世上最令人感動的是什么？有人回答：是真誠。

    的確如此，真誠的話語最動人。因此，當你面對一個固執(zhí)的客戶而久攻不下時，你就該想一想“精誠所至，金石為開”這句話所包含的道理了。把你的誠意，一滴滴地揉進話里的每一個字，這就成了世界上威力最大的潤滑劑。

    有一次，一位外國記者給吳儀部長提出一個很尷尬的問題：“請問吳儀部長，為何至今還是獨身一人？”對此，部長是無可奉告，還是避實就虛含糊了事？人們揣測著可能出現(xiàn)的回答方式。然而，吳儀的回答大出眾人的意料，她既不回避，也不閃爍其辭。

    她說：“我不信奉獨身主義。之所以打單身，和年青時的片面有關。一是受文學作品的影響，心里有個標準的男子漢的形象，而這種人現(xiàn)實生活中沒有；二是總覺得要先立業(yè)后成家，而這個業(yè)又總覺得沒有立起來。然后就是在山溝里一呆20年，接觸范圍有限，等到走出山溝，年齡也大了，工作又忙，就算了吧。”

    這一席坦率的回答使眾人感到吃驚，同時也使眾人大為感動。正是這種坦誠直率的風格才使吳儀成為對外貿(mào)易談判中辯才無敵的杰出女性。

    企業(yè)商業(yè)都在隨著時代不斷發(fā)展。人類文明進步的進程就像“大浪淘沙”，潮起潮落，物競天擇。企業(yè)商家興耶衰耶，既有時代大環(huán)境的作用，又決定于企業(yè)商家自己的胸懷與作為。

    談判是一種競爭，要競爭自然離不開競爭的手段。為此，各種談判的策略都要充分利用。但是，無論何種談判都應在坦誠的基礎上進行。

    坦誠的涵義包括：談判是一種和平的磋商過程，而不是脅迫的代名詞，談判的協(xié)議要靠談判者的信守來保證；談判者不僅要重視己方的利益，同時也應充分顧及他方的利益。正如美國前國務卿、著名的談判專家亨利?基辛格認為的那樣：“在外行人眼里，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長遠的觀點看，可靠和公平這種信譽是一筆重要資產(chǎn)?！?br/>
    確實，單從實用主義的角度而言，坦誠對于一個談判者而言是絕對重要的。如果你被認為不可信賴的話，人們只會告訴你由于你的職位或頭銜而必須告訴你的東西，除此之外，你可能甭想再額外得到些什么了。相反，當對方認為你可信時，談判后，一些私下里的時候，他或她也許會告訴你一些從談判上所無法知道的東西。例如：

    甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們對貴公司的產(chǎn)品確實很感興趣。

    乙：可是，你們在價格上的態(tài)度讓人感覺一點通融的余地都沒有。

    甲：我知道這個。可是，如果貴公司能稍作讓步，我們的價碼還會變化的。

    這段有趣的對話也許會成為你走向成功的臺階，這不是因為你用陰謀詭計控制了別人，而是因為你得到了信賴。只是當人品的正直無可置疑時，秘密和關鍵的材料才會透露給你。如果你被對方認為你說的話是值得信賴的話，你就要盡力維護這一形象，這至少對你與對方的下次談判是至關重要的。