“零售肯定不得行，我的意見(jiàn)是做批發(fā)，但是產(chǎn)品從建材市場(chǎng)調(diào)配過(guò)來(lái)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，只有在工廠直接采購(gòu)，批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)市部才有生存空間?！蔽仪宄谒麄兠媲?，我絕對(duì)不能怯場(chǎng)，就是不懂，也必須冒充專(zhuān)業(yè)，于是說(shuō)道,“現(xiàn)在關(guān)鍵是材料定位，建材產(chǎn)品太多，需要確定2-3件產(chǎn)品作為主銷(xiāo)產(chǎn)品，你們說(shuō)是不是？”
顧方笑著點(diǎn)頭，“就按你說(shuō)的辦，我們?cè)偃ナ袌?chǎng)考察下？小錢(qián)?！?br/>
我又說(shuō)，“顧經(jīng)理，我是這樣認(rèn)為，瓷磚肯定不行，南通市場(chǎng)距我們太近，是全國(guó)性大市場(chǎng)，我們?nèi)ヅl(fā)回來(lái)，肯定不好銷(xiāo)?！蔽矣终f(shuō)，“我認(rèn)為板材是每個(gè)建筑、裝飾工程都需的材料，我們選擇從生產(chǎn)工廠拿貨代理，平價(jià)批發(fā)確定下家銷(xiāo)售，有了下家資源才有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，然后選擇一、兩樣新材料加以推銷(xiāo)，創(chuàng)造利潤(rùn)?！?br/>
“有道理，聽(tīng)你的。”
顧方認(rèn)同。
于是我們倆人到環(huán)城路，從東一直走到西，又從南走到北，考察市場(chǎng)需求，一排排建材店鋪一一走遍。
走進(jìn)太平洋建材商場(chǎng)，看著一大堆方方正正的箱子，顧方問(wèn)我，
“你看，小錢(qián)，這個(gè)是什么？怎么包裝箱全撕了個(gè)口?！?br/>
“嗯，我看到了，這個(gè)是木地板，撕了口的工廠地址，聯(lián)系電話?！?br/>
我也注意到了，真在納悶，心里分析肯定好銷(xiāo)才隱藏工廠信息。
“這個(gè)產(chǎn)品用的不多，一般家庭裝飾用不起。”
“是的，價(jià)格高，你看我們走了整條街，只有這家銷(xiāo)售，我去問(wèn)問(wèn)價(jià)格?！蔽艺f(shuō)完，走到收銀臺(tái)，問(wèn)，“大姐，這個(gè)地板怎么買(mǎi)？”
銷(xiāo)售說(shuō)道：“這個(gè)，你是家用？多少平方？”銷(xiāo)售說(shuō)道。
“50平方吧，三個(gè)房間?！蔽译S口回答。
“這個(gè)地板1.5厚，145元/平方?！?br/>
“這么貴？能不能優(yōu)惠一點(diǎn)?！?br/>
銷(xiāo)售瞥了一眼，
“不能，整個(gè)市場(chǎng)只有我們銷(xiāo)售，我們商場(chǎng)是集體，不還價(jià)?！?br/>
“哦，我看你們門(mén)市這么大，是不是批發(fā)的，實(shí)不相瞞，我在鄉(xiāng)下有門(mén)市，批發(fā)價(jià)可以?xún)?yōu)惠多少？”
“批發(fā)至少一百平方以上，你需要和我們經(jīng)理談?！?br/>
“哦，你們經(jīng)理呢，在不在？給我問(wèn)問(wèn)?！?br/>
銷(xiāo)售阿姨走到一間玻璃隔斷的辦公室，顧方在地板貨堆翻過(guò)一捆地板，包裝箱還是撕了一塊。
銷(xiāo)售經(jīng)理走過(guò)來(lái)問(wèn)，“你們店在哪里？”
顧方隨即掏出名片，遞給經(jīng)理，說(shuō)道，“我們是這里，你看，不假吧。”
經(jīng)理看了下名片，說(shuō)道：“哦，100平方起批，126元/平方?！?br/>
我和顧方回到分公司，
我說(shuō)：“顧經(jīng)理，這個(gè)地板以后裝飾會(huì)逐步普及，利潤(rùn)空間很大，是不是可以考慮我們銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品？”
顧方連連點(diǎn)頭，“是的，我看也是可以，關(guān)鍵不知道產(chǎn)品是哪里的？不然我們可以去工廠考察下?！?br/>
“我來(lái)想辦法，一定是他們到貨才撕下的，附近城市沒(méi)有原材料，一定是靠山城市，肯定是鐵路貨柜運(yùn)輸，我只要跟蹤到商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)，一定可以了解到工廠地址?！?br/>
“好，就銷(xiāo)售這個(gè)?！?br/>
“我們明天去附近城市生產(chǎn)板材工廠去，選擇幾個(gè)品種每樣批幾件回來(lái)，我打印點(diǎn)宣傳單，下去鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店發(fā)下，先落實(shí)幾家零售商，板材發(fā)回來(lái)，我們加運(yùn)費(fèi)為成本，每張核定抬高0.5元作批發(fā)價(jià)，肯定有人要，然后了解到地板生產(chǎn)工廠后，發(fā)回來(lái)利用地板作為利潤(rùn)，一定行！顧經(jīng)理，你認(rèn)為呢？”
顧方想了想，說(shuō)：“好，就這樣決定！”
立竿見(jiàn)影，商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)是跟蹤到了，但是倉(cāng)庫(kù)堆放的地板也已全部撕掉了工廠地址，我無(wú)計(jì)可施，只能等到貨，一天、兩天，一直在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口等了三天，還是沒(méi)有收獲。
第四天下午5點(diǎn)，我還是等在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口，看看時(shí)間差不多了，準(zhǔn)備離開(kāi)，突然，一輛集裝箱車(chē)拐進(jìn)路口，我立馬讓到路邊。
果不其然，集裝箱車(chē)在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口停下，司機(jī)下來(lái)，打開(kāi)后車(chē)門(mén)，一捆捆地板整齊排放在集裝箱車(chē)內(nèi)，地板包裝箱完好無(wú)損，公司地址，銷(xiāo)售電話完露無(wú)遺在包裝箱上。
我喜不自禁，真是皇天不負(fù)有心人！
半個(gè)月后，我接到顧經(jīng)理從雅安打過(guò)來(lái)的長(zhǎng)途電話。
電話里，顧方興奮地說(shuō)道，“喂，小錢(qián)，我在雅康木業(yè)銷(xiāo)售部，你猜猜這個(gè)地板出廠價(jià)是多少？”
“猜不到，100塊嗎？”
顧方會(huì)計(jì)出身，數(shù)據(jù)有序，滔滔不絕說(shuō)道，
“78塊一平方，銷(xiāo)售部代辦鐵路貨柜，一個(gè)集裝箱裝750平方，核價(jià)應(yīng)該在8-10元一平方運(yùn)費(fèi)，鐵路到站運(yùn)到公司800元，我看利潤(rùn)絕對(duì)可以，你計(jì)劃下，批發(fā)按什么價(jià)，可以提前聯(lián)系下面門(mén)店，大概15天到貨，現(xiàn)在火車(chē)皮緊張，需要排隊(duì)。”
“好，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題?！蔽艺f(shuō)道，心里明白，價(jià)格問(wèn)題經(jīng)理說(shuō)是讓自己決定，但是必須尊重領(lǐng)導(dǎo)，于是又問(wèn)，“價(jià)格呢？顧經(jīng)理，你認(rèn)為我們定什么價(jià)？”
“這個(gè)你決定？核算下，扣除成本有20%利潤(rùn)就行。”
“明白?！?br/>
我有了領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)意見(jiàn)，就好辦了。
三天后，顧方又聯(lián)系我。
“小錢(qián)，兩個(gè)集裝箱已裝車(chē)，在火車(chē)站排隊(duì)，到貨無(wú)錫站會(huì)通知提貨，預(yù)留的是分公司電話，注意收貨?！?br/>
“好，顧經(jīng)理，這兩車(chē)貨基本已經(jīng)預(yù)訂，價(jià)格我按113元?！?br/>
“啊，這么高，可以啊?！?br/>
可以想象，顧方滿(mǎn)意，簡(jiǎn)直超過(guò)他預(yù)想。
我又解釋道，“沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們價(jià)格比太平洋建材商場(chǎng)還便宜10多塊，下線接受，又是同樣的貨，下批我們?cè)賹?shí)施優(yōu)惠?！?br/>
顧方心里完全接受我銷(xiāo)售策略。
“好！辛苦，小錢(qián)?！?br/>
“應(yīng)該的，顧經(jīng)理，你辛苦，工廠還有現(xiàn)貨吧，你不多發(fā)一點(diǎn)?！?br/>
“工廠有貨，有小規(guī)格的和雜木的，我不敢發(fā)，價(jià)格還便宜幾塊?！?br/>
我信心滿(mǎn)滿(mǎn)，經(jīng)幾家下線分析匯總，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，于是說(shuō)道，
“發(fā)啊，可以作為特價(jià)處理，雜木可以分選下，肯定能銷(xiāo)售?！?br/>
“資金不夠了，我聯(lián)系下，你去找陳總再安排點(diǎn)資金我，計(jì)劃給我們50萬(wàn)流動(dòng)資金的，還有30萬(wàn)額度了。”
“好，我明天上午過(guò)去?！?br/>
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