準(zhǔn)備工作是重要的，兵家云：“不打無準(zhǔn)備之仗?！逼鋵崳c上司說話、做事也是如此。
如果你面對的是一個穩(wěn)重護衛(wèi)型的上司，你就要注意：這種上司近乎于一個“傳統(tǒng)型的人”，他們有堅定的信念、細心、謹慎、鎮(zhèn)靜、節(jié)儉、沉著、忠貞、有條不紊、紀律性強、耐心及實際。與開拓型上司相似的是穩(wěn)重護衛(wèi)型的上司也是講究具體的語言運用方式和有針對性的做事方法。
穩(wěn)重護衛(wèi)型的上司談?wù)摰拇蟛糠衷掝}是與其所面對的社會環(huán)境中的具體事項息息相關(guān)的，他們或許會很優(yōu)雅地聆聽有關(guān)理論或幻想方面的談話，但卻往往不做出實際的響應(yīng)，并漸漸地將話題轉(zhuǎn)向較為具體的事情，以及更加實際和能夠感覺到的話題上來，比如，貨場與服務(wù)、食品與衣服、價格與工資、交通與休閑、事故與災(zāi)難，廣播、電視、電影等。而那些抽象的事物則很難使他們的興趣盎然。
一、嚴密的語言邏輯使人無懈可擊
為了使你能夠直觀地理解穩(wěn)重護衛(wèi)型上司的這些人格特質(zhì)，我想請你看一下當(dāng)代辯護大師梅爾溫?貝利在1975年伊萬斯法官主審的一件交通事故訴訟案中，面對12名陪審員，用略帶沙啞的語調(diào)為一名6歲的孩子做出的尾聲辯論。
案中這名6歲的小孩子正在校園里與他的同學(xué)打球，學(xué)校四周的街道上都停滿了汽車，由于用力過猛，球被扔到街上，這位小孩子像箭一般地緊追了出去。
陪審團的先生們和女士們，這個孩子是如此的柔弱幼小，因而滿腦子想的是世間最重要的事情――把球盡快地弄回來，他想整個世界都在靜靜地等待著他去撿球，并會小心翼翼地不使他受到傷害或者不使他失去幼小的生命。以后，他會得到更多的評判，但讓我們感謝萬能的上帝，他賜予每個孩子一個還用不著面對生活現(xiàn)實的生命階段，在此階段他童稚般地篤信著世界的善良。
在你們被選任陪審員時，在資格審查中，我曾問你們，是否碰到過一個小孩子突然跑到你們的汽車前面的情況，還記得此事嗎？當(dāng)時許多人舉起了手。接著我問了下一個問題，也是最為重要的問題：你們中有誰軋倒了這個小孩子嗎？沒有一個人舉手！
你們知道留心小孩子，你們倍加小心，你們的速度如此適中，你們是如此善于控制汽車以至于在碰倒或才軋到那個孩子之前，車就已經(jīng)停下了。但被告并非如此，他并沒有你們表現(xiàn)出來的那種小心、謹慎與苦心，當(dāng)他停下車，只身走回來時，一個小孩子已躲在馬路上，生命的光澤從他的眼前劃過并進而消失了――永遠地消失了！
這個孩子還沒到選擇職業(yè)的年齡，我們不知道他將在我們的社會上從事什么職業(yè)，他也許會當(dāng)一名卡車司機或者其他的普通勞動者――哪種職業(yè)都是維持生計的體面手段。他也有可能成為銀行的董事長，或者他有可能成為一名律師，掙的錢跟代理被告的這些大律師一樣多――我們是多么地希望他們站在我們一邊，可他對你們所做的案情描述又會是多么的迥然不同！他也許會成為一名醫(yī)生，也許會在某個不幸的日子，站在一個你們心愛的人的床前，盡管你們心愛的人已經(jīng)奄奄一息，可他也許能夠作為萬能的上帝的使者把健康、力量和生命留給這個你心愛的人。
可是，陪審團的先生們和女士們，我們無須說可能會是什么――這永遠也不會發(fā)生了。他幼小的生命夭折了，剛好結(jié)束于正向他展現(xiàn)其廣闊畫面的這個美妙世界的門檻處。
所有口頭的或者筆頭的言詞，最傷心的莫過于――有可能是！
法律允許我談?wù)撃承﹩栴}，盡管這些問題與證據(jù)無關(guān)，卻是些常識問題，如歷史問題，龐大的泰坦尼克號船于1912年沉沒，生命損失慘重；杰西?詹姆士行俠仗義于1865～1880年間，等等。所以，當(dāng)我告訴你們1955年紐約市的各家日報登載的那張標(biāo)著125.5萬美元的價碼簽的賽馬涅蘇娃的照片時，我是毫不含糊的。稍稍想一想看，一匹賽馬，其死后只能化為塵埃，而我們這兒的卻是一個幼童―――個靈魂升天的人。在《圣經(jīng)》時代，贊美詩作者大衛(wèi)王仰望蒼穹，向創(chuàng)世者問道：
人者何物，值得您掛在心上？
人之子何物，值得您看望？
回答來了――先知們記載下了――～并沿著時間的長廊留芳至今：
你創(chuàng)造了他，雖位居天使之下，
卻賜予榮華。
這個家庭并不寬裕的幼童，是依上帝的樣子造出來的，是被賜予榮華的！我以我靈魂中真誠的激情對你們說，這個州中最可憐的黑人孩子或者白人孩子也要比曾經(jīng)參賽過的具有最優(yōu)秀血統(tǒng)的馬有價值！
讓我們來看看小孩子的家吧，在對衣服的愛護和房間的整理上，他總是有些馬虎――幾乎每個孩子都如此。常常在他上學(xué)后，他母親來到他的臥室，從地板上撿起他的睡衣，平整鋪蓋，揉平有時扔在地上的枕頭。
可現(xiàn)在，這是多么大的變化?。∧赣H走進房間，一切井井有條，衣服整齊地掛在他的小衣柜里，床鋪整潔，枕頭不打皺――昨晚沒有小頭倚枕?？傻纫坏龋艺f一切都井井有條，是的，一切，可除了一件：母親的心已經(jīng)碎裂成千百片，就是把國王所有的馬和所有的騎士都給她，也無法縫合她那顆破碎的心。
要是能夠再一次走進那個房間，看到鋪蓋和睡衣都扔在地上，枕頭由于睡過而變得七皺八皺，要是能夠再一次整理小孩子睡過的房間，哪怕付一筆國王才付得起的贖金，要是有的話，她也心甘情愿。曾經(jīng)住在那里的孩子已經(jīng)升入天國，再也不會用親吻來向母親道別或者問候。
陪審團的先生們、女士們，想到你們可怕的任務(wù)，即用金錢來衡量和表示一個小孩子的生命價值，就幾乎使我顫抖。這似乎大逆不道，俗不可耐，但我們所遵循的是這個國家的法律。金錢賠償是我們向你們懇求的惟一東西。判決書關(guān)系到這個孩子的價值，當(dāng)你們商討要寫進這個判決書的賠償數(shù)額時，但愿有一個更加高超的力量能夠給你們以啟迪。
如果本案的證據(jù)足以讓原告獲得一個判決，我相信為原告做出一個適當(dāng)數(shù)額的判決將是你們的義務(wù)。
正義就是正義――
因為上帝就是上帝，今天正義必將取得勝利，懷疑就是不忠，畏縮就是罪過。
天國離塵世不過一箭之遙，
上帝離凡人也近在咫尺，
當(dāng)義務(wù)之神降旨“法律，你要主持正義！”
回答說：“我有能力?！?br/>
先生們，女士們，不管你們做何判決，我都真誠地祝愿，這個判決以后將使你們白天步履輕松愉快，晚上睡得香甜。
陪審團的先生們、女士們，謝謝！
你知道最后結(jié)果嗎？三個小時后，重新回到法庭的陪審團做出了裁決：原告應(yīng)該得到500萬美元的高額賠償。這就是語言的力量與價值！這就是說話藝術(shù)的巨大魅力！
當(dāng)然，把法官和陪審團比作穩(wěn)重護衛(wèi)型的上司似乎不太貼切，但是我的本意是想讓你接受這樣一個信息，即怎樣和穩(wěn)重護衛(wèi)型的人說話最容易讓他接受。
對于感興趣的話題，穩(wěn)重護衛(wèi)型的上司能夠積累大量的事實論據(jù)，隨時想起來并自如地在交談中運用。他們能記住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。這些明確的與人物、時間、地點有關(guān)的具體性信息，除了具有聯(lián)想性和比較性之外，這種語言還極具正統(tǒng)性――給人謹慎小心，不會傷害他人的姿態(tài)。在交談中經(jīng)常傾向于運用約定俗成的單詞和短語，說出一些套話、格言等，并加入他們自己的想象力，如“古人之……”“俗話說……”“華盛頓曾經(jīng)……”“一分錢，一分貨……”。
因此，作為下屬，當(dāng)你與這樣的上司交談時，除了談那些“具體而瑣碎”的事物之外，還應(yīng)仔細聆聽可用于產(chǎn)生聯(lián)想的那些話語的弦外之音，以使你可以讀懂它們并能做出相應(yīng)的回應(yīng)。
二、以假亂真的順從術(shù)
1688年，英國建筑師雷恩爵士為西敏斯特市設(shè)計了富麗堂皇的市政廳。市長住在二樓，但是他擔(dān)心三樓會掉下來，壓倒他的辦公室。
于是，他要求雷恩再加兩根石柱作為支撐，加固房子的結(jié)構(gòu)。雷恩很清楚市長的恐懼是杞人憂天，但是，他還是建造了兩根石柱，市長為此感激萬分。
多年以后，人們才發(fā)現(xiàn)這些石柱根本沒有頂?shù)教旎ò?。雷恩這位杰出的建筑師為了滿足市長的要求，就按照他說的做了，并沒有和他爭辯，他知道爭辯是沒有用的。實際上多出來的兩個柱子對他的設(shè)計藝術(shù)也沒有影響，相反，當(dāng)人們看到這兩根柱子的時候，更加贊賞他了。
在現(xiàn)實生活中一般也是如此，與穩(wěn)妥型的上司爭辯是沒有作用的，他們更看重和信服的是事實。假如你不讓他真切地感知到事實的存在，你的一切努力便不會創(chuàng)造出價值來。
所以，當(dāng)你與這樣的上司相處時，你可以從表面上順從他，讓他看到他希望的事實出現(xiàn)，這樣他才會認為你服從和尊重他，才會“龍顏大悅”。
當(dāng)然，如果明知他是錯誤的，你也不妨來個“陽奉陰違、暗渡陳倉”。良好的皆大歡喜的目的達到了，有時倒不必過分地講究過程中用了什么方法。
不過，理智型的上司不易被人打動，所以你若想讓他接受你，就更要對他的一些說話做事的習(xí)慣進行仔細觀察，并盡力地迎合他的一些愛好，這樣才會比較理想地讓他接受你。
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