（這兩章多說點(diǎn)銷售方面的事情，因?yàn)楹竺鏌o限公司自己要進(jìn)行電腦方面的銷售自然少不了要介紹，而關(guān)于這些電腦銷售模式的總結(jié)，是我個(gè)人請(qǐng)教了一個(gè)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的朋友后總結(jié)的看法，有什么不對(duì)的請(qǐng)海涵。）
“少杰，你那件黑色羊毛衣放在哪了？”從張少杰的臥室傳來了李夢(mèng)欣的聲音。
“好像在右邊掛衣柜下面的第二個(gè)抽屜里，你找找看有沒有?！眲偝酝觑?，正在客廳看著晚間新聞的張少杰，略微想了想后回答道。
過了片刻，臥室里又傳來了李夢(mèng)欣確認(rèn)的聲音：“找到了?！币?yàn)槊魈鞆埳俳芫鸵コ鰢?guó)，而且是要在美國(guó)待上半個(gè)多月，所以李夢(mèng)欣現(xiàn)在便在幫張少杰整理行裝衣物。
過了一會(huì)兒，李夢(mèng)欣終于幫張少杰整理好了行裝衣物，拖著行李箱從臥室走了出來。來到客廳沙發(fā)前，坐在張少杰旁邊的她，打開了那個(gè)行李箱，沖著張少杰問道：“看看，帶這么些衣服夠了么？”
張少杰略略一看，行李箱里已經(jīng)裝滿了衣物，便連忙說道：“夠了，都帶了這么多衣服了，怎么還能不夠呢？”
“也沒有多少，現(xiàn)在是冬天衣服本身就穿的多，而你一去就是半個(gè)多月，又沒有時(shí)間上街買，自然要多帶一些才行。再說這個(gè)行李箱又不大，又不是你親自拿，你還說什么呢？嗯……還有那套西服我都幫你熨好了，放在衣柜里掛著，明天早上你走時(shí)穿上就行了?！崩顗?mèng)欣細(xì)致的關(guān)心著。
“好的，辛苦你了?！睆埳俳軗ё±顗?mèng)欣感謝道，引來李夢(mèng)欣的宛然一笑。
正在這時(shí)，鄭希然拖著另一個(gè)行李箱，從樓上走了下來。張少杰一看到鄭希然好像有點(diǎn)費(fèi)力的樣子，便連忙站起身沖上樓梯，接過她手里的行李箱，有點(diǎn)責(zé)備說道：“你整理好衣物，在樓上喊一聲，我?guī)湍惆嵯聛砭褪?。?br/>
“沒事，也沒多重的?！编嵪Ｈ粵_張少杰笑意盈盈的說道。
這次張少杰出國(guó)去美國(guó)，雖然因?yàn)楣居泻芏嗍虑樾枰腥俗?zhèn)處理，李夢(mèng)欣不能陪伴他一起去，但鄭希然這次卻要和張少杰一起去了。
鄭希然剛剛于上個(gè)月也就是去年年底，拿到了北京大學(xué)生物化學(xué)及分子生物學(xué)系的畢業(yè)證書和學(xué)士學(xué)位，這也是她通過關(guān)系提前結(jié)業(yè)，再通過嚴(yán)格的考試才拿到的。其實(shí)以鄭希然的水平早就可以畢業(yè)了，而她在這兩年多時(shí)間以來，憑借著其天資聰慧，已經(jīng)吸收完了大學(xué)校園中能夠吸收到的絕大部分相關(guān)知識(shí)，完成了她之前的目的，現(xiàn)在上學(xué)已經(jīng)成為了她時(shí)間上的限制，自然要提前結(jié)束，以換來更多的時(shí)間讓她進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究。
這次之所以鄭希然要和張少杰一起去美國(guó)，是因?yàn)猷嵪Ｈ幌肴ッ绹?guó)的大學(xué)高校、科研院所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多接觸一些分子生物學(xué)、生物和醫(yī)藥化學(xué)、細(xì)胞學(xué)和基因?qū)W等方面的先進(jìn)知識(shí)和技術(shù)，還有順便參加一些學(xué)術(shù)交流會(huì)議，多與這方面的專家學(xué)者進(jìn)行交流，這也是通過母校北大而獲得的一些機(jī)會(huì)（當(dāng)然是自費(fèi)）。
在張少杰幫鄭希然把她的行李箱搬下樓，三人都坐在了沙發(fā)上之后，李夢(mèng)欣對(duì)鄭希然說道：“希然，你這次是第一次出國(guó)，出國(guó)后又不是和少杰一起，而是要單獨(dú)行動(dòng)，一定要注意安全啊。還有注意多穿衣服，別著涼感冒了?！?br/>
“知道了，夢(mèng)欣姐你不用擔(dān)心的啦！出國(guó)后雖然不是和少杰一起，但我身邊還有隨行的警衛(wèi)不是，就算我一個(gè)人也是不用怕的，我畢竟是用毒高手。還有感冒生病的事情，那就更不用擔(dān)心了，好歹我也是精通醫(yī)術(shù)的嘛！”鄭希然挽著李夢(mèng)欣的胳膊，笑著說道。
“也是。”李夢(mèng)欣笑了笑。所謂關(guān)心則亂，她確實(shí)是不用擔(dān)心鄭希然的。于是李夢(mèng)欣又轉(zhuǎn)而向張少杰，談起這次張少杰去美國(guó)的所要辦的主要任務(wù)來：“少杰，你說的那個(gè)DELL公司，真的值得結(jié)成戰(zhàn)略同盟，甚至收購(gòu)么？”
“肯定值得！”張少杰以肯定的語氣說道，“雖然現(xiàn)在DELL公司，并不算世界一流的電腦公司，但關(guān)鍵是DELL公司有先進(jìn)的銷售模式，給以機(jī)會(huì)的話，就是迅速發(fā)展壯大，奪取電腦市場(chǎng)份額的?！?br/>
“就是那個(gè)直銷模式么？”一旁的鄭希然問道。她最近也常常聽到張少杰提起DELL公司，提起DELL公司的直銷模式。
只見張少杰點(diǎn)點(diǎn)頭后說：“DELL公司的直銷模式，是以面對(duì)最終用戶的電話郵購(gòu)方式直銷，并全面承諾，24小時(shí)全球聯(lián)熱線服務(wù)，翌日上門維修等等服務(wù)。以這種方式銷售，買電腦就好象上中國(guó)餐館吃飯，顧客只要點(diǎn)菜，廚房就馬上按單炒菜一樣。使得用戶購(gòu)買電腦十分的方便快捷，也可以讓用戶自由的選擇需要，滿足不同的用戶需求。”
“可惜直銷這種銷售模式，只適合物流和交通便利、全球信息和通訊絡(luò)發(fā)達(dá)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，而對(duì)于我們國(guó)家這樣環(huán)境條件還不充分的市場(chǎng)，由于結(jié)款方式，通信設(shè)施以及用戶意識(shí)等局限，電腦直銷模式直銷模式顯然不適合?！崩顗?mèng)欣不無惋惜的說道。
“是啊，在我們中國(guó)國(guó)內(nèi)的電腦市場(chǎng)，最適合的銷售模式，還是代理銷售模式，至少在二十年之內(nèi)是這樣?！睂?duì)于電腦市場(chǎng)發(fā)展歷史非常清楚的張少杰，自然知道中國(guó)國(guó)內(nèi)的情況和國(guó)外不一樣，適合中國(guó)的銷售模式是代理銷售而不是直銷。
營(yíng)銷渠道是產(chǎn)業(yè)的重要組成，因?yàn)樗沁B接廠商與用戶的橋梁。縱觀世界電腦市場(chǎng)的電腦銷售方式，一共也只有五種大類別的銷售模式。
第一種電腦銷售模式是推銷和租賃。計(jì)算機(jī)市場(chǎng)初期，計(jì)算機(jī)不但體積龐大，價(jià)格高昂，而且操作復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)。主要客戶就是軍事和科研機(jī)構(gòu)，決定了其營(yíng)銷渠道短而窄，企業(yè)當(dāng)然需建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍和絡(luò)，直接進(jìn)入市場(chǎng)推銷產(chǎn)品。
IBM公司無疑是該市場(chǎng)最早的開拓者，那時(shí)IBM公司董事長(zhǎng)老沃森自己就是干推銷出身，深知推銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。IBM還創(chuàng)造了一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，那就是租賃?？蛻艨梢园丛赂犊睿?jīng)濟(jì)而靈活，成為IBM初期成功的主要決竅。出色的推銷和獨(dú)到的策略使IBM很快壟斷了市場(chǎng)，這種傳統(tǒng)銷售模式至今仍是IBM、HP等大公司銷售大型計(jì)算機(jī)的重要方式。
第二種電腦銷售模式是代理經(jīng)銷。個(gè)人電腦的出現(xiàn)，不但極大地刺激了電腦市場(chǎng)的膨脹，而且也導(dǎo)致了電腦營(yíng)銷渠道的革命。當(dāng)電腦以批量、價(jià)廉且面向個(gè)人用戶的形象一經(jīng)出現(xiàn)，依靠生產(chǎn)企業(yè)自身的營(yíng)銷部門，已經(jīng)捉襟見肘。當(dāng)PC電腦走進(jìn)了經(jīng)銷商和零售商的店鋪時(shí)。經(jīng)銷商數(shù)量及絡(luò)建設(shè)往往成為影響廠商業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。特別是電腦快速頻繁的降價(jià)速度，使推銷和租賃方式優(yōu)勢(shì)頓失。
世界電腦市場(chǎng)要一種新的銷售模式，而這次又是IBM公司首先創(chuàng)新了出來。1981年負(fù)責(zé)IBMPC業(yè)務(wù)的埃斯特利奇提出一個(gè)計(jì)劃，他想讓經(jīng)銷商銷售PC。在此之后代理經(jīng)銷制幾乎成了新興PC廠商的唯一選擇，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、財(cái)力，也避免了直接渠道與間接渠道發(fā)生的沖突。尤其是在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，靠自身力量鞭長(zhǎng)莫及，代理制則具有“短、平、快”優(yōu)勢(shì)，幾乎是首選。同時(shí)，無論是絡(luò)產(chǎn)品還是軟件產(chǎn)品，絕大多數(shù)廠商也是首選代理制。代理制幾乎成為電腦業(yè)放之四海皆準(zhǔn)的法寶。
第三種電腦銷售模式就是DELL公司創(chuàng)造的直銷模式。Dll公司總裁德爾，早在大學(xué)一年級(jí)就從宿舍開始了他的直銷模式。Dll的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)很簡(jiǎn)單：公司自己組建一個(gè)復(fù)雜而龐大的全球信息和通訊絡(luò)，以及免費(fèi)電話和傳真支持。用戶通過直銷人員或電話、傳真，甚至互聯(lián)絡(luò)向公司定購(gòu)，公司按照客戶的需要來配置機(jī)器，安裝各種軟件，同時(shí)也用類似方式提供服務(wù)。
這樣，可以打破原先業(yè)界由制造商、經(jīng)銷商、零售商等層層行銷環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間商的利潤(rùn)剝削，大大節(jié)省費(fèi)用可以使價(jià)格更低。同時(shí)公司可以以零庫(kù)存模式，以最快的速度，應(yīng)用最新的零組件，避免了制造、分銷過程的價(jià)格下跌。Dll本人將這種模式歸納為“直接關(guān)系、直接服務(wù)、直接銷售”三要素。不但可擺脫降價(jià)的惡夢(mèng)，也甩掉了庫(kù)存的包袱，與用戶建立了一種更密切的聯(lián)系。
直銷模式所帶來的產(chǎn)銷成本下降，使各PC廠商收入增長(zhǎng)和獲利都受到嚴(yán)重沖擊。1990年，這種效應(yīng)就已經(jīng)畢現(xiàn)無疑。原先IBM、Compaq公司具有40到50%的毛利，三年之后已跌至20到30%，害得不少電腦廠商巨額虧損甚至破產(chǎn)關(guān)門。DELL公司十幾年如一日，遵循一樣的準(zhǔn)則，使之成為世界最大的PC公司之一，總裁德爾個(gè)人也成為億萬富翁中的新貴。
到了九十年代后期，特別是二十一世紀(jì)以后，DELL公司的直銷模式，又有了新的發(fā)展空間，那就是Dll公司的上直銷。Intr的迅速發(fā)展為直銷提供了絕妙的平臺(tái)。對(duì)于Dll的顧客來說，上模式為他們提供了極為方便的途徑，并大大減少了用戶的購(gòu)買和擁有成本。站開通后，用戶可方便地自己輸入所需的配置，并立即得到一個(gè)相應(yīng)的價(jià)格?？蛻糁恍柙侔匆幌隆百?gòu)買”鍵，就可完成購(gòu)買過程，同時(shí)可看到訂單的處理情況，并得到在線技術(shù)支持。
DELL公司把上直銷一嘗試就得到了意想不到的成功，這也是DELL公司超越IBM、Compaq、HP等公司，成為世界電腦銷售廠商的頭號(hào)霸主，十分關(guān)鍵的一個(gè)原因。
第四種電腦銷售模式是混合多渠道銷售模式。面對(duì)Dll公司十多年來絲毫沒有緩解的直銷壓力。1997年夏，專注于代理的幾大PC廠商，如IBM、Compaq、HP、Sony等，幾乎不約而同發(fā)動(dòng)市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)，實(shí)施不同程度的直銷方式。但新納入的直銷只是作為代理的一部分，并且?guī)?dòng)代理一起變革，以期能抹平與直銷廠商10到15%的制造成本差距。其中最典型的就是Compaq的“優(yōu)化銷售模式”（ODM）。主要是考慮那些“按需定制”的客戶需要，實(shí)施分銷渠道組裝來降低庫(kù)存。
因此，實(shí)際上這是一種直銷、代理、分銷裝配等多種形式的混合多渠道銷售模式。這種銷售模式，也的確收到了效果。一般PC廠商的庫(kù)存為2個(gè)月，應(yīng)用這種銷售模式后平均降低至25天，幾近藝術(shù)般境地（當(dāng)然依舊是不如Dll公司的直銷模式，DELL公司直銷模式庫(kù)存只有不到14天）。
第五種電腦銷售模式是“快餐模式”。這是一種臺(tái)灣電腦廠商廣泛應(yīng)用的銷售模式，其發(fā)明者是Ar總裁施振榮在1992年推出。其具體做法是：將電腦生產(chǎn)分成幾部分，對(duì)于體積大、價(jià)格低且波動(dòng)小的外殼，大批量海運(yùn)到各地。硬驅(qū)、內(nèi)存、CPU等貴重且降價(jià)頻繁的組件則由當(dāng)?shù)夭少?gòu)，現(xiàn)買賣現(xiàn)裝。對(duì)于臺(tái)灣最便宜的主機(jī)極則采用空運(yùn)方式，分批按需運(yùn)輸。其主要目的就是縮短接單到交貨時(shí)間，保護(hù)價(jià)格，并大大降低庫(kù)存，而庫(kù)存正是PC業(yè)最大的隱形殺手之一。“快餐模式”克服了代理制的一些弊病，吸取了直銷模式的一些優(yōu)勢(shì)，收到了良好的效果，使公司盈利狀況大為緩和，也為許多廠商效仿。
以上是世界電腦市場(chǎng)的五種電腦銷售方式，而中國(guó)國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)的情況又怎么樣呢？