一連兩三天，臨下班前一個(gè)來(lái)小時(shí)，周建平準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在肉聯(lián)廠門(mén)衛(wèi)辦公室，為了消除人們的反感，盡管周建平本人并不抽煙，但他每次都帶著一包煙，進(jìn)屋后給每人發(fā)一顆，剩下的煙便扔在桌子上，讓人隨便抽，他自己則坐下來(lái)看報(bào)紙。
第四天上午十點(diǎn)多，周建平又來(lái)到門(mén)衛(wèi)辦公室，他跟在座的人敬煙的時(shí)候，被稱(chēng)作班長(zhǎng)的人問(wèn)他，“你還沒(méi)見(jiàn)到你的朋友嗎？”
“據(jù)說(shuō)他出差了，不知道哪天回來(lái)，我就在這兒等他吧?！?br/>
“你的朋友哪個(gè)部門(mén)的？叫什么名字？”
周建平報(bào)出了供應(yīng)科那位業(yè)務(wù)員的姓名，對(duì)方很熱心，“這個(gè)人我認(rèn)識(shí)，要不我用內(nèi)部電話幫你問(wèn)問(wèn)他們科里的同事？”
“謝謝，不用麻煩了，出差在外，他們科里的同事也不一定知道他哪天回來(lái)，我不著急，還是在這兒等他吧。如果我在這里打擾了你們的工作，那我就到門(mén)外等候。”周建平一副很自覺(jué)的樣子。
“不，你在這里并沒(méi)有打擾我們，你請(qǐng)便?！闭f(shuō)著，班長(zhǎng)順手遞給周建平一摞當(dāng)天的報(bào)紙。
周建平明顯感覺(jué)得到，他每天帶來(lái)的一盒煙，起了很大作用。
中午十一點(diǎn)半，下班的人群向廠門(mén)外涌去，過(guò)了大約十分鐘，班長(zhǎng)拍了一下周建平的肩膀，“你看，那不是你要找的那位朋友嗎？看來(lái)出差回來(lái)了，他正下班往家走呢?！?br/>
周建平從窗戶里順著班長(zhǎng)手指的方向看去，那是一位身穿灰色人民服的三十多歲年輕人，他嗖地站起身來(lái)，“對(duì)，是他！”其實(shí)，他根本不認(rèn)識(shí)那位業(yè)務(wù)員。
快步邁出門(mén)衛(wèi)辦公室，周建平大步跟著穿灰色人民服的人，但他并未追上去，而是特意跟那人保持著十幾米遠(yuǎn)的距離。
到了職工住宅區(qū)，灰色人民服拐進(jìn)了十號(hào)樓的二單元，周建平記住了這個(gè)地址。
傍晚六點(diǎn)半，天色完全黑了下來(lái)，周建平從小旅館出來(lái)，在附近的商店買(mǎi)了點(diǎn)煙酒水果之類(lèi)的禮物，到達(dá)十號(hào)樓前面，已是晚上七點(diǎn)多，他向路燈下幾個(gè)正在下棋的人打聽(tīng)供應(yīng)科宋業(yè)務(wù)員居住的樓層，“小宋呀，他家住在二單元五零一號(hào)。”
周建平道謝以后，提著禮物上了五樓，在五零一號(hào)門(mén)上敲了幾下，“誰(shuí)呀？”開(kāi)門(mén)的，正是周建平中午看見(jiàn)的那位穿灰色人民服的年輕人。
“請(qǐng)問(wèn)這是供應(yīng)科宋業(yè)務(wù)員家嗎？”周建平佯裝不認(rèn)識(shí)對(duì)方。
“我----，你----？找我有事兒？”
“哦，看來(lái)你就是我要找的人，不知能否讓我進(jìn)屋說(shuō)話？”
“哦，當(dāng)然，請(qǐng)進(jìn)！”
這也是舊式樓房，不過(guò)無(wú)論面積還是屋內(nèi)陳設(shè)，比馬興偉家那個(gè)房子都要差遠(yuǎn)了，這個(gè)房子的面積大約四十多平方，除去門(mén)廳兼客廳，里面只有一間起居室。
女主人陪著孩子在里屋寫(xiě)作業(yè)，賓主分別在兩把木質(zhì)靠椅上坐下來(lái)，“你是哪個(gè)單位的？找我干什么？”主人問(wèn)。
“宋業(yè)務(wù)員，我是華興輕工機(jī)械廠附屬公司銷(xiāo)售科新來(lái)的業(yè)務(wù)員，我叫周建平，初次相見(jiàn)，一點(diǎn)薄禮，不成敬意?！闭f(shuō)著話，周建平把提著的袋子放在主人跟前。
一聽(tīng)華興輕工機(jī)械廠附屬公司，主人頓時(shí)明白對(duì)方的來(lái)意，雖然對(duì)那個(gè)單位的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好感，本想不給周建平好臉色，俗話說(shuō)當(dāng)官不打送禮的，看見(jiàn)周建平雙手遞過(guò)來(lái)的禮物，主人說(shuō)話的語(yǔ)氣平和了一些，“你是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，怎么找到我這里的？你們單位以前的同事都沒(méi)跟我見(jiàn)過(guò)幾次面，他們也不可能知道我住這里。”
“不瞞你說(shuō)，我到你們這里好幾天了，經(jīng)多方打聽(tīng)，才知道你分管采購(gòu)我們公司生產(chǎn)的添加劑，我怕給你帶來(lái)不便，就沒(méi)到廠里的供應(yīng)科去拜訪。為了認(rèn)識(shí)你，我到肉聯(lián)廠的門(mén)衛(wèi)辦公室一連等你四五天，他們問(wèn)我為什么不直接去供應(yīng)科找你，我謊稱(chēng)你出差了，不知道哪天回來(lái)，只好一直在廠門(mén)口等待。”
“是嗎？你一連幾天去門(mén)衛(wèi)辦公室，不怕那些人煩你嗎？”
“宋業(yè)務(wù)員，我自己從不抽煙，卻每天帶去一包煙，放在門(mén)衛(wèi)辦公室桌子上隨便他們抽，誰(shuí)知道是不是那包煙起了作用，反正沒(méi)看出他們煩我。那個(gè)班長(zhǎng)說(shuō)他認(rèn)識(shí)你，還要幫我往供應(yīng)科打電話跟你聯(lián)系，我說(shuō)你出差沒(méi)回來(lái)，他才沒(méi)跟你打電話。今天中午下班時(shí)，我正在看報(bào)紙，那位班長(zhǎng)指著一位穿灰色人民服的人告訴我，說(shuō)你出差回來(lái)了，下班正往家走。正是通過(guò)他的指點(diǎn)，我才認(rèn)識(shí)了你，從門(mén)衛(wèi)辦公室出來(lái)，我跟在你的身后，直到你拐進(jìn)10號(hào)樓的2單元，我就知道了你家的住處?！敝芙ㄆ街v著自己的故事。
“哎喲！你這樣的銷(xiāo)售人員我還是第一次見(jiàn)到，這樣的事我也是第一次聽(tīng)說(shuō)，搞銷(xiāo)售能把工作做到這種程度，真不簡(jiǎn)單！我佩服你這種工作態(tài)度?！崩纤伪恢芙ㄆ降呐e動(dòng)感染了。
“初次見(jiàn)面，稱(chēng)兄道弟是我高攀，但社會(huì)上講究這個(gè)，咱們都是年輕人，我的年齡應(yīng)該比你更小，管你叫一聲宋哥，不知是否冒犯？”前幾年的歷練，加上周建平也看過(guò)很多書(shū)，他對(duì)怎樣跟人聯(lián)絡(luò)感情，早已駕輕就熟。
“冒犯二字從何說(shuō)起？咱們都是跑業(yè)務(wù)的，社會(huì)上人與人之間交往，根據(jù)年齡大小，稱(chēng)兄道弟很正常，稱(chēng)職務(wù)，你我都是一般職工，沒(méi)有一官半職，要不像港臺(tái)一樣稱(chēng)先生，旁人聽(tīng)見(jiàn)覺(jué)得好笑，相互之間也不習(xí)慣?！崩纤蔚瓜袷莻€(gè)豁達(dá)人。
“宋哥見(jiàn)多識(shí)廣，我剛涉足銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，以后還請(qǐng)多多指教?！?br/>
“不敢指教。請(qǐng)問(wèn)周老弟，你來(lái)找我有何貴干？”老宋顯然是明知故問(wèn)。
周建平不慌不忙，“沒(méi)事兒，我找你主要想跟老宋大哥認(rèn)識(shí)一下?！?br/>
“哦----，你們公司現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況怎么樣？”
“一般吧，還過(guò)得去，雖然失去了一些老客戶，但我們又開(kāi)發(fā)了一批新客戶。”周建平不能隨便亮出底牌。
往下聊的全是一些毫不相關(guān)的話題，對(duì)于業(yè)務(wù)方面的事，周建平只字不提。
周建平表面上心若止水，老宋卻沉不住氣了，“你們單位以前一直是我們的供應(yīng)商?！?br/>
“是嗎？我到銷(xiāo)售科時(shí)間不長(zhǎng)，沒(méi)有人跟我講這些往事?！?br/>
“知不知道我們現(xiàn)在為什么不用你們的產(chǎn)品？”
“不知道，也許我們產(chǎn)品的質(zhì)量不好，或者價(jià)格太高，產(chǎn)品不受客戶待見(jiàn)，不外乎就這些原因，難道還有別的原因嗎？”周建平故意裝出一副不知情的樣子。
“恰恰相反，你們的產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定，價(jià)格也不是最高的?！崩纤蔚?。
“哦----，既然如此，我們的產(chǎn)品為啥還被紅星肉聯(lián)廠給趕了出來(lái)？”
“剛才說(shuō)了，我敬佩周兄弟的工作態(tài)度，否則我不會(huì)告訴你這些?！?br/>
“多謝宋大哥高看，小弟受寵若驚，請(qǐng)大哥明示?！?br/>
“其實(shí)，你們的產(chǎn)品有質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也不貴，但你們差在售后服務(wù)上，而且從不愿意跟客戶溝通?！?br/>
“大哥能說(shuō)的具體一點(diǎn)嗎？”
“比如，我們車(chē)間在生產(chǎn)過(guò)程中，為了配料時(shí)用起來(lái)方便，提出改換小包裝，將二十五公斤一件的包裝改成十公斤一件，你們的銷(xiāo)售人員說(shuō)啥也不同意，不知道是他們嫌麻煩，還是你們公司生產(chǎn)車(chē)間嫌麻煩。另外，你們的銷(xiāo)售人員根本不愿意聽(tīng)取用戶反饋的意見(jiàn)，他們自以為是，一年也跟我見(jiàn)不了兩次面，而且見(jiàn)面除了喝酒，基本不談?wù)聝??！崩纤卧秸f(shuō)越來(lái)氣。
“這些人幾乎沒(méi)有經(jīng)商理念，他們覺(jué)得做銷(xiāo)售就跟在車(chē)間操作機(jī)器一樣簡(jiǎn)單，渾然不知這是跟人打交道，更不知道銷(xiāo)售就是為用戶提供服務(wù)。在公司，這些人坐在銷(xiāo)售科辦公室，就像一幫大爺，自我感覺(jué)良好?！敝芙ㄆ降?。
“你說(shuō)的對(duì)，他們的理念不行，根本沒(méi)有服務(wù)意識(shí)。現(xiàn)在不是幾年前那個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，政策放開(kāi)了，用戶選擇的范圍也寬了，人家用不著在你那一棵樹(shù)上吊死，你不愿意按照用戶的要求做出改變，用戶就會(huì)拋棄你，誰(shuí)愿意滿足我的要求，我就用誰(shuí)的產(chǎn)品，事情就這么簡(jiǎn)單！”
“老哥這番話，讓我深受教育，做銷(xiāo)售，關(guān)鍵要有服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)。不過(guò)，我想告訴老哥一個(gè)消息，我們單位也在改變，前段時(shí)間，公司制定了新的銷(xiāo)售政策，對(duì)銷(xiāo)售人員提出了新的要求。”
“哦，怪不得連老方都親自出面找我?？墒窃谖腋麄兊慕佑|中，沒(méi)看出來(lái)有什么變化呀！”老宋道。
“我不是說(shuō)了嘛，他們當(dāng)爺當(dāng)慣了，要想讓他們?cè)诶砟詈鸵庾R(shí)上發(fā)生改變，可不是件容易的事，現(xiàn)在看來(lái)，公司的新政策新舉措，只能治標(biāo)不能治本，這個(gè)本，就是理念和意識(shí)?！?br/>
“周兄弟，你下了那么大力氣找到我，通過(guò)剛才這番談話，我覺(jué)得你跟你們銷(xiāo)售科的其他人不一樣，你以前是做什么工作的？”
“不瞞老宋大哥，我是單位的臨時(shí)工，說(shuō)白了就是打工仔，剛才說(shuō)到理念和意識(shí)，因?yàn)榍靶┠晡以?jīng)有過(guò)兩三年的經(jīng)商經(jīng)歷，所以這方面有親身體會(huì)?！?br/>
“怪不得，看來(lái)周老弟這次是有備而來(lái)呀！”
“宋兄何出此言？我不知道你在說(shuō)什么?！?