第二天上午七點(diǎn)，趙向東準(zhǔn)時(shí)醒來，打電話給柳茵把她喊了起來。這是向東多年以來形成的習(xí)慣，不管頭一天晚上多晚睡覺，只要七點(diǎn)一到，他就會干脆利索地從床上起來，洗個(gè)冷水澡，然后去吃早餐。

    昨天晚上，跟大軍一頓飯吃到十點(diǎn)多，老同學(xué)見面嘛，總有說不完的話。大軍倒是知道向東不好杯中之物，也沒怎么勸他喝酒。吃完飯，大軍本來還要拉著他們?nèi)歌，向東不想讓柳茵一下子就去接觸這些燈紅酒綠的事情，就以第二天一早要見客戶為由推掉了。

    在酒店的自助餐廳吃了一頓豐盛的早餐之后，趙向東他們直奔南濱電信，八點(diǎn)半還沒到，他們就已經(jīng)出現(xiàn)在電信大樓的一樓大廳里，連昨天接待過他們的那個(gè)圓臉小姑娘也詫異于那么早來的訪客。

    在等張峰下來接見的空隙，趙向東告訴柳茵，電信運(yùn)營商管理部門的日常工作就是開會，一般的會議都在九點(diǎn)開始，所以從八點(diǎn)半上班到九點(diǎn)開會前的這半小時(shí)時(shí)間就是見客的最佳時(shí)間，特別是對不太熟悉的，或者是躲著不見的客戶，更加要用這一招俗稱“堵截”的招數(shù)。這就是言傳身教，柳茵默默地把這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴記在心中，這在她以后成長的道路上起到了相當(dāng)重要的作用。

    這回張峰主任很快就下來和他們見面了，這是一個(gè)四十多歲的精瘦的男人，一雙凹陷眼睛往上翻著，居高臨下，漠然的表情表露無余。趙向東知道這一類人不好打交道，必須在氣勢上壓倒他才行，于是就緊緊盯著這個(gè)傲慢的家伙，用不卑不亢的語調(diào)介紹了聯(lián)合信息公司的情況，在強(qiáng)調(diào)實(shí)力的同時(shí)，也暗示了公司在電信集團(tuán)層面的背景，好壓一壓此人的氣勢。向東心里很明白，跟客戶打交道，語言上要謙遜，但心理上一定要占領(lǐng)制高點(diǎn)，卑恭曲膝是討不來項(xiàng)目的。

    張峰聽完趙向東的介紹，面無表情，說他們還在做項(xiàng)目的立項(xiàng)工作，目前并沒有馬上啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃，請他們回去等候消息。聽得出來，這是標(biāo)準(zhǔn)的托辭，哪個(gè)項(xiàng)目要是等到發(fā)標(biāo)書了，基本也就成定局了，工作是必須做在前頭的。同時(shí)，張峰還提到他們要聽省公司的意見，才能決定項(xiàng)目怎么做，現(xiàn)在一切未成定數(shù)，這個(gè)說法倒不一定是空穴來風(fēng)，向東心里暗想，但也有可能是轉(zhuǎn)移視線的一個(gè)陷阱。

    由于不清楚聯(lián)合信息的背景到底有多深，這位主任大人倒也不敢把他們輕易打發(fā)走，而是聽向東用足了整整半個(gè)小時(shí)來講場面上的話，連民族IT產(chǎn)業(yè)的大旗也被抬了出來。

    離開的時(shí)候，要把會客單交回前臺，趙向東從包里掏出一個(gè)卡通版的鼠標(biāo)墊，這種印有聯(lián)合信息LOGO的小玩意是送給前臺小姐和老總秘書們的好東西，果然，圓臉小姑娘笑得臉上像開了花一樣。細(xì)節(jié)決定成敗，小的地方用足了功夫，往往會起到意想不到的作用。

    在回去的路上，趙向東總感覺到剛才跟張峰的見面有什么不對勁的地方，可一時(shí)又想不出來，態(tài)度傲慢的客戶向東也見過不少，這本身也沒什么大不了的。那到底是什么呢？問問柳茵這個(gè)小丫頭？有時(shí)候女人的直覺會更敏感一些，不過她現(xiàn)在還缺乏跟客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)看不出什么來的。

    省公司要不要去一趟呢？趙向東掏出手機(jī)來想給在集團(tuán)的一個(gè)內(nèi)線打電話，問問省公司計(jì)劃處的信息。突然，靈光一現(xiàn)，對了，剛才足足半個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，沒有聽到張峰的電話響過一次！對于這么一個(gè)關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人來說，這是極其不正常的，究竟這里面有什么問題呢？得好好摸清楚了。

    想到這里，趙向東馬上給南濱電信的前臺又打了個(gè)電話，接電話的正是那個(gè)聲音甜美的圓臉小姑娘，沒有費(fèi)多大周折，向東就順利地要到了網(wǎng)絡(luò)研究所負(fù)責(zé)人的名字和電話。

    這次接電話的是一個(gè)好聽的女人的聲音，成熟，優(yōu)雅，給人一種很舒適的感覺，讓趙向東馬上就有了一些好感。聽向東做完簡短的自我介紹，電話里的女人很爽快地答應(yīng)了拜訪的要求，讓他們下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)過來。

    網(wǎng)絡(luò)研究所的主任是江雪玲，然而趙向東他們這一次并沒有見到她本人，而是見了她手下的工程師樸剛，樸剛解釋說江總臨時(shí)有個(gè)會，所以讓他先來同趙向東他們談一談。趙向東后來知道，江雪玲之所以被稱為江總，是因?yàn)樗牧硪粋€(gè)頭銜是南濱電信的副總工。樸剛是一個(gè)二十出頭的小伙子，看得出來是個(gè)非常技術(shù)型的人。如果江雪玲真是這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人物，隱藏在幕后那也是完全可能的，大魚是不會輕易浮出水面的。

    跟樸剛談完后，趙向東對接下來的工作做了簡要的安排。

    “柳茵，這兩天你盯著這個(gè)樸剛，務(wù)必把江雪玲和網(wǎng)研所的底細(xì)摸一下。我去一趟省公司，探探他們的想法?！?br/>
    “好的，那你去多久？”

    “我明天一早走，快的話，后天就能返回來。對了，明天你就搬到鴻翔飯店這邊來住吧，辦事方便一點(diǎn)。”

    “嗯?！?br/>
    趙向東看著柳茵，接著又說：“給你一個(gè)建議，去大商場買兩套好一點(diǎn)的職業(yè)裝，也該換換你的學(xué)生形象了?！?br/>
    “得令！”柳茵俏皮地回答：“我要找你報(bào)銷哦！”

    柳茵果然沒有讓趙向東失望，兩天下來，她已經(jīng)跟樸剛混得很熟了，也許是同齡人容易溝通吧，連樸剛的女朋友小芳也認(rèn)識了，還三個(gè)人一起吃了頓飯。

    江雪玲是南濱電信的資深中層主管，以前一直是計(jì)算中心的主任，樸剛就是她手下的得力助手，這次受命組建網(wǎng)絡(luò)研究所，就把樸剛也帶了過來。網(wǎng)絡(luò)研究所是一個(gè)新設(shè)的部門，專門從事通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的規(guī)劃和研究，也就是說把計(jì)劃建設(shè)部的一部分職責(zé)分離了出來，這既是適應(yīng)電信運(yùn)營商數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的需要，也是南濱電信王局長在內(nèi)部人事布局上的一步棋。至于王局長為什么要做這種布局，樸剛也說不清楚。

    那時(shí)候，電信部門還有一種半官方身份，所以南濱電信的領(lǐng)導(dǎo)層被稱呼為局長和副局長，而不是總經(jīng)理、副總經(jīng)理。據(jù)說，王局長是一個(gè)極為強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)，在南濱電信耕耘多年，業(yè)績卓著，曾經(jīng)有好幾次，上頭想調(diào)他去省公司出任副總經(jīng)理，卻都由于他本人不愿意去而不能實(shí)現(xiàn)。

    趙向東在省公司也得到了一些信息。

    嶺南省電信計(jì)劃建設(shè)處的錢處長是一個(gè)處世圓滑的人，關(guān)于南濱市寬帶網(wǎng)的項(xiàng)目，他的說法與張峰基本上如出一轍，就是讓廠家回去等消息，這顯然不是向東想聽到的。然而從錢處長的話里話外，卻聽出他對南濱電信王局長頗有微詞，說這位王老板太過獨(dú)斷專行，下面的職能部門都形同擺設(shè)。錢處長指的職能部門大概就是計(jì)劃建設(shè)部吧，向東心里想，看來王局長不但削了張峰的權(quán)，連省公司的帳也不大買，是夠強(qiáng)勢的，不過這么做會得罪很多人，難道這位王老板就不怕嗎？

    趙向東在省城還跟CCO公司的華南區(qū)經(jīng)理見了一面。嶺南省電信公司是CCO最重要的客戶之一，每年都給這家美國公司帶來數(shù)千萬美元的銷售收入。但是CCO的工作重心似乎只在省公司，而且他們的主要合作伙伴就是亞達(dá)公司，那家著名海歸企業(yè)，嶺南電信正是他們起家的地方。所以亞達(dá)公司、CCO和嶺南電信看起來已經(jīng)是一種牢固的鐵三角合作關(guān)系，這是令趙向東深為憂慮的情況。

    為了方便，趙向東從省城回來以后，也在鴻翔飯店開了一間房。這會兒，在鴻翔飯店的客房里，趙向東開始對收集到的情報(bào)進(jìn)行分析，柳茵在一邊聽著，還不時(shí)地做著筆記。

    “現(xiàn)在基本上可以確定，網(wǎng)絡(luò)研究所和計(jì)劃建設(shè)部是南濱電信與城域網(wǎng)項(xiàng)目相關(guān)的兩個(gè)部門，而且這兩個(gè)部門是有沖突的，這在運(yùn)營商內(nèi)部是很常見的現(xiàn)象?！?br/>
    “表面上看起來，計(jì)劃建設(shè)部是這個(gè)項(xiàng)目的主管部門，但實(shí)際上，王局長成立網(wǎng)研所這個(gè)部門一定是有其深意的。問題是，王局長能夠在多大程度上頂住省公司的壓力，來推進(jìn)寬帶城域網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目，畢竟這是一筆巨額的投資。所以，我們要盡快地去摸清楚王局長的背景和做事風(fēng)格，以便去做相應(yīng)的工作。”

    “當(dāng)然，第一步，我們還得先做做江雪玲的工作，跟她約了嗎？”

    “約了幾次，都被推掉了。”柳茵有點(diǎn)沮喪地說。

    “沒關(guān)系，被客戶拒絕是經(jīng)常的事情，這是做銷售必須承受的?！壁w向東笑著安慰柳茵，心想這正是考驗(yàn)?zāi)愕某惺苣芰Φ臅r(shí)候，他接著問：“那么樸剛那邊還有什么消息嗎？”

    “樸剛在忙著做城域網(wǎng)的容量規(guī)劃呢，這事兒江總抓得挺緊的，每天都要跟樸剛開會討論，還要到區(qū)縣做網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀調(diào)研，搞得挺緊張的，畢竟樸剛以前也沒接觸過寬帶網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)?！?br/>
    “哦，這是個(gè)非常重要的信息！他們沒找廠家的人嗎？”

    “聽樸剛說前期找CCO公司做過一次交流，但是好像江總的意思是想自己規(guī)劃，不想受制于原廠商，所以后來就沒再做什么了?！?br/>
    下午五點(diǎn)差十分，趙向東撥通了江雪玲的電話。一開始聽到見面的要求后，江雪玲還是婉拒了，說是讓他們跟樸剛溝通就可以了。趙向東強(qiáng)調(diào)了自己的身份，并且說剛跟省公司有所接觸，想把情況跟江總溝通一下。江雪玲顯然有所心動(dòng)，看來她對省公司的動(dòng)態(tài)還是很想了解的，但是可能是不想那么快答應(yīng)，就說第二天他們要去區(qū)縣調(diào)研。趙向東再次堅(jiān)持說只要十分鐘時(shí)間就足夠了，終于說服江雪玲在出發(fā)前抽時(shí)間見一面。

    真不容易！趙向東趁機(jī)又給柳茵上了一課，告訴她越難搞定的客戶就越有做工作的價(jià)值，有實(shí)權(quán)的客戶都是不會輕易跟廠家接近的，我們難做工作，別人也難，這樣的客戶只要關(guān)系突破了，就非常地有價(jià)值。反過來，容易搞定的人往往就是吃你的、拿你的，卻又幫不了你的人。

    另外，每天下午下班前的時(shí)分，是一個(gè)人心理最薄弱，最容易受別人的思想影響的時(shí)刻。據(jù)說這是德國納粹心理學(xué)家的研究成果，所以當(dāng)年希特勒的重要演講基本上都安排在這一時(shí)刻。這也是我們做客戶工作的最佳時(shí)間，趙向東這么解釋說。

    看著柳茵滿懷崇拜的眼神，趙向東心中不免有點(diǎn)得意。這個(gè)小丫頭還有點(diǎn)悟性，嗯，我得好好教教她！