“是的，王總?！崩钚×烈贿呎f(shuō)，一邊從背包里取出一疊資料，說(shuō)道：“這是我們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，給你們過(guò)目，我們是正規(guī)的外貿(mào)公司，不是所謂的皮包公司，請(qǐng)你們放心，跟我們做生意不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)?！?br/>
    為了讓司明達(dá)確信此次采購(gòu)是真實(shí)有效的，高槐可謂做了周密的布署，他特地讓李小亮帶來(lái)了公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，只不過(guò)法人代表是他前姨妹的名字，司明達(dá)和王牡丹都不認(rèn)識(shí)她，更加不會(huì)懷疑這筆從天而降的大單是否可靠。

    盡管李小亮已經(jīng)將他公司的資料，背景都講了一遍，而且也告知他的老家是司明達(dá)的鄰縣人，不過(guò)王牡丹考慮問(wèn)題還是比較周全，為了慎重起見，她想更好地核實(shí)李小亮公司的底細(xì)，便將他提供的營(yíng)業(yè)執(zhí)照拍了一張照片，打算稍后上網(wǎng)仔細(xì)核查。

    司明達(dá)看了看他們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，說(shuō)道：“哦，李總，你考慮得真周到，我們是老鄉(xiāng)關(guān)系，不用這么見外，只要想做長(zhǎng)久生意的人都比較講信用?！?br/>
    “那是的，不過(guò)做生意也要講究行規(guī)，大家事先將各個(gè)細(xì)節(jié)確認(rèn)清楚，可以避免后續(xù)產(chǎn)生分歧。”

    “是的。”

    談完了公司和個(gè)人的背景，李小亮開始切入談判的正題。

    “司總，麻煩你按照這些清單，數(shù)量和款式，稍后報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，包括出貨方式，包裝方式，生產(chǎn)周期，付款方式，打樣時(shí)間，售后服務(wù)，等，以便我匯報(bào)給客戶?！?br/>
    李小亮是按照高槐的指示，一步步展開談判，其實(shí)他跟司明達(dá)和王牡丹一樣，完全被高槐蒙在鼓里，他并不知道這筆采購(gòu)合同背后的真實(shí)內(nèi)情，他以為就如高槐所說(shuō)，這是一筆特大訂單，只要交易順利完成，他就可以拿到十萬(wàn)元獎(jiǎng)金。

    此時(shí)他就是奔著十萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，按照高槐的指示，小心翼翼地展開談判，力求順利完成高槐交待的任何，盡快推進(jìn)合同有序進(jìn)行，這樣他就可以早點(diǎn)拿到十萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。

    “好的，等會(huì)兒跟資材，采購(gòu)，和計(jì)劃部討論后，會(huì)提供一份最優(yōu)惠的價(jià)格給你，因?yàn)閿?shù)量比較多，我們需要跟供應(yīng)商確認(rèn)一下物料供貨狀況，今天可能沒(méi)辦法回復(fù)?！?br/>
    “請(qǐng)問(wèn)這個(gè)星期之內(nèi)可以嗎？”

    “可以?！蓖跄档ご鸬?。

    “好的?！?br/>
    為了以最好的姿態(tài)將高槐交待的任務(wù)完成，并盡快拿到十萬(wàn)元的報(bào)酬，李小亮是卯足了勁，他將每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮得很周到，簡(jiǎn)短的會(huì)談結(jié)束后，他便提出看廠最重要的環(huán)節(jié)：“司總，王總，我可以去看看你們的車間嗎？”

    “哦，當(dāng)然可以.”

    客戶來(lái)看廠就是要看車間，了解工廠的生產(chǎn)能力，再確定是否會(huì)下單，對(duì)于這個(gè)要求司明達(dá)當(dāng)然求之不得，只有讓客戶全面了解生產(chǎn)能力，才能順利接到訂單。

    司明達(dá)和王牡丹親自帶著李小亮在車間逛了一遍，詳細(xì)地向他介紹了公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)模，生產(chǎn)能力，以及年銷售，李小亮一邊聽，一邊拍照，時(shí)不時(shí)用筆記下重要的數(shù)據(jù)，以便回去向高槐做詳細(xì)的匯報(bào)。

    李小亮在車間里看得很詳細(xì)，他將幾個(gè)重要的工序，生產(chǎn)機(jī)器，檢驗(yàn)設(shè)備都拍了照片，還在樣品室里拍了高槐需求的那幾款樣品的照片，這個(gè)過(guò)程既是看廠的必然程序，也是高槐特別交待的，他在網(wǎng)上查詢過(guò)這幾款產(chǎn)品的功能和價(jià)格，只要運(yùn)到G國(guó)，銷量和利潤(rùn)絕對(duì)可以翻幾倍。

    為了這筆潛在的巨大財(cái)富，高槐可謂絞盡腦汁，利用他熟悉外貿(mào)流程的優(yōu)勢(shì)，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題都想好了應(yīng)對(duì)措施。

    一番細(xì)致的巡查車間的程序結(jié)束后，李小亮跟在司明達(dá)和王牡丹返回會(huì)議室。

    司明達(dá)迫不及待地問(wèn)道：“李總，剛才我們?cè)谲囬g看了一遍，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)我們工廠有何看法？”

    “司總，你們的生產(chǎn)實(shí)力很不錯(cuò)，果然名不虛傳,難怪客人指定讓我聯(lián)系你們進(jìn)行采購(gòu)?！?br/>
    這句話李小亮是有感而發(fā)，他只是聽從高槐的指示來(lái)看廠同，他本人并不知道哪個(gè)客人需要這些機(jī)電產(chǎn)品，他以為確實(shí)有外國(guó)客人指定需要明丹公司的產(chǎn)品，從來(lái)沒(méi)有懷疑高槐的動(dòng)機(jī)。

    剛才在車間里巡視了一圈，明丹公司的生產(chǎn)實(shí)力確實(shí)讓他心服口服，他對(duì)司明達(dá)和王牡丹的贊賞是發(fā)自內(nèi)心的。

    “我很榮幸能夠得到你們客人的欣賞，真心希望我們這次的合作能夠順利，我會(huì)安排采購(gòu)人員報(bào)一份最優(yōu)惠的價(jià)格給你們?！?br/>
    司明達(dá)喜不自勝地說(shuō)道，他看出李小亮對(duì)車間的布置比較滿意，只要過(guò)了這一關(guān)，后續(xù)只要把握好報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，接到訂單的希望就比較大。

    “好的，我等你們的好消息，不過(guò)在交易之前，有個(gè)問(wèn)題我想先確認(rèn)清楚?！?br/>
    “好的，請(qǐng)說(shuō)吧?！?br/>
    李小亮話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“關(guān)于付款方式，你也知道這筆合同的金額太大，我們打算采用信用證付款，你們接受嗎？”

    “信用證付款？”司明達(dá)下意識(shí)地看了一眼王牡丹，問(wèn)道：“之前有客人做信用證嗎？”

    “很少客人做信用證，程序太繁瑣了，我們一般都做電匯。”王牡丹答道。

    李小亮不以為然地說(shuō)道：“王總，我明白你的意思，對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，電匯是最穩(wěn)妥的收款方式，不過(guò)對(duì)買方來(lái)說(shuō)，跨國(guó)貿(mào)易有很大的風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一他們提前付了款，卻不幸遇上了不講信用的賣方不發(fā)貨，他們就會(huì)落得錢貨兩失的下場(chǎng)，在許多跨國(guó)貿(mào)易的案例中，這種案例出現(xiàn)的比例較多，所以針對(duì)大筆交易，許多客戶還是要求走信用證付款，這種付款方式對(duì)買賣雙方都有保障?！?br/>
    李小亮講的這段關(guān)于付款方式的利弊關(guān)系，也是按照高槐指導(dǎo)的套路分析的。

    王牡丹心領(lǐng)神會(huì)地笑了笑，說(shuō)道：“李總，不瞞你說(shuō)，我們之前接受過(guò)信用證付款，但是那些程序太繁瑣了，為了提高工作效率，我們將所有的付款方式都改成了電匯，你提到的客人有顧慮，擔(dān)心付了款供應(yīng)商不發(fā)貨，關(guān)于這一點(diǎn)請(qǐng)絕對(duì)放心，我們是正規(guī)的工廠，需要做長(zhǎng)久的生意，不可能收款不發(fā)貨的，更何況現(xiàn)在是法制社會(huì)，誰(shuí)敢收款不發(fā)貨，豈不是自找死路嗎？”

    “王總，你說(shuō)得很有道理，這么大一筆交易，你們擔(dān)心信用證有風(fēng)險(xiǎn)，換位思考我們也有同樣的擔(dān)憂，為了表示我們的誠(chéng)意，我們會(huì)先付一部分定金，怎么樣？”

    “付多少呢？”

    “10%的訂金?！?br/>
    “哦，10%的訂金太少了，這么大一筆訂單，我們需要大量的資金采購(gòu)原材料，可不可以換作30%？”

    其實(shí)30%訂金是外貿(mào)行業(yè)的慣例，極少數(shù)接受10%的訂金，這筆訂單金額這么大，王牡丹自然不想接受10%訂金。

    李小亮接受了高槐的重托，肯定要想方設(shè)法讓司明達(dá)和王牡丹接受他的付款方式。

    “王總，說(shuō)實(shí)在的，你說(shuō)的30%訂金，都是針對(duì)小訂單的，如果是大訂單，沒(méi)有供應(yīng)商付支付30%現(xiàn)金，他們必須要考慮到風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的生意都談不上百分之百的可靠，何況是國(guó)際貿(mào)易，外國(guó)客人不可能一次性付150萬(wàn)人民幣給你，你可以向同行打聽，大額的金額都是采用信用證?！?br/>
    王牡丹漸漸地被李小亮說(shuō)動(dòng)了心：“你們具體的付款方式是怎么樣？”

    “確認(rèn)訂單后支付10%的訂金，尾款開立即期信用證，只要貨物上了船你們就可以通過(guò)銀行承兌貨款，怎么樣？”

    李小亮根本不懂信用證的操作流程，這此細(xì)節(jié)全部都是高槐教他說(shuō)的。

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