深秋，在長(zhǎng)城腳下，中美旅游行業(yè)巔峰論壇正式召開(kāi)。

    這一次，雙方同有三十多家相關(guān)企業(yè)參加了這次論壇。

    雙方的媒體對(duì)這次論壇也格外關(guān)注，因?yàn)檫@是第一個(gè)完全由民間自發(fā)組織的中美旅游行業(yè)論壇。

    李牧作為論壇的主辦人，向兩邊的企業(yè)負(fù)責(zé)人宣布了“淘寶去哪”的新板塊業(yè)務(wù)。

    “去哪”將成為淘寶旗下新的二級(jí)版塊，擁有域名。

    在這個(gè)版塊里，淘寶將向消費(fèi)者提供華夏一線城市，往返加州幾大城市的機(jī)票預(yù)定；提供華夏一線城市以及全加州的酒店預(yù)訂；在兩地向游客提供其他旅行相關(guān)的資源及服務(wù)。

    “去哪”是李牧這次趁機(jī)打造的出行產(chǎn)品，只不過(guò)他沒(méi)準(zhǔn)備一上來(lái)就砸錢(qián)猛推，而是準(zhǔn)備從吃資源的路線上把旅游資源抓在自己手里。

    攜程這種商業(yè)模式，就是旅游產(chǎn)業(yè)里的中介以及整合商，不過(guò)他的資源是不具備排他性的，用戶能在攜程訂到的酒店，在去哪兒、飛豬以及其他的產(chǎn)品上也都能訂得到，而且價(jià)格基本上沒(méi)有什么差距。

    李牧覺(jué)得，窮有窮的玩法，富有富的玩法，窮的玩法就是攜程那樣的套路，富的玩法，就干脆先花錢(qián)買(mǎi)資源，買(mǎi)來(lái)再做整合。

    于是，李牧把牧野科技、淘寶網(wǎng)的負(fù)責(zé)人都帶到了巔峰論壇的現(xiàn)場(chǎng)，讓牧野科技去跟服務(wù)商談資源購(gòu)買(mǎi)，讓淘寶網(wǎng)去跟他們談具體的合作模式和合作要求。

    比如機(jī)票，李牧要求從12月份開(kāi)始，先以市面8折的價(jià)格，將往返華夏一線城市和加州之間的10%機(jī)票賣(mài)給牧野科技，隨后每個(gè)月增長(zhǎng)5%，最高至機(jī)票總數(shù)的30%。

    之所以要先拿10%，再每月增長(zhǎng)5%，是因?yàn)橐o出境游的業(yè)務(wù)留一個(gè)起步階段，循序漸進(jìn)的增長(zhǎng)會(huì)更加科學(xué)。

    拿國(guó)航來(lái)說(shuō)，他們從燕京出發(fā)、往返舊金山、洛杉磯的航班，絕大多數(shù)時(shí)間是坐不滿的，如果是留學(xué)、旅行的淡季，上座率甚至達(dá)不到40%，只有春節(jié)、圣誕節(jié)、學(xué)生暑假期間，上座率才有可能達(dá)到80%以上。

    對(duì)這樣的航班，李牧讓牧野科技直接先花錢(qián)以世面正常折扣折上八折的價(jià)格，把10%的機(jī)票拿在自己手里，牧野科技再把這些機(jī)票授權(quán)給淘寶去哪銷(xiāo)售，這些機(jī)票牧野科技自負(fù)盈虧，哪怕一張沒(méi)賣(mài)，也是自己承擔(dān)成本。

    對(duì)國(guó)航來(lái)說(shuō)，折上八折的價(jià)格，絕大多數(shù)時(shí)間都不會(huì)虧本，因?yàn)榻^大多數(shù)時(shí)間，航班剩余座位都遠(yuǎn)超10%，這種情況下，牧野科技花錢(qián)買(mǎi)走10%，反而是幫了他們大忙。

    唯一的損失是每年有限的高峰期，最忙碌的那幾天，飛機(jī)甚至?xí)霈F(xiàn)超售的情況，整個(gè)航班300個(gè)座位賣(mài)出去320張，這種情況下，機(jī)票基本上是沒(méi)有什么折扣的，如此一來(lái)，還要按照八折給牧野科技，自然就損失了20%的票價(jià)。

    不過(guò)，航空公司也不是傻子，他們衡量一下每年旺季和淡季的需求，自然就能算出來(lái)，即便是高峰期這幾天損失一點(diǎn)錢(qián)，但整體還是賣(mài)給牧野科技10%更劃算，所以他們沒(méi)有任何理由拒絕。

    國(guó)航的代表對(duì)李牧說(shuō)：“李總，您提出來(lái)的其他條件，我們都沒(méi)有意見(jiàn)，不過(guò)您要求每月遞增5%，一直到50%，我們想知道，在達(dá)到30%之后，您準(zhǔn)備怎么操作？”

    對(duì)于一個(gè)大部分情況下，上座率都不會(huì)超過(guò)50%的航線，李牧愿意拿走30%的座位，對(duì)航空公司來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直做夢(mèng)都要笑醒，可是他們不太明白，李牧為什么要設(shè)定一個(gè)30%的上限。

    李牧說(shuō)：“如果你們的航線，30%的座位都被牧野科技買(mǎi)斷，那接下來(lái)我會(huì)建議你們嘗試增開(kāi)航班，增開(kāi)航班的機(jī)票，牧野科技直接拿走40%！”

    在李牧看來(lái)，他不是給航空公司做慈善的，如果把30%的機(jī)票都包圓，航空公司自然美滋滋，但是這距離他們滿載還有那么2-30%的差距，對(duì)他們而言，他們最希望的就是牧野科技直接包圓50%甚至60%，這樣他們這條航線一年四季都能處于接近滿載的狀態(tài)。

    所以，針對(duì)他們目前的既定航線以及航班，李牧最高只包他30%，如果想要自己包更多，好，你加開(kāi)新航班，只要新航班開(kāi)通，我直接拿走40%。

    這40%是激勵(lì)航空公司開(kāi)新航班的保底，只有激勵(lì)、誘導(dǎo)航空公司開(kāi)更多航班，才能讓兩地之間的交互越來(lái)越密切。

    國(guó)航的代表頓時(shí)明白了李牧的意圖，苦笑道：“李總，這樣一來(lái)，您等于是剛把我們拉出火坑，又誘導(dǎo)著我們挖個(gè)新坑跳進(jìn)去?。　?br/>
    李牧笑道：“你們得抓住大勢(shì)啊，國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越好，人民口袋里越來(lái)越有錢(qián)，未來(lái)出境旅游的人會(huì)越來(lái)越多，提前布局未必是件壞事，就算是虧一點(diǎn)錢(qián)也不算什么大不了的事情。”

    一旁美國(guó)航空的代表開(kāi)口問(wèn)：“李總，我有個(gè)問(wèn)題，如果你包的這部分機(jī)票賣(mài)不掉的話，是否還允許我們?cè)谂R近起飛日期之前重新開(kāi)售？”

    李牧想了想，點(diǎn)頭說(shuō)道：“這個(gè)沒(méi)問(wèn)題，如果我手里的資源真的大量閑置，你們可以在飛機(jī)起飛前48小時(shí)內(nèi)重新開(kāi)售剩下的座位，我該付你們的保底照付，賣(mài)掉的這部分收入，我們55分成，這樣你們也多賺錢(qián)，我也能少損失一部分。”

    如果一張機(jī)票的價(jià)格是5000元，李牧要按照4000元先從航空公司手里買(mǎi)下來(lái)，但是如果在起飛之前還沒(méi)賣(mài)掉，那就是純粹浪費(fèi)了，航空公司倒是能從自己手里賺到4000，與其這樣，不如在臨近起飛之前，解鎖給航空公司銷(xiāo)售，那樣一來(lái)，如果他們以4000價(jià)格賣(mài)出去，兩邊55分成，李牧能拿回來(lái)兩千，航空公司卻賺了六千。

    無(wú)論是華夏航空公司，還是美國(guó)航空，對(duì)這個(gè)條款都非常滿意，對(duì)他們而言，這是最大限度保證他們的利益，沒(méi)有任何理由拒絕。

    與航空公司談好之后，緊接著便是與兩地酒店集團(tuán)的溝通。

    酒店方面，李牧同樣提出折上八折的價(jià)格，從下個(gè)月開(kāi)始，直接從兩地酒店集團(tuán)手里，拿走10%的房間資源，同樣是往后每月增長(zhǎng)5%，最高至50%封頂。

    這一點(diǎn)酒店方?jīng)]有任何的問(wèn)題，全部都答應(yīng)了這個(gè)合作提議。

    機(jī)票和酒店相對(duì)簡(jiǎn)單，最麻煩的，就是整合兩邊旅游公司的各種資源。

    包括但不限于導(dǎo)游資源、地接資源、以及各種周邊配套服務(wù)資源。

    李牧的想法是，將來(lái)在淘寶去哪主力銷(xiāo)售自營(yíng)的雙邊跟團(tuán)游，比如面對(duì)加州用戶，銷(xiāo)售洛杉磯到燕京跟團(tuán)游服務(wù)，然后再面對(duì)華夏用戶銷(xiāo)售洛杉磯跟團(tuán)游服務(wù)。

    以往旅游公司，尤其是旅行社組織這種跨國(guó)旅行團(tuán)，都是整合自己的機(jī)票、酒店以及其他資源，出一套方案給用戶，然后等湊夠了人數(shù)，就從當(dāng)?shù)匕l(fā)團(tuán)。

    發(fā)團(tuán)是由當(dāng)?shù)貙?dǎo)游帶隊(duì)，到地方再由當(dāng)?shù)睾献鞯牡亟庸窘邮眨唧w負(fù)責(zé)這個(gè)旅行團(tuán)在當(dāng)?shù)芈糜蔚母鞣N事務(wù)，然后發(fā)團(tuán)旅行社再跟地接旅行社結(jié)算。

    比如燕京某旅行團(tuán)帶了一百人去洛杉磯旅游，發(fā)團(tuán)的時(shí)候只有兩名帶隊(duì)導(dǎo)游，而這一百人在洛杉磯的住宿、餐飲、游玩、用車(chē)，基本上全部由當(dāng)?shù)芈眯猩缁蛘呗糜喂咎峁?br/>
    絕大多數(shù)的旅行團(tuán)，把人送到目的地、跟當(dāng)?shù)睾献鞣綄?duì)接之后，一般就甩手不管了，許多國(guó)內(nèi)的低價(jià)團(tuán)甚至直接按人頭賣(mài)游客，比如有旅行社組織了一百人去春城，還都是低價(jià)旅行團(tuán)，他們直接找一個(gè)廉航把人送過(guò)去，然后就把這一百個(gè)人全賣(mài)給當(dāng)?shù)睾诼眯袌F(tuán)，當(dāng)?shù)芈眯袌F(tuán)花錢(qián)把人買(mǎi)走，就帶著到處購(gòu)物、可勁坑，甚至為了賺錢(qián)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。

    現(xiàn)在，由于中間夾著淘寶去哪，李牧當(dāng)然不能允許任何傷害自己客戶的事情發(fā)生。

    所以李牧給兩地旅游公司的要求是，首先，所有資源報(bào)價(jià)必須低于他們平時(shí)與業(yè)內(nèi)旅行社合作的價(jià)格。

    這是因?yàn)?，在李牧眼里，這些合作旅行社彼此之前只能算是小批發(fā)商，而自己將成為旅游行業(yè)前所未有的大批發(fā)商。

    他們平時(shí)和某些旅行公司合作，一年發(fā)幾個(gè)團(tuán)，加起來(lái)也就幾百個(gè)客人，但他們?nèi)绻钅量梢?，未?lái)從淘寶去哪給他們發(fā)送的客戶，有可能一年達(dá)到數(shù)萬(wàn)人，這就是平臺(tái)的強(qiáng)大之處，所以，任何跟平臺(tái)合作的公司，都必須老老實(shí)實(shí)聽(tīng)從平臺(tái)要求，絕不敢胡亂造次。

    這很像后世蘋(píng)果的app store，幾乎每一款app開(kāi)發(fā)者，都會(huì)主動(dòng)把自己的app送到app store上架銷(xiāo)售，但是蘋(píng)果app store非常狠，只要產(chǎn)生用戶消費(fèi)，他就要扣開(kāi)發(fā)者30%，而且他還有一大堆條款束縛，稍微違反規(guī)則就會(huì)被處罰甚至下架。

    但即便蘋(píng)果這么霸道，也沒(méi)有哪個(gè)app主動(dòng)從蘋(píng)果app store下架，因?yàn)樗麄円谄脚_(tái)屁股后面賺錢(qián)，無(wú)論平臺(tái)要求什么，他們都必須照做。

    除了給予更低的價(jià)格，更重要的是，李牧要自己承擔(dān)組團(tuán)發(fā)團(tuán)的角色，同時(shí)自己來(lái)安排跟團(tuán)導(dǎo)游以及必要服務(wù)人員。

    目的地旅游公司要根據(jù)淘寶去哪的要求，保質(zhì)保量為淘寶去哪的自營(yíng)旅行團(tuán)提供所需的服務(wù)，而且必須服務(wù)到家、不得怠慢，因?yàn)橹挥杏脩魸M意了，他們才能從淘寶去哪結(jié)算收入，如果客戶投訴，淘寶去哪有權(quán)扣除部分費(fèi)用，甚至給予一定處罰！