“這個策劃沒有困難所在人家會交給我們做嗎？既然接下了，我們就得想辦法解決這個困難。我相信通過大家的努力一定能拿出一個完美策劃案?！绷红o茹給大伙鼓氣道。新官上任三把火，這可是梁靜茹上任以來第一件策劃案，她自是希望圓滿完成。

    “我們通過stow分析法可以得知，首先隨著人們生活水平的提高，出租車業(yè)務(wù)特別是旅游婚慶租車需求越來越大，市場潛力巨大，這個大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對天源的發(fā)展很有利；第二，天源公司占據(jù)出租汽車市場份額的30%，有一定量的固定客戶，在廣大顧客中也有一定信譽度美譽度，這是其優(yōu)勢所在；第三，正是由于出租汽車市場潛力巨大，利潤豐厚，所以其它公司的介入及聯(lián)運公司的擴(kuò)張都給天源極大的威脅；最后，出租汽車服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，每個公司提供的服務(wù)幾乎都一樣，所以大多用戶租車趨向于選擇實力強(qiáng)勁的聯(lián)運?！睏盍⑿伦屑?xì)分析著天源公司目前的市場處境。

    stow分析法，既是從優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四方面分析企業(yè)所處形勢，從而找出企業(yè)的發(fā)展契機(jī)。

    楊立新待同事們稍微消化下他的分析后，又繼續(xù)發(fā)言道：“通過以上分析可以看出，天源公司要想有所發(fā)展，超越聯(lián)運，就必須做出與眾不同的定位，與聯(lián)運區(qū)別開來。否則，人們一提租車，首先想到的是老大聯(lián)運，那么天源永遠(yuǎn)沒有機(jī)會超過它，。我們需要做的是給天源設(shè)定一個利益點，設(shè)立一個獨特的usp，讓人們一提租車，還會想到更好的是天源?！?br/>
    usp既獨特的銷售主張，比如萬寶路賣點的是美國牛仔的精神，海飛絲賣點是去頭屑。

    楊立新提出了一個解決方向，但也想不出具體解決辦法。不過這種算是前進(jìn)了一步，問題的解決就是這么一步一步的抽絲剝繭般完成的。

    “楊立新的意見很好，我們就是要在顧客的心智中打下這么個烙印，想到租車時，會認(rèn)為天源比聯(lián)運更好?？稍趺催_(dá)到這個目標(biāo)呢？”梁靜茹沉呤著。

    “我的老師講過，現(xiàn)在美國以把4ps發(fā)展成為5ps，加入了一個服務(wù)。你們看是不是能把服務(wù)作為一個利益點呢？”梁靜茹想了會說道。

    “可現(xiàn)在出租汽車行業(yè)服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，每個公司提供的服務(wù)都不外是那幾樣，這樣能把天源同其它公司區(qū)分開來嗎？”楊立新提出疑問所在。

    “我們可以把天源定位成服務(wù)取勝。同樣的價格，用戶當(dāng)然更愿意享受更好的服務(wù)。只要天源能把服務(wù)水平提高一個層次，提供檔次更高的汽車，再加上我們的宣傳，在人們心目中樹立天源的良好形象是很有可能的。就象海爾一樣，讓人想到租車就得先考慮服務(wù)問題，考慮服務(wù)就首先想到天源?！绷红o茹越說越興奮。

    眾同事也都認(rèn)可了她的這種想法。

    “黃梁，你怎么看呢？”梁靜茹征求著黃梁的意見。

    “嗯……我覺得我們的立意點首先就有問題。省城出租汽車行業(yè)的市場形勢是聯(lián)運占居不可動搖的老大地位，我們就不要總是考慮如何去動搖它這種地位?！秉S梁組織著詞句，委婉的表達(dá)不同意見。

    “現(xiàn)在天源是出租車行業(yè)的老二，不超越第一的聯(lián)運那怎樣去發(fā)展呢？鄒城市的孟子地位不及孔子，你可以把這個問題轉(zhuǎn)移到孟子的母親方面，但現(xiàn)在兩個出租汽車公司之間的競爭，你能做什么轉(zhuǎn)移呢？”梁靜茹問道。

    “這……”黃梁也想過這些問題，不過這么短的時間內(nèi)也想不出個好的答案。他本能覺得跟聯(lián)運公司下面對抗是不理智是行為。

    “這個問題我也沒想好，不過我認(rèn)為就這么直接跟聯(lián)運對抗是會冒很大的風(fēng)險的。你提升服務(wù)，他聯(lián)運也可以提升服務(wù)；你提汽車的檔次，他也可以這么做……這樣下去，會形成一種惡性的競爭循環(huán)。而天源本身實力不濟(jì)，長此以往天源要么慘淡收場，最好也就是和聯(lián)運鬧得兩敗俱傷。中國彩電的競爭可是活生生的例子?！秉S梁想了想，還是把自己的擔(dān)憂說了出來。

    “可是不能因為這樣就否定競爭，只有競爭才能有更大的發(fā)展?！绷红o茹道。

    “不錯，市場經(jīng)濟(jì)是需要競爭，但這種競爭應(yīng)該是雙贏的，競爭雙方都應(yīng)該共同維護(hù)目前的市場。目前省城的市場價格適應(yīng)目前的汽車檔次，天源引進(jìn)新的車型，肯定會增大成本，減少利潤，即使暫時占有一定的市場，但肯定會引起其它出租車公司的效仿，最后損失的也許就是實力稍遜的天源?！秉S梁說道。

    “競爭還能雙贏嗎？”一位同事問道。

    “良性的競爭當(dāng)然能夠雙贏。田徑比賽中，選手能發(fā)揮出優(yōu)異的成績，肯定是有一個強(qiáng)大的對手，同樣在經(jīng)濟(jì)中，有一個強(qiáng)大的對手兩樣能促使雙方的發(fā)展。可口可樂與百氏可樂，百當(dāng)勞與肯德基，都是在相互競爭中越來越強(qiáng)大的。當(dāng)然這種競爭與中國某些行業(yè)相互抨擊的惡性競爭是不一樣的。”梁靜茹替黃梁回答道。

    眾人仿然。一時間也沒能有什么更好的主意。

    “黃梁說的也很有道理，這樣吧，今天是星期五，大家都回去好好思考思考，周一我們再來討論?！绷红o茹見眾人再也想不出什么新的主意，交待了下，宣布散會。