?分析了目前情況，楊立新說出了自己的打算：“接下來的兩天，我會(huì)跟TONY通電話，目前我們在東立公司必須要有眼線，梁智勇級別不夠！TONY對水佬比較熟，要通過他了解進(jìn)入中國的貨物的流向，了解水貨的情況，只有打通'天地線'，對市場情況及時(shí)了解，才不至于死的太慘！還有，接下來就是要拜訪你準(zhǔn)備的幾個(gè)北京經(jīng)銷商，打開北方市場！回去以后在抓住華東市場，這兩塊地方是中國主要的消費(fèi)地。()只有控制住產(chǎn)品消化的地方，才能制約住南方的批發(fā)渠道，這些產(chǎn)品在廣東本地的消化很少，都是批發(fā)到各地的?！?br/>
    聽了楊總的幾句話，常云濤感覺整個(gè)做事的思路、努力的方向變得非常清晰。

    他接著楊總的話說：“我們再盡可能的把東立各地辦事處的人籠住，如果沒有東立對我們公司代理權(quán)的書面承認(rèn)，他們向客戶做口頭介紹的作用就更加重要！”

    楊總很滿意常云濤能很快想到這些，他點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “明天與東立見面很重要，我們要低調(diào)一些，不要拍胸脯，不要吹我們的業(yè)績，多說一些具體的客戶案例。”

    常云濤有點(diǎn)意外：“為什么？說自己有銷售能力不好嗎？”

    楊總解釋說：“咱也不知道他們的心理預(yù)期，說多了人不信，說少了人家看不上，不如不說。而且具體賣銷售多少，東立自有計(jì)劃，用不著我們多嘴。這世界上會(huì)拍胸脯的人多了，東立公司的香港人、日本人根本不吃這套！”

    常云濤這才恍然大悟。他領(lǐng)會(huì)很快?！岸嗾f具體的案例，又生動(dòng)，又讓他們對我們具體的銷售技巧和銷售能力有足夠的肯定。這些正是這些做市場的人所欠缺的?！?br/>
    楊總：“對！那就這樣，明天要跟東立的人泡一天，早點(diǎn)休息吧！”

    常云濤回到自己房間，躺在床上，翻來覆去。今天的信息量太大了，刺激得大腦非常興奮，根本睡不著，更期待明天的“大場面”，整晚也搞不清到底睡著過沒有。

    迷迷糊糊就到了早上七點(diǎn)半，常云濤覺得肚子空空的，估計(jì)楊立新還在睡，索性自己一個(gè)人爬起來去餐廳吃早飯。

    酒店的早晨很是豐盛，常云濤吃完西式，吃中式，喝了果汁又喝粥，最后還弄了一杯咖啡。一個(gè)人在餐廳吃了一個(gè)小時(shí)。

    楊立新起床后自己去餐廳匆匆吃了兩口。九點(diǎn)半兩個(gè)人到會(huì)議大廳的時(shí)候，正好趕上會(huì)議開始。

    東立公司來了不少人，開場介紹來賓的時(shí)候，基本都是日本人和香港人，什么事業(yè)部、什么產(chǎn)品經(jīng)理一大堆，日常在中國負(fù)責(zé)做事的人倒一個(gè)也沒有介紹。

    會(huì)議室要用到投影，所以燈光比較暗，常云濤也沒有看到認(rèn)識的面孔。

    拿起桌子上的會(huì)議進(jìn)程表，演講內(nèi)容基本都是技術(shù)變革，市場趨勢，下午才有一點(diǎn)產(chǎn)品介紹。

    這個(gè)會(huì)議的內(nèi)容安排倒是讓常云濤大開眼界。

    常云濤之前以為產(chǎn)品會(huì)議無非派一個(gè)銷售介紹一下產(chǎn)品性能，大家看看實(shí)物就完事的。

    原來大公司是這么撐場面的，是這么賣產(chǎn)品的。

    看起來，人家大公司介紹產(chǎn)品的過程也是建立企業(yè)和品牌形象的過程，也是洗腦的過程啊。

    常云濤對上午的內(nèi)容挺感興趣，本著學(xué)習(xí)的態(tài)度聽得很認(rèn)真。

    幾個(gè)東立的演講人分別講的全球化的市場與變化趨勢，東立自身的一些技術(shù)研發(fā)的投入，與投影產(chǎn)品相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)，東立對中國市場的認(rèn)知，常云濤聽得津津有味。

    旁邊的楊總一會(huì)出去抽根煙，一會(huì)兒去門外倒杯咖啡，一會(huì)兒打個(gè)瞌睡，看起來對這一切是司空見慣了。

    很快上午的會(huì)議結(jié)束了。

    中午安排的是冷餐會(huì)。此時(shí)，東立的頭頭腦腦不知去向，只有部分員工和大多數(shù)來賓留在會(huì)議大廳。

    廳內(nèi)角落和門外有一些簡單的食物和飲料。常云濤和楊立新象征性的去食物區(qū)弄點(diǎn)吃的，但其實(shí)心思根本不在吃的上面，眼睛到處觀察,尋找認(rèn)識的面孔。

    常云濤里外走了兩圈，除了看到梁智勇忙著吃東西以外，也沒看到認(rèn)識的人，看起來這些都是北方或北京的經(jīng)銷商。

    一會(huì)兒，常云濤看見楊總和一個(gè)人站在門外靠窗那里說話，他放下手里的東西，走了過去。

    楊總看見常云濤過來，幫那個(gè)人介紹，“這是我的同事常云濤?！薄斑@是威利公司的馬瑞，以前東立北京的，現(xiàn)在被威利挖過去做老總?！?br/>
    “馬總，你好！”常云濤趕忙打招呼，掏出名片遞過去。

    馬總笑起來，“別聽他忽悠，我是打工的，不比楊總是老板。”

    馬總接過名片，伸出手與常云濤握手，然后也掏出名片遞給常云濤。嘴里說：“咱們差不多年紀(jì)，叫我馬瑞。”

    常云濤看看名片上的職務(wù)，寫著'產(chǎn)品銷售總監(jiān)'。

    常云濤一看這馬瑞看上去跟楊總很熟，比自己略長兩歲，年紀(jì)確實(shí)不大，感覺挺溫和的一個(gè)人，就說：“我叫您馬哥吧?！瘪R瑞笑了笑。

    常云濤知道威利公司，以前是東立的總代理，中國各地近十家分公司，是做CRT投影機(jī)起家的，差不多是中國最早的一批做投影的工程公司。

    那時(shí)CRT的高端用戶多為軍隊(duì)、政府機(jī)關(guān)，航空公司、電力公司的培訓(xùn)中心，工程門檻高，利潤也高，一臺(tái)機(jī)器賺個(gè)10萬20萬很平常。

    后來出了液晶投影機(jī)，威利公司感覺單價(jià)低，利潤少，就不太用在項(xiàng)目里，結(jié)果失去了東立的代理資格。

    威利轉(zhuǎn)而選用歐洲的高端投影品牌。但是因?yàn)椴皇瞧放频莫?dú)家代理，所以威利總部沒法控制貨源，下面各分公司獨(dú)立進(jìn)貨，各自為政。在廠商那里就不太受重視?，F(xiàn)在在投影行業(yè)里日漸式微。

    不過由于當(dāng)初威利公司名氣太響，還是有許多人認(rèn)為他們還是東立投影機(jī)的經(jīng)銷商。其實(shí)常云濤知道現(xiàn)在他們是通過南方的水貨渠道進(jìn)的貨。

    常云濤打過招呼，沒有多說什么，聽楊總和馬瑞繼續(xù)談話。

    楊總說：“張老板在北京吧？有空的話想明天拜訪一下他，老前輩啊！”常云濤估計(jì)楊總嘴里的張老板應(yīng)該是威利的老板。

    馬瑞說：“要不你們明天下午過來，他在，就去他辦公室坐坐；不在，咱們好好聊聊，兩年多沒見了吧?！?br/>
    楊總說：“好啊！別說我來開會(huì)，就說到北京辦事。”

    馬瑞說：“明白。”

    楊總又說：“今天來的都是什么人？我基本都沒見過?！?br/>
    馬瑞說：“我也基本不太認(rèn)識，應(yīng)該都是海星發(fā)展的經(jīng)銷商，PC行業(yè)的比較多，我跟他們打交道比較少。都是北方區(qū)的，你們更不認(rèn)識了。”

    楊總和常云濤都點(diǎn)點(diǎn)頭。

    這時(shí)，兩個(gè)穿西裝掛胸牌的人走了過來，估計(jì)是東立廠商的人。

    兩人都認(rèn)識馬瑞，相互點(diǎn)頭示意，其中一個(gè)人對楊總說：“還記得我嗎？”楊總稍微猶豫一下，那兒人自報(bào)家門，“王陣?！?br/>
    楊立新又仔細(xì)確認(rèn)了一下，“你好！你好！三年前你到上海開會(huì)見過，有點(diǎn)不敢認(rèn)啊。”

    王陣笑道：“楊總還是沒多少變化?！闭f著轉(zhuǎn)過頭，介紹身邊的人，“王希，我的同事你們應(yīng)該沒見過?！?br/>
    王?？瓷先ケ容^年輕，老實(shí)，一面趕緊拿名片，嘴里說：“我進(jìn)來不久，沒見過?！?br/>
    幾個(gè)人開始呼喚名片。馬瑞趁著大家寒暄的時(shí)候，自己走開了。

    楊立新問王陣和王希：“聽說你們在負(fù)責(zé)全國投影機(jī)的市場？”

    楊總這是給他們帶了一個(gè)高帽子，因?yàn)橥队皺C(jī)唯一的經(jīng)銷商就是海星，包括以前的威利，總部都在北京，算是北京辦事處的合作伙伴，來往比較多。

    但是大家都知道，辦事處就是服務(wù)，協(xié)調(diào)，并非決策的人，甚至國內(nèi)的代理進(jìn)貨也不通過北京辦，是直接找的香港。

    所以，作為熟悉東立內(nèi)部情況的楊總說這話有點(diǎn)開玩笑的意思，但是完全沒有惡意。

    不過東立的兩人聽楊總這么說，只是笑笑，也沒說什么，看起來，王陣是一個(gè)比較溫和的人，王希資歷比較淺，就算感覺有點(diǎn)不是味道，但也不好多說什么。

    王陣說：“晚上東立的同事出去喝酒，你也算老同事，一起來吧。”

    楊總說：“好！好！一起。”

    接著王陣，王希又問了幾句新力公司的業(yè)務(wù)。楊總和常云濤主要就說一些工程項(xiàng)目，工程中使用的其他產(chǎn)品的品牌。

    沒有說使用東立的多少，更沒多提批發(fā)業(yè)務(wù)。這是昨天晚上兩人統(tǒng)一的口徑。

    王陣問到東立產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，常云濤就說南方水貨有進(jìn)過，海星也進(jìn)過貨。

    王希問海星進(jìn)貨是跟誰聯(lián)系，常云濤說上海的劉毅，總部的劉遠(yuǎn)征。

    常云濤順便問道：“劉遠(yuǎn)征沒來開會(huì)嗎？這次正好來北京要找他的。最近要進(jìn)一點(diǎn)貨，不過，我們沒見過面。之前只是通過電話。”

    王希說：“我剛才看到他了，我?guī)氵^去找他吧?！?br/>
    王希比較熱心，而且也看的出來，他跟海星比較熟悉。

    楊立新和王陣?yán)^續(xù)敘舊，交流共同認(rèn)識的東立老同事的現(xiàn)狀，王希帶著常云濤走向大廳內(nèi)，在一群人中，叫了一個(gè)人出來。此人個(gè)子不高，小平頭，臉很瘦，很精干的樣子。

    王希對那個(gè)人說：“劉遠(yuǎn)征，上海新力的人找你?！?br/>