看好資料，接下來的談話主要是圍繞這些產(chǎn)品。薛晨也是知無不言，回答的很仔細。

    當然這些都是鋪墊，最后大家還是要回到市場的問題上來。

    不過被問到中國市場，銳士準備如何開展，薛晨的說法就沒有太多實質性的東西。

    薛晨的大致意思是說，高端的產(chǎn)品主要還是要靠找一些有工程經(jīng)驗的公司合作。所謂工程經(jīng)驗的公司，他的實際含義就是有目標用戶的客戶資源，自身有施工經(jīng)驗，當然也需要足夠的資金支持。而技術、調(diào)試甚至設備的進口他都可以提供支持。

    一句話就是需要有關系有錢的人，并不需要通過代理來做市場開拓。而他本人目前是負責這些產(chǎn)品的項目推廣。

    以前，洪愿跟廠商的銷售這方面的合作比較多，從他的嘴里常云濤知道這種公司的銷售是如何撈錢的。

    他們自己去找用戶搞定項目，再通過本地公司運作，或者工程商自己能搞定項目也可以。

    這些公司通常不會自己安排美金境外提貨。貨物由他自己另外找香港的公司向廠商本部訂貨，這家香港公司負責報關，中間就可以賺取差價。這差價要比公司的提成獎勵高得多。

    洛克公司就有許多人這樣操作的，菲爾公司也有許多這種情況。這個薛晨就是洛克出去的，這套做法應該是非常熟練的。

    常云濤聽薛晨這么說，就知道洛克的那套做法被復制到這里了。

    楊立新當然也知道這些事。不過他轉向公司的人手方面。“項目銷售需要熟手，自己培養(yǎng)需要不少時間，估計你也只能從洛克公司挖吧？他們也是有同樣的產(chǎn)品?！?br/>
    薛晨笑笑：“哪里那么容易，我也給不出太高的工資?！?br/>
    楊立新試探說：“你覺得王利明什么工資，挖的動嗎？”

    楊立新其實也不知道王利明拿多少工資，這么說完全就是在試探。

    薛晨看了一眼旁邊的皮特，說：“王利明的工資也不高，主要是銷售提成?！?br/>
    常云濤知道楊立新?lián)Q個角度的試探，是要證實自己的猜測。

    銳士與洛克公司應該都是這種收入模式：銷售的收入與銷售業(yè)績是直接掛鉤的，這部分收入比重比較高。甚至，薛晨這個首席代表的收入也是與整體收支是掛鉤的。

    這種模式好處是讓企業(yè)的銷售成本可控制，但同時也促成短期銷售壓力大，另外大家也更容易想到要用各種方法在項目中獲利。

    常云濤以前聽說過飛利浦的事情，飛利浦的一個產(chǎn)品的銷售公司，不僅是公司主管，每一個銷售都要平攤各種費用支出，而銷售產(chǎn)品都會有內(nèi)部成本計算及內(nèi)部銷售利潤。

    每月都會發(fā)下來個人賬單，告訴你這個月銷售利潤是多少，平攤的辦公支出是多少，（甚至技術人員的費用、加班的電費都要計算在內(nèi)），最后盈余是多少。

    每一個級別主管都要對自己部門的收支負責，部門的人員多少，辦公費用預算也會參考這些。如果收益低，想招人，想增加辦公預算，申請都不會被批準?？梢哉f根據(jù)賺多少錢決定你部門能招多少人。

    每個人收入也與最后計算的凈利潤統(tǒng)計掛鉤。

    作為個人，幾個月做不到有盈余，即使不會倒扣工資，估計也得拍拍屁股走人了。作為團隊或機構做不到有盈余就要考慮裁人及縮小辦公支出。

    許多歐美公司都是采用這樣的方式，只不過有些公司做的更徹底罷了。

    了解了這些，如何分析薛晨和皮特的想法，如何跟他們打交道，選擇什么樣的合作方式，就有更多的參考依據(jù)。

    當然，薛晨是一個聰明人。常云濤知道，他今天透露出這些不是完全被楊立新刺探出來的，也許是主動說出來的。他透露出這些信息也許有他自己的考量，至于他想要什么，以后才能慢慢顯現(xiàn)出來。

    很快一個小時過去了，薛晨提議下樓吃飯。大家心思也不在飯菜上，也基本沒喝什么酒。

    吃了幾口大家就基本停下了筷子，又討論起合作的事情。前面都還只是試探，大家也都沒有得到自己想要的東西。

    薛晨開門見山的問楊立新：“楊總，你覺得銳士的液晶投影機如何？新力能做嗎？”

    楊立新笑了一笑沒有馬上搭腔。常云濤當然也不好表態(tài)，他沒有正面回應薛晨的問題，而是說：“以前只知道銳士是做數(shù)碼技術的高端投影產(chǎn)品的，真不知道還有這么多的液晶產(chǎn)品。”常云濤頓了一下，又繼續(xù)說道：“低端的液晶投影，市場上品牌比較多，銳士不管從品牌知名度還是性價比上都沒有什么優(yōu)勢。”

    薛晨說：“品牌知名度是靠做出來?！?br/>
    常云濤說：“這也需要時間和投入。如果銳士在價格上面有優(yōu)勢，還是能做一下。而且我查了一下，銳士的液晶機好像OEM的，如果是這樣應該比原廠品牌低才有的做，這也是一個通常的慣例。”常云濤所說的OEM就是貼牌生產(chǎn)，下午楊立新說銳士的低端的幾款液晶機是帖牌日本宇琦公司的，自己也出去查了一下，應為時間倉促，跟宇琦也沒有接觸，查到的信息也能完全確認，只能說非常有可能，現(xiàn)在正好借機會與薛晨當面證實一下。如果貼牌，市場上的慣例貼牌的產(chǎn)品應該比生產(chǎn)商自己品牌的同一產(chǎn)品價格低才對。

    薛晨沒有明確回應，只是微笑“嗯”了一聲。

    常云濤見他沒有多說什么，估計就是這么回事了，他又接著說“我們更感興趣一些高端的機型。東立目前有一款X80，我們在做，做得還不錯。不過東立的工程投影機只有這一款，我看銳士在這個檔次和高于這個檔次的機型有三四款。在這個市場，銳士應該還是有比較大的機會的。我們也更希望往這個市場發(fā)展。我們做東立發(fā)展的許多工程商是現(xiàn)成的渠道。我們做東立的低端機型的批發(fā)，量大，但是利潤越來越低。”

    常云濤沒有直接對如何合作表態(tài)，只是對銳士的幾塊產(chǎn)品有個大致的分析，也介紹了新力的發(fā)展方向。

    這種突出自身的利益的說法不會用于與東立的日本人交流，但是跟薛晨說這個正好，他的收入與銷售的利潤緊密掛鉤，可以說他就是一個生意人，與生意人談生意當然大家談利益。從利益角度出發(fā)，新力就不會對銳士目前這種借個的低端機型感興趣，高端機型很符合新力的利益，而且新力也有自己的渠道優(yōu)勢。

    不過，常云濤沒有把低端投影的合作之門關上，也不可能關。

    銳士的高端產(chǎn)品，尤其是數(shù)碼投影機雖然進入中國市場晚，許多工程公司都盯著呢，薛晨不愁找不到合作的。

    但是這些公司都不太擅長做低端液晶機的批發(fā)。

    而渠道里做低端投影的公司都不太有品牌推廣能力，都是什么牌子響什么好賣，銳士在低端市場恰恰缺少品牌知名度，可以說做這些產(chǎn)品風險挺大。

    新力與銳士談低端液晶的業(yè)務，就是看中銳士的其他高端的產(chǎn)品資源。常云濤一直有意識地向薛晨表達這樣一種意向。

    反過來，薛晨之前在辦公室里認真地回答高端產(chǎn)品的問題，未嘗不是一種放釣餌的行為。

    薛晨對常云濤的話不置可否，說：“銳士之所以推出這么多產(chǎn)品，也是有更大的市場企圖。被日本公司收購后，也想充分利用日本母公司的資源。銳士將來肯定會在液晶機市場上有所作為。”看看兩人沒有搭話，他又加了一句：“如果液晶機做銳士，把這牌子打出去，其他項目的問詢和機會當然也會多一些?！?br/>
    這句話把以高端資源做誘餌的意圖表現(xiàn)的很明顯，楊立新看到常云濤已經(jīng)表達的比較明確，薛晨也把自己的意圖明說了，他覺得是時候發(fā)言了。

    “我們公司里，常云濤是投影的專家，各種品牌他也是很熟悉。東立的人要了解市場也是經(jīng)常找他。做銳士的低端產(chǎn)品，是沒問題的。給一份更實在的報價，我們可以考慮一下具體怎么做?！?br/>
    常云濤剛才說的很明白了，楊立新只是換個說法加強一下：低端液晶機新力沒有興趣，利潤也少，風險也比較大，新力要做也是看中銳士的其他資源。當然合作低端液晶機的前提是廠商給出好的價格，減少新力的風險。

    兩個人搭檔，作為老總楊立新當然要做好人，答應的挺痛快，不過也把一些具體的操作推到常云濤身上。這就是兩個人的配合，之前楊立新一個人應付廠商就缺少退路。

    薛晨聽到楊立新這句話，把愿意合作的基調(diào)定了下來，剛有點松了一口氣，楊立新又提到另一個敏感的問題。

    “不知道，這個液晶機的代理體系你們是如何規(guī)劃的？”

    薛晨說：“你們?nèi)绻嶝浛斓脑?，就是第一家代理?！?br/>
    這話聽到楊立新和常云濤的耳朵里都覺得不太舒服。