失戀的陰影沒(méi)有打消我工作和學(xué)習(xí)的信念。主管看出我心事重重。她考慮用學(xué)習(xí)把我的生活變得充實(shí)起來(lái)，從而走出那段不愉快的戀情。鼓勵(lì)我振作起來(lái)，她向公司為我申報(bào)了一個(gè)講師培訓(xùn)班，五星級(jí)講師輪番轟炸，讓我感受一下講師的氛圍。也讓我知道，什么叫做“天外有天，人外有人?！钡牡览?。側(cè)重點(diǎn)就是讓我往講師的方向發(fā)展，也能了卻三組多年沒(méi)有講師的夙愿。一旦成功，三組的展業(yè)方式就會(huì)更加多元化。使她能少操一些心，我還年輕，她盼望著以后能接她的班，把三組創(chuàng)出更大的輝煌。

    五星級(jí)講師的水平非常高，也有著豐富的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們每個(gè)人都不是一帆風(fēng)順的，起初都遇到了前所未有的困難，他們中每個(gè)人遇到的困惑都是不一樣，最終還是挺過(guò)來(lái)了。其中有一個(gè)五星級(jí)的講師提到一個(gè)詞，他說(shuō)這個(gè)詞他整整悟了三年！他講這話時(shí)，班里本來(lái)還很熱鬧，不一會(huì)兒就安靜下來(lái)了，大伙靜靜的聆聽(tīng)著，他說(shuō)“寒暄，這兩個(gè)字寫(xiě)起來(lái)不難！從字面上理解起來(lái)也不難！那么我要問(wèn)同學(xué)們了，你們理解是什么意思么？”同學(xué)們紛紛地把“寒暄”與“贊美”聯(lián)系起來(lái)了！說(shuō)道，不就是夸別人的意思么！老師沉默了片刻，問(wèn)道：“寒是什么意思呀？”同學(xué)們紛紛說(shuō)道：“是冷的意思唄?！崩蠋燑c(diǎn)了點(diǎn)頭，又問(wèn)道：“那暄呢？”大伙一時(shí)語(yǔ)塞還真說(shuō)不出了。老師笑著說(shuō)道：“暄從字面上理解就是暄鬧熱鬧的意思，如果用一個(gè)字來(lái)表達(dá)的話，就是‘熱’的意思。這兩個(gè)字連起來(lái)的意思就是從冷到熱的過(guò)程，這就叫寒暄。無(wú)論是陌生人還是久未謀面的熟人，一見(jiàn)面，從冷到熱的過(guò)程。與生人見(jiàn)面一開(kāi)始肯定是冷的，但你怎么想辦法，讓溫度升上去！”老師微笑著，半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我想你們肯定比我要強(qiáng)，肯定不會(huì)像我這樣悟三年?！?br/>
    仔細(xì)想想，還真有點(diǎn)道理，行銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)不就是一個(gè)推銷(xiāo)自己的過(guò)程么，只有你這個(gè)人讓客戶認(rèn)可了，客戶才會(huì)接納你的產(chǎn)品，給你時(shí)間讓你推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。所以與人溝通是第一位的。有人講了，溝通不就是說(shuō)話嗎？那有何難，我從小長(zhǎng)這么大，難道還不會(huì)說(shuō)話么？好像問(wèn)題提得很可笑似的。其實(shí)呢，不然，一個(gè)有效的溝通，不是一件容易的事情，如果把握不好，只一句話，就會(huì)給別人留下拒絕你的理由或不好的印象。

    我想起了展業(yè)過(guò)程中，一次陌生拜訪敲門(mén)，是一個(gè)非常和藹的大哥開(kāi)的門(mén)，看上去四五十的光景，他沒(méi)有拒絕我，而且表示對(duì)子女教育的保險(xiǎn)很感興趣。他將我請(qǐng)入家中。讓我座下，還給我倒了茶。說(shuō)心里話，這樣的活菩薩，我還是投一次遇到，我打開(kāi)話匣子，與他大談特談保險(xiǎn)怎么個(gè)好法，怎么讓客戶的資產(chǎn)保值增值，公司怎么怎么大，分紅利率怎么怎么高，投資國(guó)務(wù)院多少大型項(xiàng)目和固定資產(chǎn)。這個(gè)客戶就靜靜地聽(tīng)著，他也不表態(tài)。我講得嗓子都冒煙了，唾沫星子亂飛?？吹轿抑v得差不多了，他提出了兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是保險(xiǎn)公司萬(wàn)一倒閉了可怎么辦呢？我說(shuō)，保險(xiǎn)公司怎么可能倒閉呢，這個(gè)問(wèn)題提得太愚蠢了，接下來(lái)就是一陣狂轟爛炸的說(shuō)教，最后給這個(gè)客戶辯得啞口無(wú)言。他又提了一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)他算過(guò)了還是不如存銀行利息合適。我焦急地說(shuō)道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天買(mǎi)骨灰盒么，您要是能算的話，我坐下來(lái)，掰著手指頭兒和您一塊算。我還學(xué)著師傅的口吻大模大樣地說(shuō)，保險(xiǎn)就是當(dāng)您受到意外和疾病這些不可預(yù)知的災(zāi)難時(shí)，在您最危急的時(shí)刻，為您創(chuàng)造一大筆急用的現(xiàn)金，銀行就不行，銀行頂多會(huì)給您點(diǎn)利息罷了！

    聽(tīng)我說(shuō)完，這個(gè)客戶終于按奈不住自己的情緒，大聲喝道：“你給我滾，這可是在我家呀，你知道我的需求么，你知道我家的具體情況么，一會(huì)死一會(huì)活的，誰(shuí)受得了呀！趕緊給我走人！。”

    就這樣，我?jiàn)A著包灰溜溜地走了?；厝ブ?，思前想后，感覺(jué)話沒(méi)說(shuō)錯(cuò)呀！轉(zhuǎn)天到了公司，請(qǐng)教了師傅。師傅笑著說(shuō)道：“你這小子，還真有點(diǎn)我年輕時(shí)的那股勁，努力是一方面，還要多學(xué)一些寒暄溝通的技巧呀。你說(shuō)說(shuō)看，我們是搞什么工作的呀？”我干脆的說(shuō)道：“是搞銷(xiāo)售的呀?！彼謫?wèn)：“那搞銷(xiāo)售最重要的環(huán)節(jié)是什么呀？”“我說(shuō)是溝通呀?！薄澳阏f(shuō)得只是一種銷(xiāo)售的方法，銷(xiāo)售最重要的環(huán)節(jié)是以需求為導(dǎo)向。這就要涉及你寒暄溝通的技巧了，你要少說(shuō)多問(wèn)，提問(wèn)的最高境界，是用你的問(wèn)題去回答對(duì)方的問(wèn)題，在問(wèn)的過(guò)程中，和客戶產(chǎn)生一個(gè)互動(dòng)，聽(tīng)懂了么？互動(dòng)不是一面的說(shuō)教呀，通過(guò)這種互動(dòng)，給客戶建立一種平等而愉悅的心情，從而讓客戶打開(kāi)話匣子，這樣我們才能了解客戶的需求呀！還有一點(diǎn)很重要，那就是盡量少和客戶爭(zhēng)辨，少拿客戶舉例，多用一些人家可以接受的語(yǔ)言，我們的目的不是為了顯示我們有多能耐，而是要將我們的產(chǎn)品盡快的讓客戶接受。這次就是一個(gè)教訓(xùn)，你是把客戶說(shuō)贏了，但是他有權(quán)力選擇別的業(yè)務(wù)員乃至別的公司，你說(shuō)你贏了又有什么用呀？”

    經(jīng)過(guò)師傅的點(diǎn)化，我終于感覺(jué)到了寒暄的重要性，溝通的重要性，不一定是說(shuō)多少，也不一定有多好的口才。有時(shí)一個(gè)肯定的眼神、一個(gè)動(dòng)作、一種肢體語(yǔ)言，甚至靜靜地聆聽(tīng)都是對(duì)對(duì)方莫大的欣賞！

    我邊聽(tīng)講師們講，邊思考我在展業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，有語(yǔ)言表達(dá)方面的，有溝通方面的，也有察言觀色方面的，更有火候掌握的問(wèn)題。人的思維在自然界是最復(fù)雜的，每個(gè)人每一時(shí)刻想的想法都是不同的。如何揣摩對(duì)方的心思才是關(guān)鍵。這么想來(lái)，最簡(jiǎn)單的就是講險(xiǎn)種了，險(xiǎn)種都是死規(guī)矩兒的東西。如何與人相處，與人溝通，讓對(duì)方很快地接納你，這才是精髓和關(guān)鍵，把死的險(xiǎn)種融入血液，再用通俗的語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)，讓人一下就能聽(tīng)懂買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)什么。這樣對(duì)方就會(huì)很容易接受了。師傅說(shuō)得對(duì)，要以客戶的需求為導(dǎo)向，而不是從我們業(yè)務(wù)員的需求出發(fā)。想想要學(xué)的東西實(shí)在是太多了，“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，見(jiàn)不是人的不說(shuō)話”這句經(jīng)典名句可是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難呀。沒(méi)個(gè)十年八年的功夫是出不來(lái)的。真是“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索呀！”