“王哥，感覺健身房怎么樣？”
參觀導(dǎo)覽完畢，紀柯帶著王嘉、董晴在休閑水吧坐下，紀柯倒了幾杯水，開始辦卡的說服環(huán)節(jié)。
健身房辦卡，看似簡單，實則是會籍和客戶相互角力的談判環(huán)節(jié)。
健身房的卡種多種多樣，價格有高有低；
會籍顧問手里的客戶數(shù)量是有限的；會籍顧問的工資是底薪加提成；業(yè)績越高，提成越多，工資就越多。
所以，會籍顧問從自身利益出發(fā)，絕對希望自己的客戶都去買價格最高的卡種！
話雖如此，但客戶也不是傻子，他的錢也不能任由會籍顧問支配，任由會籍顧問替他選擇辦什么卡；
客戶雖然有辦卡傾向，但錢是不會那么容易掏出來的，交易嘛，總要有個你來我往，你漫天開價，我落地還錢；
讓自己的錢能在滿足自己基本需求的前提下帶來更多的額外收獲，這是誰都喜聞樂見的。
這個時候就是考驗會籍顧問談判技巧的時候，如何打消顧客獅子大開口的想法，還要順順利利讓顧客掏錢辦理價格偏高的卡種，增加自己的業(yè)績。
當然，有些客戶經(jīng)過辦卡前的等待，因為工作調(diào)動、冷靜思考、親朋勸說等等，已經(jīng)激情退卻，處于反悔邊緣，不想來健身房辦卡鍛煉；即便是來，辦卡意愿也是相當?shù)牡汀?br/>
這個時候，會籍顧問就必須要自己的依靠個人業(yè)務(wù)能力，人格魅力打消顧客的種種顧慮，順順利利的掏錢辦卡。
“環(huán)境還可以，你也別給我下套?！蓖跫魏攘丝谒颁N售這一行，我比你懂得太多，這么說吧，我和你董姐都要辦卡，你看著給我辦一個合適的卡，就行了，別玩套路。”
“那行，既然王哥你都這么說，那我就放心了?！奔o柯翻來談單冊，翻到卡種介紹那一頁，“根據(jù)王哥您的情況，這里有兩人年卡，情侶卡，帶人卡三個卡種?！?br/>
“兩人年卡特點是，登記的會員持卡使用，好處是登記的會員是可以聯(lián)系會籍顧問在前臺進行更改的，每次更換登記會員需要手續(xù)費。”
“情侶卡是限定情侶使用，會員登記之后不能更改，登記的會員任何一個均可持卡進入?！?br/>
“帶人卡分主次，只登記辦卡會員，辦卡會員可持卡帶領(lǐng)任意一名朋友進入。”
“我看，如果王哥或者董姐，其中一位并不是常來，帶人卡比較合適，您怎么想？”
兩人年卡其實就是個坑貨，用來襯托其他卡種性比價的樣子貨，這是健身房卡種銷售中的一個特有現(xiàn)象。
通過一個性比價不是很好的卡種，反襯其他卡種的高性價比，從而為其他卡種的銷售降低心理障礙。
情侶卡雖然很適合王嘉、董晴現(xiàn)在的狀況，但一來紀柯不確定兩人是否打算長久發(fā)展，二來你上來推看著最適合的卡種，一旦有什么情況，就很難再推出去。
留些余地，讓客戶擁有選擇更好的權(quán)利，有時候在銷售中要比直截了當餓效果更好。
“帶人卡，看上去不錯，平時我朋友也不少，偶爾帶他們過來，也能給你介紹點客戶?！?br/>
王嘉瞅了兩眼，認可紀柯推薦的卡種。
“那要是我和你朋友同時跟著你一起來，你怎么辦？”這時候，董晴語氣平淡的反問，“你是準備把我，還是把你朋友丟到店門口？”
“呃，是我錯了，是我考慮不周，”王嘉愣也一下，被這個刁鉆的問題難住了，“你說怎么辦，咱就怎么辦！行不行？別生氣了，?。 ?br/>
“真的？”
“千真萬確，比金子還真！”
“兄弟，有沒有適合既能滿足我們兩個使用，還能帶朋友過來的卡種？”
“?。慷?，你這樣的要求，我們還真是頭一次碰到過，適合您這種特殊要求的卡種，我們還真沒有準備！”
這種情況紀柯沒碰到過，畢竟才剛剛?cè)胄?；不過會籍辦卡不怕你要求多，就怕你沒要求。
“您看這樣行不：您和王哥呢，就辦一張情侶卡；王哥的朋友們，我們這里有次卡！”
“王哥，您看，次卡本身就是持卡進入，按次使用，您和朋友一起來時，給朋友用這個卡更合適，您覺得呢？”
健身房會員辦卡時，面對眾多卡種，會不由自主的發(fā)散自己的思維，將每張卡的特點套用在自己身上，看自己的情況是不是可以使用它們，然后再衡量自己的財力，最終選定自己鐘意的卡種。
這就對會籍顧問的隨機應(yīng)變能力提出了很高的要求。
因為隨著日常維護的深入，會籍顧問對自己客戶的情況有了一定了解，會預(yù)判每個客戶適合哪個卡種區(qū)間，備選幾個卡種：
繼而帶著這種預(yù)判，從高到低，依次推薦卡種，一旦客戶進入預(yù)判的卡種區(qū)間，會籍顧問就會著力推薦，寸土必爭的推薦每個卡種，爭取讓客戶在這個區(qū)間內(nèi)辦卡。
然而，事實卻是客戶的情況不是恒定的，他也沒必要、沒義務(wù)對會籍顧問匯報自己全部的交際圈、境況變化，所以辦卡時總會出現(xiàn)各種變故。
就比如紀柯的這個客戶，王嘉；根據(jù)紀柯對他的預(yù)判，準備推薦三年以上卡種，乃至至尊卡。但看到王嘉帶了一個美女前來，相互之間舉止親密，就迅速改變了預(yù)判。
“恩，你說的這個辦法也不錯?！蓖跫渭毤毧戳丝ǚN介紹上的次卡，“不過我問下啊，這個次卡按次消費，那如果我一次帶了好幾個朋友來怎么辦？”
“這上面沒有介紹清楚次卡的全部特點，王哥，這是我們的失誤！”紀柯準備著措辭，“關(guān)于王哥您這個問題，我們老板開會交代過，次卡的消費模式是一人一次，也就是說，你帶了十個朋友一起來，會直接劃掉十次！”
“哦，這樣啊，我還以為我一次帶多少個朋友都只算一次呢?！?br/>
“您可真會開玩笑，王哥。這次卡每次最多也就相當于幾十塊錢，您要是把公司里的員工全部帶過來，我們做會籍的倒是很歡迎，我們老板的臉可就綠了。”
“綠啥綠，我要是真這么干，那是照顧你們生意，你們老板還要承我人情呢！”
“承人情的是我們會籍，我們老板看到的卻是一群沒辦卡的人，組團進來，還是要進來幾十上百次！這種看著錢飛的感受，他臉能不綠嗎！”
“哈哈，你說這個倒也沒錯，不過你們老板也沒那么傻，這不就一人一次了嘛！”
“嘿嘿，王哥說的是?！?br/>
“行了，我今天事情也比較忙，來你這也是抽空來的。咱倆怪對脾氣的，我看中的也是以后你帶我把我這一身膘減下去。”王嘉把水杯里的水一飲而盡，“看你面子，你說的這兩張卡就這么定了，怎么辦卡？”