羅一、張?chǎng)┬摹⒏恫┭藕褪Y鵬四個(gè)人在韓式烤肉店里吃飯聊天。席間羅一被蔣鵬的一句話(huà)和一個(gè)眼神所刺激，他突然意識(shí)到，一直以來(lái)他忽略了蔣鵬這個(gè)人。從第一次見(jiàn)面，蔣鵬都作為陪襯，但是秦淑珍之前說(shuō)過(guò)，渤海市的生意會(huì)交給付博雅打理，蔣鵬作為丈夫，不會(huì)只是參與，而且在決策上會(huì)占很大的比重。這個(gè)人看起來(lái)不言不語(yǔ)，斯斯文文的，實(shí)則城府很深。以前羅一沒(méi)有多想，現(xiàn)在看來(lái)，如果說(shuō)張?zhí)鞁稍谶@個(gè)項(xiàng)目上的關(guān)系人是蔣鵬，絕對(duì)有這個(gè)可能。這種事情以前羅一遇到過(guò)，越是參與項(xiàng)目而又容易被忽視的人，越有可能在關(guān)鍵環(huán)節(jié)捅你一刀。相比那些沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，躲在角落里射暗箭的刺客更加需要留心提防。

    “每個(gè)業(yè)務(wù)員遇到項(xiàng)目，心理上都勢(shì)在必得，雖說(shuō)事在人為，不過(guò)我更相信緣分，更相信富貴在天。re品牌的產(chǎn)品，技術(shù)上以前是國(guó)內(nèi)老大，現(xiàn)在與進(jìn)口品牌競(jìng)爭(zhēng)也不落下風(fēng)。紅城實(shí)業(yè)，實(shí)力和規(guī)模在渤海市數(shù)一數(shù)二。秦總和程總，小雅和雯心的關(guān)系，這里面又多了一份信任?！绷_一現(xiàn)在到不關(guān)心付博雅了，注意力更多的放在蔣鵬身上，接著說(shuō)，“我堅(jiān)信，有這些先天的優(yōu)勢(shì)在，如果沒(méi)有非常特殊的原因，凱利集團(tuán)肯定會(huì)選擇與紅城實(shí)業(yè)合作。”

    付博雅吃著菜，笑瞇瞇地看著羅一。蔣鵬撇嘴笑著說(shuō)“一哥信心滿(mǎn)滿(mǎn)，說(shuō)得也在理，是不是小雅？”

    “渤海市的第一個(gè)項(xiàng)目，我不允許出現(xiàn)特殊的情況，一哥你也要多努力才行?！备恫┭耪勑﹂g沒(méi)有丟掉凱利集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的位置。

    羅一回答道“那沒(méi)問(wèn)題，我必定殫精竭慮，晝夜拼搏?！?br/>
    付博雅調(diào)皮的笑著，端起了酒杯，與羅一的杯子碰在一起。

    酒桌上羅一繼續(xù)向付博雅展現(xiàn)他的個(gè)人魅力，繼續(xù)試探著蔣鵬，付博雅和張?chǎng)┬牧钠鹚齻冃r(shí)候相處的時(shí)光。幾個(gè)人離開(kāi)飯店時(shí)已經(jīng)快九點(diǎn)了，羅一詢(xún)問(wèn)要不要一起唱歌被付博雅婉拒了，說(shuō)是第二天早晨要到公司開(kāi)會(huì)。

    張?chǎng)┬拈_(kāi)車(chē)把羅一送回了家。羅一請(qǐng)張?chǎng)┬娜ヒ怪协h(huán)的酒吧坐會(huì)兒，出乎意料的是張?chǎng)┬暮芩斓卮饝?yīng)了。兩人找了座位坐下，張?chǎng)┬囊吮戎?，羅一要了杯黑啤。

    “一哥，今晚會(huì)面效果如何？我的表現(xiàn)如何？”張?chǎng)┬霓哿宿垲^發(fā)，先問(wèn)道。羅一看著面前的女孩，比起幾個(gè)月前，似乎多了些成熟，少了點(diǎn)羞澀，但依舊有些稚嫩。

    “今晚只是與凱利集團(tuán)的一次常規(guī)會(huì)面，共進(jìn)晚餐。不過(guò)今晚你表現(xiàn)得很好，起碼參與度高了，第一次和付博雅還有秦總見(jiàn)面時(shí)，飯桌上都是聽(tīng)我說(shuō)，你很少參與的?！狈?wù)員很快就把他們要的飲料和酒送了過(guò)來(lái)，羅一等服務(wù)員走了又說(shuō)，“雯心，今晚是個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始，今后會(huì)有很多這種機(jī)會(huì)?！?br/>
    “希望一哥多多指點(diǎn)?！睆?chǎng)┬亩酥戎?br/>
    羅一和張?chǎng)┬呐隽艘幌卤樱攘丝诰普f(shuō)“別這么說(shuō)，你是留學(xué)回來(lái)的，學(xué)歷和見(jiàn)識(shí)比我高，只是在這個(gè)行業(yè)的時(shí)間還短。記得剛才離開(kāi)公司時(shí)咱倆說(shuō)的話(huà)嗎？只要你信任我，我必定知無(wú)不言言無(wú)不盡?！?br/>
    這時(shí)舞臺(tái)上唱起了動(dòng)聽(tīng)的《貝加爾湖畔》。羅一喜歡來(lái)夜中環(huán)的酒吧的原因就是環(huán)境非常舒適，沒(méi)有過(guò)多的煙霧繚繞，沒(méi)有過(guò)度震撼嘈雜的聲音，有的只是幾名樂(lè)手彈奏柔和的旋律，以及一名歌者唱起輕柔婉轉(zhuǎn)的歌曲。偶爾有酒客點(diǎn)歌唱，歌單有限，狂躁的或是勁爆的都沒(méi)有，都是舒緩的曲目。

    “我先問(wèn)個(gè)問(wèn)題吧，雯心，程總或者你自己，對(duì)于你在公司是怎么考慮的？”羅一看著對(duì)方的臉龐，他的表情柔和而又認(rèn)真，目光如炬。

    “我從國(guó)外學(xué)的是財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，工作的方向肯定也是這方面的，但是我對(duì)自己的規(guī)劃不僅限于財(cái)務(wù)方面，這一點(diǎn)母親是很認(rèn)同的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，以后肯定要接班掌管公司?！?br/>
    “現(xiàn)在你處在那個(gè)階段？”羅一追問(wèn)道。

    “我來(lái)公司到現(xiàn)在，通過(guò)輪崗，每項(xiàng)工作都已經(jīng)很熟練了，這些畢竟是我的專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有什么難度?！睆?chǎng)┬挠窒肓讼胝f(shuō)，“目前的情況是財(cái)務(wù)部的孫總是公司創(chuàng)立就在的元老，而這家私企的管理趨向于扁平化，部門(mén)員工之上直接就是部長(zhǎng)了?！?br/>
    “也就是說(shuō)有孫總在，你只能是個(gè)財(cái)務(wù)部的員工?！绷_一看張?chǎng)┬狞c(diǎn)了點(diǎn)頭，接著說(shuō)，“我們這家企業(yè)，或者說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)，基本都是這樣，沒(méi)有太多的管理層級(jí)。這點(diǎn)你不必太介意，現(xiàn)在只需要完善自己，把這家公司和這個(gè)行業(yè)充分地了解透徹，同時(shí)豐富你的人脈，re辦事處的，銀行的，稅務(wù)局的各方面都要有關(guān)系不錯(cuò)的人照應(yīng)著。”

    “我明白了?！睆?chǎng)┬恼f(shuō)喝了口橙汁。

    “慢慢來(lái)，你還要繼續(xù)提高財(cái)務(wù)方面的能力，但不要心急，穩(wěn)定心態(tài)一步步來(lái)。這家公司也不是一天做起來(lái)的。想當(dāng)初程總和馮總算是積累了足夠的資本，立起紅城實(shí)業(yè)的大旗，但是旗好立，業(yè)難成，苦心經(jīng)營(yíng)了這么多年，終于做到了渤海市re經(jīng)銷(xiāo)商的老大?！绷_一把杯子放在桌上，聽(tīng)了幾句歌者的聲音才說(shuō)，“萬(wàn)泰商貿(mào)有國(guó)企背景，起點(diǎn)高不高？現(xiàn)在最多也只能說(shuō)和我們紅城實(shí)業(yè)平分秋色，你知道為什么嗎？”

    “我想聽(tīng)你說(shuō)給我聽(tīng)?！睆?chǎng)┬男α诵φf(shuō)。

    “可以，不過(guò)你要先給我唱一首《加州旅館》才可以?！绷_一向后靠了靠，看著舞臺(tái)上，歌者正在休息，樂(lè)隊(duì)隨意彈奏著漫無(wú)邊際的韻律。

    “賣(mài)關(guān)子是吧？點(diǎn)我唱歌！”張?chǎng)┬难b作生氣的樣子，站起來(lái)說(shuō)，“一哥你記住，等我領(lǐng)導(dǎo)你那天再找你算?！?br/>
    羅一笑了笑，指了指舞臺(tái)，張?chǎng)┬膽崙嵉刈呱狭宋枧_(tái)，在夜中環(huán)的酒吧，第二次唱起了《加州旅館》。詭異動(dòng)人的旋律響起，充斥著憂(yōu)傷與迷惘的情緒，平淡中透著悲涼。張?chǎng)┬呐缘纳ひ舫@首歌，別有一番味道。

    羅一被歌曲所感染，思緒也變得憂(yōu)傷而迷惘，看著張?chǎng)┬?，他突然?lián)想到了當(dāng)年的自己，剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，同樣是意氣風(fēng)發(fā)躊躇滿(mǎn)志，期待著有一番作為，但是隨著時(shí)光的流逝，最后剩下的只有苦苦支撐的疲憊和對(duì)行業(yè)發(fā)展的冷漠。

    等到張?chǎng)┬淖呋貋?lái)時(shí)，羅一依舊向后靠著，閉著眼裝作還在品味著歌曲。張?chǎng)┬淖谖蛔由虾攘丝诔戎耪f(shuō)“一哥，可以了吧！”

    羅一噗地一聲笑了，趕忙說(shuō)“有勞小主了，嘿嘿。紅城實(shí)業(yè)現(xiàn)在能夠與萬(wàn)泰商貿(mào)媲美，靠的不是雄厚的資金，不是龐大的規(guī)模，而是舞臺(tái)以及適合這個(gè)舞臺(tái)的演員?！?br/>
    “演員？”張?chǎng)┬恼J(rèn)真起來(lái)。

    “其實(shí)公司的體制沒(méi)有好壞，國(guó)企和私企都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，國(guó)企制度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)莿?dòng)作臃腫，私企制度松散但是運(yùn)行靈活。像這樣的對(duì)比能說(shuō)出很多。一切的關(guān)鍵在于適合與平衡，為自己的企業(yè)找到合適的人，在嚴(yán)謹(jǐn)與靈活中找到平衡點(diǎn)，讓銷(xiāo)量和利潤(rùn)的天平向自己傾斜，這才是作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的制勝關(guān)鍵?！绷_一看著張?chǎng)┬模瑢?duì)方已經(jīng)被他的話(huà)深深吸引，他端起杯子，才發(fā)現(xiàn)酒杯已經(jīng)空了。他喊來(lái)服務(wù)員又要了一杯，等酒送上來(lái)，他端起來(lái)喝了一口，接著說(shuō)，“雯心，你知道我是怎么進(jìn)入紅城實(shí)業(yè)的嗎？”

    “知道，聽(tīng)母親和其他同事說(shuō)過(guò)?！?br/>
    “如果換做萬(wàn)泰商貿(mào)，恐怕不會(huì)接納我，但是程總卻同意了，因?yàn)樗J(rèn)為我和紅城實(shí)業(yè)是互相匹配的?！?br/>
    聽(tīng)羅一說(shuō)完，張?chǎng)┬淖屑?xì)消化著這些，想了好長(zhǎng)時(shí)間。羅一沒(méi)有再說(shuō)什么，喝著啤酒看著她，等著張?chǎng)┬恼f(shuō)。

    “剛才你提到了銷(xiāo)量和利潤(rùn)，如何能夠做到雙豐收？”張?chǎng)┬奶岢隽俗约旱膯?wèn)題。

    “這個(gè)問(wèn)題太大了，從我業(yè)務(wù)員的角度來(lái)看，銷(xiāo)量和利潤(rùn)雙豐收，實(shí)際上這很難做到?！绷_一深沉地笑著，接著說(shuō)，“因?yàn)楫?dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，如果站在個(gè)人角度就會(huì)盡可能促成訂單，將利潤(rùn)壓低，而如果站在公司角度強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)最大化，就有丟單的風(fēng)險(xiǎn)。”

    “那么你在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，是如何平衡的？”張?chǎng)┬淖穯?wèn)。

    “以前我自己做經(jīng)銷(xiāo)商老板，每天都會(huì)糾結(jié)于這種事情。”羅一擺出回憶的表情，然后又說(shuō)，“現(xiàn)在我作為紅城實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)員，事情反倒變得簡(jiǎn)單了。保證我業(yè)績(jī)的是民用零售業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期維護(hù)的企業(yè)用戶(hù)以及眾多找我竄貨的平級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；保證我利潤(rùn)的則是商用工程項(xiàng)目?！?br/>
    “為什么這樣區(qū)分？”張?chǎng)┬睦^續(xù)提問(wèn)。

    “我的區(qū)分原則很簡(jiǎn)單，就是無(wú)論金額大小，要看每單生意的付款方式。比如民用零售業(yè)務(wù)都是安裝后當(dāng)時(shí)付款，長(zhǎng)期客戶(hù)的錢(qián)也都是送到后過(guò)不了幾天就打過(guò)來(lái)，平級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨更是先付款再提貨，這樣的生意，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)就可以做，有些情況即便是利潤(rùn)很低或是平來(lái)平走，也可以做，以銷(xiāo)量為優(yōu)先原則。”羅一看了看張?chǎng)┬?，?duì)方認(rèn)真地在聽(tīng)，他喝了口酒，接著說(shuō)，“當(dāng)遇到商用工程項(xiàng)目時(shí)，結(jié)款都是分階段的，而且項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中會(huì)有很多的變數(shù)，同時(shí)公司也要投入很多人力物力還有時(shí)間成本，周期長(zhǎng)，有時(shí)還會(huì)遇到甲方拖欠貨款的情況，所以必須要保證合理的利潤(rùn)，我的做法是盡可能把利潤(rùn)做高，同時(shí)還要在簽訂合同時(shí)盡可能提高預(yù)付款的百分比。”

    “我聽(tīng)公司財(cái)務(wù)部的同事說(shuō)過(guò)，她們有統(tǒng)計(jì)，公司項(xiàng)目結(jié)款速度最快的就是你，項(xiàng)目利潤(rùn)額你也能排進(jìn)前三名?！睆?chǎng)┬恼f(shuō)道。

    “當(dāng)一個(gè)大項(xiàng)目擺在面前時(shí)，如果零利潤(rùn)，或是有欠款的風(fēng)險(xiǎn)，普通的業(yè)務(wù)員都會(huì)選擇犧牲公司利益，為了自己的業(yè)績(jī)而盲目的簽訂合同?！绷_一把金剛菩提手串拿在手里盤(pán)玩著，繼續(xù)說(shuō)道，“而我，寧可不做這種項(xiàng)目。也許做業(yè)務(wù)員久了，都有這種心態(tài)，只推銷(xiāo)，不強(qiáng)求！以賒銷(xiāo)方式換來(lái)的業(yè)績(jī)，對(duì)自己和公司都是不負(fù)責(zé)任的，更是存在重大風(fēng)險(xiǎn)的。只有把的資金快速回籠，并且保證利潤(rùn)空間，才是一個(gè)公司保持活力的根本。我見(jiàn)過(guò)太多的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)量做得很大，但就是總沒(méi)錢(qián)，總也發(fā)展不起來(lái)，為什么？因?yàn)樽龅亩际堑屠麧?rùn)銷(xiāo)售和賒銷(xiāo)，大量的錢(qián)被甲方拖欠著，不是不給，就是要等著?！?br/>
    “你的意思是做生意就是要爭(zhēng)取利潤(rùn)，業(yè)績(jī)并不代表什么？”張?chǎng)┬膯?wèn)道。

    “這樣說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)，業(yè)績(jī)只是面子，利潤(rùn)才是里子。面子丟了，里子可以撐著，里子沒(méi)了，面子只是浮云?！绷_一總結(jié)道。

    “一哥，最后這句話(huà)很有深意，我回去會(huì)好好思考你所說(shuō)的?！睆?chǎng)┬拈_(kāi)心的笑著，又說(shuō)，“今晚是你我第一次坐下來(lái)暢談，沒(méi)想到就收獲頗豐?！?br/>
    這時(shí)他們的話(huà)被人打斷了，原來(lái)是光哥和阿耀過(guò)來(lái)了，光哥說(shuō)“紅蓮來(lái)了？喝好！”

    羅一站起來(lái)與兩人都握了握手說(shuō)“光哥，阿耀，近來(lái)可好？”

    “最近不錯(cuò)，旁邊酒店已經(jīng)步入正軌，又開(kāi)發(fā)了其他項(xiàng)目，很忙?！惫飧缬挚蜌饬藥拙渚秃桶⒁吡?。

    “不早了，咱們也回吧？”羅一站了起來(lái)。

    兩人一起走到了停車(chē)場(chǎng)張?chǎng)┬牡能?chē)子前，張?chǎng)┬拇蜷_(kāi)車(chē)門(mén)，回頭說(shuō)道“一哥，今天受益匪淺，謝謝。”

    “謝什么？你忘了？你是船長(zhǎng)，我做副手？”羅一注視著對(duì)方的眼睛說(shuō)，“以后我們可能會(huì)有很多這樣的夜晚，坐在一起談?wù)摴镜氖?，思考策略，布置?zhàn)術(shù)，會(huì)很累。”

    “我喜歡那樣，風(fēng)雨同舟！”

    冷冷的晚風(fēng)吹起，張?chǎng)┬牡念^發(fā)隨風(fēng)舞動(dòng)，顯得那么楚楚動(dòng)人，兩個(gè)人的心情卻都似火一般，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)了期許。

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