然而第三套模式，也比較有針對(duì)性，適合中間商的談判，中間商的小批量進(jìn)貨，批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無(wú)論是采購(gòu)人員親自上門(mén)求購(gòu)，還是通過(guò)電話，電報(bào)等聯(lián)系工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。
而且還有專(zhuān)門(mén)的話術(shù)。
它也有5個(gè)英文字母，IDEPA，
1，Identification，意即，把推銷(xiāo)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)。
2，Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。
3，Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。
4，Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。
5，Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。
其實(shí)談判，或者說(shuō)討價(jià)還價(jià)，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，有時(shí)候并不需要太多的技巧，話術(shù)，王八瞪綠豆，看對(duì)眼了，錢(qián)包一掏就買(mǎi)了。
這是有切實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求。
然而談判當(dāng)中，會(huì)遇到很多復(fù)雜的情況。
例如有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦？對(duì)產(chǎn)品意向不高怎么辦？
西方國(guó)家的人，對(duì)于什么都很?chē)?yán)謹(jǐn)，喜歡總結(jié)，而總結(jié)出來(lái)的東西，一般都很全面，也有很多可以值得借鑒的地方。
很多企業(yè)老總?cè)⒓痈鞣N舉辦的商學(xué)院，都是會(huì)講到這些的。
一場(chǎng)課動(dòng)輒兩三天，收費(fèi)高達(dá)十幾萬(wàn)，還是有很多人參加。
講的大多數(shù)都是西方教材。
因?yàn)橹袊?guó)的這些民營(yíng)企業(yè)家，大部份都沒(méi)接觸過(guò)這些，總之就是教你各種忽悠。
前世的范陽(yáng)，這種課程也聽(tīng)過(guò)不知多少，公司也組織過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式，中間就涉及到了很多反推銷(xiāo)的案例，撮合中間商最好的辦法，當(dāng)然是互相有這個(gè)需求。
然而李麒麟或許并不知道什么反推銷(xiāo)，但畢竟做了這么多年的貿(mào)易，自然一點(diǎn)就通，你一見(jiàn)面就推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，這不是露餡兒了嗎？
如果能反將一軍自然是最好了，說(shuō)道：“這個(gè)想法不錯(cuò)啊，他們的出口產(chǎn)品是什么？我看看能不能給他們找點(diǎn)機(jī)會(huì)?！?br/>
“來(lái)不及了。”范陽(yáng)說(shuō)道：“時(shí)間太緊，直接虛構(gòu)一個(gè)，你趕緊問(wèn)一下青島公司，他們用的什么鋼，就說(shuō)青島公司有一批鋼材的進(jìn)口需求，直接拿這個(gè)去談?！?br/>
“好，那就這樣辦?！笨蓜倓偰闷痣娫?，又頓時(shí)停住：“這，這個(gè)，能不能具體一點(diǎn)，鋼材方面我不太懂啊?！?br/>
“那你等一下?！狈蛾?yáng)眉頭微皺，思考了起來(lái)。
汽車(chē)工業(yè)，鋼材應(yīng)用是很廣的。
可以說(shuō)全車(chē)都是鋼架支起來(lái)的。
底盤(pán)和輪轂這些，要求硬度，肯定是結(jié)構(gòu)鋼，高碳鋼或者中碳鋼，貨車(chē)的減震還需要用到彈簧鋼板，這些都是大件，而貨車(chē)制造，肯定是不需要那么高品質(zhì)的材料，哈薩克斯坦的技術(shù)也完全供應(yīng)得上。
軋鋼四廠，他們出產(chǎn)什么產(chǎn)品？中薄板？
趕緊拿起那本哈馬鋼的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)資料，翻到最后一篇，產(chǎn)品目錄，上面果然有很多薄板。
“薄板，低碳鋼，問(wèn)一下貨箱和結(jié)構(gòu)用的什么鋼?！?br/>
“好?！崩铟梓氪蛲娫挘阍?xún)問(wèn)了一番。
對(duì)面回答道：“結(jié)構(gòu)？普通低碳鋼啊，怎么了？”
李麒麟回答道：“沒(méi)事，多了解一下，免得對(duì)方問(wèn)起來(lái)我們答不上來(lái)，這不搞笑嗎？”
范陽(yáng)一手抱著手臂，插嘴道：“讓他給個(gè)具體型號(hào)。”
對(duì)面顯然聽(tīng)到了，直接答道：“我們車(chē)用的是寶鋼的QSTE320TM，0.8mm至2mm的中厚板，牌號(hào)GB700-79，GMW通用全球工程標(biāo)準(zhǔn)GMW2V-ST-CR1，冷成型熱軋汽車(chē)結(jié)構(gòu)鋼板，完全是國(guó)際水平，這樣吧，我待會(huì)兒傳真給你，把型號(hào)都給你寫(xiě)上，內(nèi)行人一看就明白的，全都是貨真價(jià)實(shí)的好東西，皮實(shí)耐操，拉個(gè)二三十噸還能跑個(gè)六七十碼，六檔變速，帶一個(gè)低速擋，爬坡也很有勁的?！?br/>
李麒麟聽(tīng)得頭大。
范陽(yáng)索性將電話抓了過(guò)來(lái)，說(shuō)道：“你剛說(shuō)了一大串，到底什么意思？能不能簡(jiǎn)單說(shuō)明一下？”
“QSTE是寶鋼的牌號(hào)，細(xì)晶粒鋼的冷軋板，抗拉伸在450mpa，GB700是普通碳素結(jié)構(gòu)鋼的技術(shù)條件，GWM是通用全球工程標(biāo)準(zhǔn)，我跟你說(shuō)的太多你也不懂，我建議你把這些給他們看就行，他們自然懂?！?br/>
“那行，你把它們一起傳真過(guò)來(lái)，但我要先記一下，你把這幾個(gè)詳細(xì)參數(shù)再念一遍?！?br/>
電話那頭，一個(gè)一個(gè)英文字母的念了起來(lái)。
范陽(yáng)則拿筆仔細(xì)記下，再加上漢語(yǔ)注釋。
掛掉了電話，便開(kāi)始默默的背誦起來(lái)。
這番操作讓李麒麟和賈景元看傻了眼。
賈景元把紙片拿了過(guò)來(lái)，看一會(huì)兒?jiǎn)柕溃骸拔艺f(shuō)范總，這就搞定了，你能搞懂這上面寫(xiě)的什么？”
“細(xì)的不懂，但大概還是知道的，這三個(gè)數(shù)據(jù)看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)換個(gè)角度理解也很簡(jiǎn)單，都是在說(shuō)明這批鋼板的技術(shù)條件，只不過(guò)一個(gè)是國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，我們這邊改革開(kāi)放之后，是采用的曰本技術(shù)，和世界接軌，后面的這個(gè)GMW是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，我們看不懂，老外能看懂，明白了吧?！?br/>
“哦，那有什么用？”
“我們就虛構(gòu)一批進(jìn)口需求，拿去跟他們談?！?br/>
李麒麟感覺(jué)到無(wú)助，他連俄語(yǔ)都不懂，可是一點(diǎn)忙都幫不上。
皺眉道：“這可怎么談啊？數(shù)量呢？”
范陽(yáng)豎起一根手指：“一批。”
“一批？恐怕要個(gè)數(shù)量好些吧？”
“要數(shù)量干什么？難道你真想和他交易？到時(shí)候偷雞不成倒蝕把米，要真想談我不該用鋼胚了，就是要用這種帶技術(shù)性的，拋個(gè)誘餌就夠了，事情之后，也可以用技術(shù)條件，把這單子給黃掉?！?br/>
兩人略一琢磨：“高，實(shí)在是高?！?br/>
“所以說(shuō)數(shù)量不能太準(zhǔn)確，籠統(tǒng)一點(diǎn)就行，反正只是個(gè)引子，不重要的，我們?cè)跇窍氯サ葌髡?，拿到?shù)據(jù)就趕緊出發(fā)?！?br/>
兩人此時(shí)，已被范陽(yáng)表現(xiàn)出來(lái)的主見(jiàn)所折服。
到樓下等了十幾分鐘，傳真件就發(fā)了過(guò)來(lái)。
步行幾分鐘，就來(lái)到了果戈里大街，也是整個(gè)阿拉木圖唯一的一家咖啡廳，英國(guó)人開(kāi)的COSTA，在進(jìn)門(mén)的第三張桌子坐下。
服務(wù)生居然是印度阿三？
范陽(yáng)看得頭大。
英國(guó)人的尿性一百年不變。
這印度阿三還是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的錫克教徒，頭上纏著標(biāo)志性的錫克頭巾，過(guò)來(lái)一鞠躬說(shuō)道：“歡迎你們，先生們，需要來(lái)點(diǎn)什么？”
賈景元的英語(yǔ)水平還是不錯(cuò)的：“給我來(lái)杯花茶?！?br/>
李麒麟說(shuō)道：“一樣?！?br/>
范陽(yáng)則一擺手：“再來(lái)三杯帶奶油的摩卡?！?br/>
賈景元說(shuō)道：“不用了吧，那玩意兒我喝不慣。”
“你聽(tīng)我的，再來(lái)一個(gè)果盤(pán)，一瓶伏特加，三份甜點(diǎn)，有三明治嗎？”