蘇杭覺得自己本性里就是一個(gè)節(jié)操滿滿的人，偶爾掉一些，也肯定能補(bǔ)回來。
這次就是如此。
既然答應(yīng)了高亮，還收了房子，蘇杭下意識(shí)就開始幫著上心，又簡(jiǎn)單商議過新居的一些改造細(xì)節(jié)，便主動(dòng)提出去城北的‘富貴花園’看看。
高亮求之不得。
還是乘坐秦彩盈駕駛的桑塔納2000，這次鄭春沒有跟著，父親也留在了家，倒是帶上了呂元松。
高亮在路上更加仔細(xì)地介紹了一下富貴花園的情況。
這處樓盤是高亮名下的河元市榮達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司獨(dú)立開發(fā)，高亮說起來滿是后悔，前幾年，看到國(guó)內(nèi)各地都出現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)熱潮，也就忍不住跟進(jìn)了一下。
榮達(dá)地產(chǎn)1993年拿地，高亮投入了全部身家，加上銀行貸款和私人拆借，終于在去年年中完成了第一期12棟六層板樓的建造。
不過，已開發(fā)小區(qū)還不到高亮當(dāng)初拿下地塊的三分之一，還有更大的兩塊地皮，依舊砸在手里。
再然后，因?yàn)楦鞣N手續(xù)折騰，直到去年年底，富貴花園才得以正式開售。
接著就是理想和現(xiàn)實(shí)的巨大落差。
作為河元這座縣級(jí)市的第一個(gè)商業(yè)樓盤，高亮本以為這碗頭湯怎么著也不會(huì)太難喝，現(xiàn)實(shí)卻給他澆了一大盆冷水。
真是難喝啊！
總之，折騰一年，第一期288套房子，先后兩次降價(jià)之后，截止目前，也只賣出了61套。
原因很多。
蘇杭聽著高亮敘說，很快就總結(jié)出了關(guān)鍵的兩條。
首先，河元市目前依舊以福利分房和集資建房為主，大部分普通人根本就沒有購(gòu)買商品房的觀念。
其次，也是蘇杭覺得影響最大的一個(gè)。
現(xiàn)在的河元，各家銀行暫時(shí)都未提供購(gòu)房按揭服務(wù)，消費(fèi)者想要買房，只能支付全款。
富貴花園一套房子四五萬的價(jià)格，十幾二十年后看著不多，當(dāng)下，卻是很多普通家庭十年八年都不一定能夠攢下來的一筆巨款。
因此也直接將大部分潛在購(gòu)房者擋在了門外。
第一個(gè)問題沒辦法。
關(guān)于第二個(gè)，今年7月，國(guó)家發(fā)布了一份《商業(yè)銀行自營(yíng)住房貸款暫行規(guī)定》，進(jìn)一步放開了按揭政策。
高亮特意拿著這份文件和市里幾家銀行一一洽談，結(jié)果，因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險(xiǎn)，沒有一家肯率先嘗一嘗住房貸款這只‘螃蟹’。
說著話，桑塔納沿著湖西路向北，很快來到河元北部邊緣的北關(guān)路，河元一中就在向西一些的北關(guān)路路北。
富貴花園則是在東邊，而且是路南。
路南路北，其實(shí)很重要，對(duì)于1995年的河元來說，大概就是城區(qū)和郊區(qū)的分別。
另外，相比偏向西北郊外的一中，富貴花園距離再東一些的北關(guān)路與工業(yè)路交叉口只有不到300米路程，工業(yè)路是貫穿整個(gè)小城南北的一條大道。
因此小區(qū)的交通也非常便利。
桑塔納抵達(dá)富貴花園北門，提前得到通知，已經(jīng)有人在路邊等待。
蘇杭在車上就開始打量三人。
為首女人三十多歲，短發(fā)，穿著一件駝色女士風(fēng)衣，很干練的樣子。另外年輕些的一男一女，一個(gè)穿長(zhǎng)款紅色羽絨服，一個(gè)穿黑色棉外套。
滿滿的‘路人’感。
對(duì)比記憶中整齊劃一的標(biāo)準(zhǔn)制服，眼下，這幾個(gè)實(shí)在不像一家房地產(chǎn)公司的工作人員。
大家下車。
高亮熱情地幫忙介紹，主要是為首一個(gè)，原來是高亮的妻子，名叫佟勝男。
沒提明確職位，只說負(fù)責(zé)銷售。
另外兩個(gè)也是榮達(dá)地產(chǎn)的工作人員。
蘇杭聽高亮介紹完，再看眼前三人，還有明顯冷清的小區(qū)，都有些后悔接下這差事。
太草臺(tái)了！
雖然不再期待，蘇杭還是問道：“高叔，這邊，有售樓處嗎？”
高亮一愣。
什么……售樓處？
對(duì)某個(gè)少年作家明顯沒有丈夫那么熱切的佟勝男倒是接了話：“蘇杭，這個(gè)售樓處，我知道，不過，咱們這里……為了方便，有人過來，就直接在門衛(wèi)室接待了?！?br/>
高亮聽妻子這么說，再琢磨一下‘售樓處’三個(gè)字，也大致理解，立刻跟著道：“小杭，你要覺得這售樓處有必要，我立刻安排。咱們小區(qū)東西南北四角都有一棟兩層小樓，本來是打算作為居民活動(dòng)中心之類的?，F(xiàn)在，暫時(shí)都空著?！?br/>
蘇杭一時(shí)無語(yǔ)。
不過，再想想，現(xiàn)在是1995年，整個(gè)國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)都還在起步摸索階段，一個(gè)小小縣級(jí)市的第一座商業(yè)樓盤，自己本就不該抱有太大的期待。
于是道：“高叔，我們先到處看看吧?！?br/>
高亮連忙做了個(gè)請(qǐng)的手勢(shì)，又想起來：“外邊冷，小杭，要不坐車？”
“不用，”蘇杭搖頭：“坐車還怎么看啊。”
“這也是……”高亮應(yīng)了一聲，又想起：“對(duì)了，小杭，先把你家今晚的房子安排上，這個(gè)……暫時(shí)和我們一起住6號(hào)樓怎么樣，就是西邊這棟，主要是開了暖氣？”
只是臨時(shí)，蘇杭也不挑，答應(yīng)一聲，又笑問：“高叔你們也住這里？”
“是啊，”高亮表情里的苦澀一閃而過：“也是為了賣房子方便?！?br/>
唏噓一句，又問過蘇杭有沒有其他要求，高亮便轉(zhuǎn)向妻子，低聲交代一番。
佟勝男卻是有些不情愿。
丈夫這幾天變著法兒地往某個(gè)少年作家身邊湊，她也知曉對(duì)方的許多事跡，包括這兩天飛速傳開的直接拎出80萬現(xiàn)鈔替人擔(dān)保事件，但，仔細(xì)想想，對(duì)方那些事情，和他們這一攤有什么關(guān)系？
到底只是個(gè)16歲的孩子，佟勝男不覺得對(duì)方還能萬事皆通。
那就不是人了！
丈夫倒也和她說過想要利用‘少年作家’打廣告的事情，包括打算為此支付的代價(jià)，可……之前又不是沒打過廣告，萬一還是沒用呢？
榮達(dá)的情況本就不好，再白白折騰一番，就要雪上加霜了。
夫妻之間再熟悉不過，高亮吩咐完，見妻子遲疑，也明白她的心思，卻是瞪眼過去。
好不容易把人請(qǐng)來，伱可別給我搞砸了！
佟勝男見狀，只能照辦，帶著兩位員工一起離開。
蘇杭假裝沒看到夫妻倆的小動(dòng)作，大致在小區(qū)內(nèi)走了走，沒發(fā)現(xiàn)什么不妥，但也沒什么亮點(diǎn)，中規(guī)中矩。
回到北門西側(cè)的6號(hào)樓。
顯然還是為了節(jié)省開支，不僅一家人住了進(jìn)來，高亮還把一樓的一套房子臨時(shí)開辟成了榮達(dá)地產(chǎn)的辦公室。
蘇杭進(jìn)門，第一感覺就是暖和。
雖然是老式的暖氣片，效果沒有地暖好，但也確實(shí)比這年代大部分民居要優(yōu)越許多。
這算小區(qū)的一個(gè)亮點(diǎn)。
記下。
來到擺在客廳的一張簡(jiǎn)易會(huì)議桌旁。
蘇杭坐下，要來紙筆，直接就開始吩咐：“高叔，首先要有一個(gè)正式的售樓處，就選咱們看過的西北角那座小樓吧?！?br/>
大致參照記憶中售樓處的配置解釋一番，等高亮答應(yīng)過，蘇杭接著又道：“另外，就是員工著裝，房子是大件，一輩子的事情，客戶來看房，大家穿得五花八門，一眼就給人不正規(guī)的感覺，他們還怎么能對(duì)咱們的房子產(chǎn)生信任感？”
高亮看了眼得到通知陸續(xù)趕來的幾位榮達(dá)員工，聽少年一說，才發(fā)覺眾人各不相同的衣式實(shí)在是礙眼，又是點(diǎn)頭：“這個(gè)，倒是我忽略了。不過，小杭，現(xiàn)在是冬天啊，穿西裝，怕不合適？”
“當(dāng)然不能讓人凍著，關(guān)鍵是要整齊，”蘇杭想了下，沒記起之前的細(xì)節(jié)，便直接問道：“角落那邊的小樓里有暖氣嗎？”
高亮搖頭。
蘇杭道：“盡快把暖氣拉過去，實(shí)在不行，就臨時(shí)裝幾臺(tái)大功率空調(diào)。”
高亮頓時(shí)為難。
這又得花錢??！
蘇杭在面前的筆記本上飛快記下，瞄了眼高亮，說道：“高叔，這些都是必要開支。我剛剛進(jìn)門就感覺到，暖氣是富貴花園最大的亮點(diǎn)，既然如此，咱們就必須讓客戶一進(jìn)小區(qū)立刻感受到這份優(yōu)勢(shì)，而不是跺著腳瑟瑟發(fā)抖地聽人介紹房子，那樣的話，本來想買房的大概都沒多少興致了?！?br/>
高亮覺得有理，也便答應(yīng)下來。
“再就是……”蘇杭看了眼恭敬圍在會(huì)議桌旁幾個(gè)年齡不一的男女：“榮達(dá)現(xiàn)在一共多少員工？”
“正式員工的話，算上我們夫妻倆，一共11個(gè)，”高亮道：“本來不少呢，都遣散了。日常都是這邊留一半等人上門，另外一半出去跑銷售?！?br/>
“這個(gè)……看情況吧，”蘇杭也不知道夠不夠用，只是道：“另外，再臨時(shí)招一些年輕姑娘，要漂亮，還要能說會(huì)道，主要是撐門面?！?br/>
高亮斟酌著說道：“臨時(shí)的話，沒問題?！?br/>
蘇杭再次記下，把筆記本翻了一頁(yè)：“那么，這些都是細(xì)節(jié)，咱們?cè)僮屑?xì)討論一下具體的營(yíng)銷方案?！?br/>
蘇杭說起營(yíng)銷方案，高亮立刻想起少年作家為桑河酒業(yè)設(shè)計(jì)的‘送戲下鄉(xiāng)’，頓時(shí)打起精神。
涉及具體營(yíng)銷，其實(shí)已經(jīng)有了一個(gè)關(guān)鍵。
沒錯(cuò)。
蘇杭自己！
不過，蘇杭在來時(shí)路上就已經(jīng)在考慮，純粹只是自己這個(gè)‘少年作家’入住，到底只能為富貴花園吸引一波關(guān)注熱度，或許會(huì)讓不少人好奇跑來看盤，但，具體能有多少成交，又很難確定。
高亮倒是期待不高。
只要短期內(nèi)再賣出五六十套，榮達(dá)目前面臨的壓力就可以得到緩解。
然而，這可達(dá)不到蘇杭的期待。
既然做了，當(dāng)然要做到最好。
絞盡腦汁一番，最終還是從自身出發(fā)，蘇杭產(chǎn)生了一個(gè)靈感，并且在與周圍幾人的不斷討論中，逐漸完善。
主要是八個(gè)字：
孟母三遷，擇鄰而居。
孟母三遷的故事，大部分中國(guó)人肯定都聽過。
現(xiàn)實(shí)中，為了子女能有更好的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境，只要有條件，一些家長(zhǎng)也很樂意‘孟母三遷’。
再延伸。
不只是子女。
哪怕是成年人自身，為了個(gè)人事業(yè)能有更好的發(fā)展，挑一些好鄰居，也是很有必要的。
因此，這套營(yíng)銷方案的重點(diǎn)，就是‘擇鄰’兩個(gè)字。
蘇杭入住富貴花園，當(dāng)然是一個(gè)亮點(diǎn)，但，也不能把別人當(dāng)傻子，小城的圈子就這么大，稍微一打聽，就不難知道蘇家還在別處買了新居。
然而，如果能以蘇杭為引子，將一批相對(duì)比較有實(shí)力有地位的人聚集起來，形成一個(gè)無論是家長(zhǎng)還是孩子之間都能多多少少相互裨益的圈子，那么，這之后，是否再有某個(gè)少年作家，關(guān)系也就不大。
另一方面。
當(dāng)下相對(duì)比較有實(shí)力有地位的一批人，比如在改革浪潮中積累一定家底又不算頂尖的小商人，或者收入穩(wěn)定社會(huì)地位也更優(yōu)越的公務(wù)員，類似這些，恰恰又都是富貴花園最有潛力的買家。
富貴花園要做的，就是主動(dòng)把這些人篩選出來，湊在一起。
然后，一旦形成某種口碑，名聲傳出去，別說眼下的富貴花園一期，就是接下來的二期三期，都轉(zhuǎn)眼有了著落。
當(dāng)然了，這么做，肯定會(huì)大幅縮小富貴花園的潛在買家群體。
榮達(dá)卻必須這么做。
接下來，富貴花園小區(qū)的房子將不是誰想買就能買的，你還必須先通過地產(chǎn)公司的考察認(rèn)證，才能獲得購(gòu)買資格。
總之，一方面，這年代商品房本就還不適合面向所有公眾，另一方面，哪怕只是河元這座縣級(jí)市，基數(shù)也足夠大。
富貴花園一共才288套房子。
對(duì)比起來，只是河元市區(qū)，就有26萬人，接近7萬戶人家，更別說整個(gè)河元，總計(jì)82萬人，超過20萬戶。
如此龐大的人口分享200多套房子，只要操作好了，絕對(duì)是‘賣方市場(chǎng)’。
這就又能導(dǎo)向另外一個(gè)營(yíng)銷利器：
饑餓營(yíng)銷。
越是不容易買到的東西，越有人想要買。
同時(shí)還延伸出了另外一個(gè)思路。
不能只是市區(qū)。
河元小城之外，各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拔尖起來的那批人，也要列為富貴花園的潛在客戶。畢竟地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)往縣城置業(yè)，這也是未來整個(gè)國(guó)家的一大趨勢(shì)。
榮達(dá)等于是提前開挖這座‘金礦’。
大家不斷討論著各種大方向小細(xì)節(jié)，時(shí)間也過得飛快，晚飯直接在會(huì)議桌旁簡(jiǎn)單吃過，便又繼續(xù)。
對(duì)于主動(dòng)篩選客戶，高亮妻子佟勝男遲疑許久，還是提出了異議：“蘇杭，咱們這樣設(shè)置購(gòu)買門檻，會(huì)不會(huì)引起非議，甚至遭人舉報(bào)，畢竟……這聽著，挺不和諧的？”
剛與并肩而坐的高亮一起記下如何精準(zhǔn)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，聽到佟勝男這么說，蘇杭想了下，也覺得是個(gè)問題。
不過，很快有了對(duì)策。
“阿姨，這種事，可不是我發(fā)明的，”蘇杭道：“在國(guó)外，很多小區(qū)都是這樣，大家為了避免不知底細(xì)的陌生人搬到附近，干涉到自身生活，也為了能有更多志同道合的鄰居，通常，一戶人家想要買賣房屋，出售對(duì)象，首先必須得到周圍鄰居的認(rèn)可。”
只要把老外搬出來，這年代，誰敢反駁？！
唉。
感覺又掉節(jié)操了。
會(huì)議桌對(duì)面的佟勝男顯然第一次聽說，果然表情都有些緩和，卻也帶著些不確定：“真是這樣的嗎？”
意林式的段子，我哪知道？
正常邏輯，或許有，但絕對(duì)不會(huì)是全部。
不過，蘇杭當(dāng)下卻是一臉篤定：“當(dāng)然了，恰好，咱們可以把這一點(diǎn)寫在接下來的宣傳文案里，也算是引進(jìn)國(guó)外的‘先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)’。”
高亮顯然是無法脫離年代窠臼的一人，聽蘇杭說到這里，迫不及待跟著點(diǎn)頭：“對(duì)，寫在文案里，一定要寫在文案里?！?br/>
蘇杭動(dòng)筆，飛快在已經(jīng)用了大半的筆記本上記下，正要再開口，卻是聽到自家老媽的聲音在身后響起，帶著心疼：“小杭，都這么晚了，要不，明天再談吧？”
蘇杭轉(zhuǎn)身，這才發(fā)現(xiàn)，父母和洪綾不知何時(shí)到來，甚至連鄭春都在這里，大家安靜地圍在會(huì)議桌周圍，不知道已經(jīng)默默地聽了多久。
摸出自己沒有表帶的黑色電子表看了眼，蘇杭也是驚訝：“都快凌晨一點(diǎn)了??！”
蘇全民笑道：“看你說得起勁，大家也想多聽些，就沒打斷。”
鄭春也是點(diǎn)頭：“小杭，叔叔我又長(zhǎng)見識(shí)了，沒想到你在房地產(chǎn)上也能弄出這么多道道。”
站在鄭春旁邊的呂元松更是一臉欽佩。
這一晚上，受到震撼最大的就是呂元松。
當(dāng)下就想著。
怪不得自己會(huì)搞砸。
怪不得某個(gè)少年能兩月賺百萬。
這差距……
實(shí)在是太大了。
呂元松也因此更加期待自己的‘卷土重來’。
蘇杭和父母說了幾句，又看了看眼前，想想道：“爸，媽，你們先去休息吧，既然都到這里了，剩下不多，我和高叔他們談完。”
何芬聽兒子這么說，立刻搖頭：“媽等著你?！?br/>
其他人顯然也沒有休息的意思。
高亮很識(shí)趣的又道：“這樣，勝男，你去給大家弄些吃的，稍后墊一墊再睡？”
佟勝男答應(yīng)著，起身，何芬、洪綾和另外幾個(gè)榮達(dá)的女員工都主動(dòng)跟過去幫忙。
等幾個(gè)女人離開，蘇杭也就繼續(xù)：“高叔，再就是和市里幾家銀行的接洽，如果能夠游說他們開通按揭服務(wù)，肯定大益于富貴花園的銷售。”
“以前談了幾次都沒用，不過，明天拿著你這份方案再去接觸一下，我覺得幾率很大?！?br/>
鄭春此時(shí)也跑到對(duì)面佟勝男讓出的位置坐下，說道：“肯定沒問題，銀行那邊就擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，咱們?cè)O(shè)置門檻之后，篩選出的都是優(yōu)質(zhì)客戶，他們沒理由不同意?！?br/>
呂元松也插了句嘴：“就是……耗時(shí)可能長(zhǎng)一些，或許要等明年，現(xiàn)在都沒多少貸款指標(biāo)了?！?br/>
“這沒什么，今天都14號(hào)了，距離明年也就半個(gè)月，”高亮道：“都折騰一年了，不差這一點(diǎn)時(shí)間?！?br/>
說過這個(gè)，蘇杭又繼續(xù)：“還有房?jī)r(jià)的事情，高叔，最初是500元一平對(duì)不對(duì)？”
“是啊，”高亮道：“兩次調(diào)價(jià)，現(xiàn)在算是打九折。”
“重新調(diào)回來吧，”蘇杭道：“還是按照500元一平，不過，多出的這筆錢，我希望高叔能拿出來，進(jìn)一步完善小區(qū)的各種軟硬件環(huán)境，比如綠化之類，或者添置一些路燈，這也算是為富貴花園二期三期做鋪墊，除非你們干完這筆就打算收攤了？”
“聽你的，”高亮一點(diǎn)也沒有遲疑，還笑道：“不收，絕對(duì)不收，聽你說這么多，我對(duì)盡快把這邊房子賣完更有信心了?！?br/>
鄭春在對(duì)面湊趣：“老高，我定的那棟樓，還得按九折啊?！?br/>
“肯定的，”高亮道：“八折都行。”
鄭春倒是沒有打蛇隨棍上，笑著搖頭：“八折就算了，你這一年也挺難的。”
蘇杭又想起來，看向鄭春：“鄭叔，關(guān)于開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，你能不能聯(lián)系桑河酒業(yè)在各地的經(jīng)銷商幫幫忙。除了這些人本身，還有地方上一些頭面人物，呵，他們是賣酒的，肯定更加熟悉？“
高亮立刻道：“我可以給提成?！?br/>
鄭春也很爽快：“我明天就整理一份名單給你，老高，你自己聯(lián)系吧?！?br/>
“然后是廣告，”蘇杭接著道：“高叔，接下來幾天，你盡快把售樓處等細(xì)節(jié)弄好，下周吧，周一開始，在《河元日?qǐng)?bào)》上打整版廣告，先來三天。對(duì)了，小區(qū)這邊同時(shí)也要熱鬧起來，花點(diǎn)錢，悄悄讓人過來排隊(duì)看房，再讓電視臺(tái)報(bào)道一下?！?br/>
周圍一群人頓時(shí)都漲了‘見識(shí)’，高亮忐忑道：“小杭，這個(gè)……花錢讓人來看房，怎么弄？”
“就是字面意思，”蘇杭道：“主要是先給人一種銷售火爆的假象?！?br/>
“萬一被發(fā)現(xiàn)了呢？”
“這就是你的問題了，”蘇杭笑道：“讓你找?guī)讉€(gè)人來湊熱鬧都要被發(fā)現(xiàn)，咱們這一整攤都別搞了。”
高亮想了下，看向四周：“要不，讓員工們聯(lián)系一些親戚朋友？”
“看……”蘇杭還是笑：“這思路不就打開了嘛?！?br/>
高亮不好意思：“小杭，你就別笑我了?！?br/>
“關(guān)鍵是細(xì)節(jié)，”蘇杭收斂表情，認(rèn)真交代：“看房就是真的看房，一切按照流程?！?br/>
高亮點(diǎn)頭：“我會(huì)注意。”
蘇杭翻著面前筆記本大致梳理一番，收尾道：“基本就這些了，嗯，最后……再給咱們整個(gè)方案起一個(gè)標(biāo)題?！?br/>
鄭春立刻被觸發(fā)：“送戲下鄉(xiāng)！”
高亮道：“前面不是有嗎，‘孟母三遷，擇鄰而居’，小杭，我之前一聽就覺得，這點(diǎn)子完全可以和老鄭那份‘送戲下鄉(xiāng)’媲美？”
“雖然加上典故更能讓人記住，但有點(diǎn)長(zhǎng)了，也限制了，咱們要的是全家擇鄰，而并不只是為了孩子，”蘇杭說著，飛快寫下那八個(gè)字，斟酌片刻，把‘孟母三遷’劃掉，最后道：“只留這四個(gè)字就行，‘擇鄰而居’！”
(本章完)