“不客氣?！?br/>
小麗不過(guò)說(shuō)了最簡(jiǎn)單的幾句話，卻產(chǎn)生了這么大的魔力，秘訣就在于她能夠通過(guò)察言觀色聆聽(tīng)出他人的心理需求，這里的聆聽(tīng)并不只是單純地“聽(tīng)對(duì)方的言語(yǔ)”，還需要“聆聽(tīng)”對(duì)方的非語(yǔ)言暗示。小麗通過(guò)“聆聽(tīng)”對(duì)方的非語(yǔ)言暗示，了解到對(duì)方的心理需求，恰到好處地說(shuō)出幾句話，句句都在對(duì)方心坎兒上。
19世紀(jì)，在奧地利的維也納，婦女們喜歡戴一種高高聳起的帽子。她們進(jìn)劇場(chǎng)看戲也不愿將帽子脫下，以致后排的觀眾被擋住視線。這些后排的觀眾紛紛去找劇場(chǎng)經(jīng)理提意見(jiàn)，于是，經(jīng)理就上臺(tái)請(qǐng)?jiān)谧呐^眾脫帽，然而說(shuō)了半天婦女們也不予理睬。最后經(jīng)理又補(bǔ)充了一句話：“那么，這樣吧，年紀(jì)大一點(diǎn)的女士可以照顧，不必脫帽?！边@句話一出，全劇場(chǎng)的女士竟齊刷刷地把帽子脫了下來(lái)。
雖然，婦女們并沒(méi)有發(fā)表任何意見(jiàn)，但她們的行為卻透露出這樣的信息“戴著高高聳起的帽子是為了使自己變得年輕美麗”，劇場(chǎng)經(jīng)理“聆聽(tīng)”出了她們的心理需求，針對(duì)其心理，說(shuō)出這樣的話“年紀(jì)大一點(diǎn)的女士可以照顧，不必脫帽”，暗示出“如果你覺(jué)得自己年紀(jì)比較大，那就別脫帽吧”，一句話說(shuō)到了婦女們的心坎兒上，她們紛紛脫下了自己的帽子，因?yàn)檎l(shuí)也不想承認(rèn)自己年紀(jì)大。
心理點(diǎn)拔
在溝通過(guò)程中，我們需要積極地聆聽(tīng)，讓對(duì)方盡可能地傳遞出更多有效的信息，以聽(tīng)出對(duì)方的興趣點(diǎn)，這樣我們才有機(jī)會(huì)把話說(shuō)到對(duì)方心坎兒上，從而影響其心理，最終贏得對(duì)方的信任。
1.表示理解
有時(shí)候，即使我們不能認(rèn)同對(duì)方的做法，也需要表示出理解，“您說(shuō)得很有道理，我非常理解您”“謝謝您，如果我站在您的位置，也會(huì)有與您一樣的想法”。話說(shuō)到了對(duì)方心坎兒上，他會(huì)不自覺(jué)地受你影響。
2.維護(hù)對(duì)方的自尊心
美國(guó)著名的哲學(xué)家詹姆斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視?！碑?dāng)對(duì)方的表述有些偏頗的時(shí)候，我們需要維護(hù)對(duì)方的自尊心，盡量以委婉的表達(dá)方式傳遞這樣的信息“您說(shuō)得非常有道理，但我相信，每個(gè)企業(yè)，畢竟都有它存在的理由?！?br/>
3.具體而新穎的贊美
每個(gè)人都渴望別人的贊美與認(rèn)同，當(dāng)我們察覺(jué)出對(duì)方有這方面的心理需求的時(shí)候，需要給予具體而新穎的贊美之詞，比如“您的聲音真的非常好聽(tīng)”“聽(tīng)您說(shuō)話，我就知道您是這方面的專家”“跟您談話我覺(jué)得自己增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)，謝謝您了”。這些恰到好處的贊美會(huì)觸動(dòng)對(duì)方內(nèi)心，繼而贏得對(duì)方的信任，最終達(dá)到影響對(duì)方心理的目的。
觸碰對(duì)方“軟肋”，令對(duì)方信服
軟肋原指胸腔的肋骨，這一部位容易被他人攻擊，后來(lái)用作形容事物的缺陷、弱點(diǎn)等容易發(fā)生問(wèn)題或遭受破壞的地方，同時(shí)，也指一個(gè)人的痛處、小辮子、脆弱點(diǎn)，等等。事實(shí)上，每個(gè)人都有致命的弱點(diǎn)，有可能是貪圖金錢，有可能是剛愎自用，有可能是曾經(jīng)的痛處。假如我們能夠在溝通時(shí)用言語(yǔ)適當(dāng)?shù)赜|碰對(duì)方的這些“軟肋”，他就會(huì)因?yàn)樾睦矸谰€被瓦解而降服于你?！败浝摺笔且粋€(gè)很好的利用工具，任何人都不想自己的軟肋被擊中，一旦最薄弱的地方都擊垮了，那他還有什么不能答應(yīng)的呢？當(dāng)然，“軟肋”這樣的地方并不是隨便觸碰的，需要拿捏好一個(gè)“度”，適當(dāng)?shù)赜|碰會(huì)令其心理發(fā)生變化，相反，稍微過(guò)分，對(duì)方就有可能會(huì)逼急而“跳墻”。
某廣告公司策劃了一次宣傳活動(dòng)，為了給宣傳活動(dòng)造勢(shì)，他們打算請(qǐng)一位明星來(lái)代言。但是，明明已經(jīng)簽訂了合約的經(jīng)紀(jì)人卻以檔期已滿為理由拒絕出席此次宣傳活動(dòng)，眼看宣傳活動(dòng)馬上就開(kāi)始了，廣告公司不得不放出狠話：“如果現(xiàn)在咱們不能達(dá)成協(xié)議，新聞界就會(huì)堅(jiān)持把整件事情的內(nèi)幕刊登出來(lái)，到了那個(gè)地步，我也不知道怎么樣才能合法地把新聞壓制下去，對(duì)此，你有什么高見(jiàn)呢？”
利用對(duì)方的“軟肋”給予適當(dāng)?shù)膲毫?，這會(huì)令對(duì)方更容易作出決定，他會(huì)在壓力之下不得不答應(yīng)你的請(qǐng)求。如果我們想影響他人的心理，我們必須首先了解對(duì)方這個(gè)人。最關(guān)鍵在于了解其軟肋所在，在他們心中有何種欲念，有怎么樣的性格特征。然后，我們?cè)俑鶕?jù)對(duì)方的對(duì)方的性格，尋求其弱點(diǎn)，用他們的喜好去引誘他們，這樣我們就可以支配其意志，達(dá)到影響其心理的目的。
20世紀(jì)80年代，我國(guó)曾與SIAP公司的商務(wù)代表、技術(shù)代表關(guān)于在我國(guó)興辦化肥廠的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行談判。雙方都非常重視這個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，雙方完成了可行性研究報(bào)告，經(jīng)有關(guān)人員的反復(fù)論證，選擇了具有優(yōu)越港口條件的秦皇島市作為建廠地點(diǎn)?？尚行匝芯繄?bào)告剛剛結(jié)束，科威特石油化學(xué)公司得知此消息，便立即表態(tài)，愿參與此項(xiàng)目，與中方合資辦廠，并派出了談判代表。
可是，出乎意料，談判一開(kāi)始，對(duì)方聽(tīng)了我方介紹完該項(xiàng)目的前期工作，就斷然表示：“廠址選在秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無(wú)用處的，要從頭開(kāi)始！”這話無(wú)異于晴空霹靂，一時(shí)難以提出反駁意見(jiàn)，談判陷入僵局氣。我方一代表卻猛地起身發(fā)言：“我們?yōu)榱私ㄔO(shè)這個(gè)化肥廠，安置了……看來(lái)這事項(xiàng)要無(wú)限地拖延下去了，那我們也只好把這塊地讓出去！對(duì)不起，我還有別的事情需要料理，我宣布退出談判，今天下午我等候你們最后的決定！”三十分鐘后，情勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，對(duì)方表態(tài)：“快請(qǐng)代表先生回來(lái)，我們強(qiáng)烈要求迅速征用秦皇島的土地！”
談判最終取得成功的秘訣在于，我方代表抓住了對(duì)方的“軟肋”，他不愿意真正地舍棄秦皇島這個(gè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的地理位置，當(dāng)我方代表說(shuō)“那我們只好把這塊地讓出去了”的時(shí)候，一下子擊中了對(duì)方的要害，令其不得不降服于自己。
心理點(diǎn)拔
在人際交往中，我們要善于抓住對(duì)方的“弱點(diǎn)”，即軟肋。在某些時(shí)候，只要抓住了對(duì)方的這些弱點(diǎn)，就會(huì)使他們不得不聽(tīng)命于你的安排。當(dāng)然，當(dāng)我們想辦法抓住對(duì)方軟肋的時(shí)候，還應(yīng)該避免對(duì)方抓住自己的軟肋。
1.用語(yǔ)言巧妙暗示
即使你清楚對(duì)方的軟肋在哪里，也不要直接說(shuō)出來(lái)，而是通過(guò)語(yǔ)言巧妙暗示，否則有可能會(huì)激怒對(duì)方，比如“你也知道，如果我把這些照片交給你夫人或者你的上司，后果肯定……”暗示對(duì)方你已經(jīng)抓住了“軟肋”，逼其就范。
2.“如果你不怎么樣，那么后果將會(huì)很嚴(yán)重”
既然已經(jīng)抓住了對(duì)方的軟肋，就要向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ膲毫Γ@樣才會(huì)有效地影響對(duì)方心理。換句話說(shuō)，你應(yīng)該說(shuō)清楚如若不答應(yīng)將產(chǎn)生什么樣的后果，比如“如果你不及時(shí)采取行動(dòng)，到時(shí)候我可控制不了失態(tài)的蔓延”，施加一定的壓力，達(dá)到操控其心理的目的。
3.孤注一擲，發(fā)出最后警告
有時(shí)候，對(duì)方希望通過(guò)威脅來(lái)達(dá)到自己的目的，但事實(shí)上，他并不能真正地割舍那部分利益。面對(duì)對(duì)方這樣的心理，我們應(yīng)該將計(jì)就計(jì)，孤注一擲，發(fā)出最后警告“那我們實(shí)在沒(méi)有辦法，看來(lái)只好與下面一家公司簽約了，今天我有事先告辭了，希望你盡快給我答復(fù)”。如此將計(jì)就計(jì)，他難道還不降服嗎？