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“我們先說威脅吧。剛才我說過，由于金融危機的影響，曰元、韓元都開始貶值，這會導(dǎo)致曰本、韓國機床的價格出現(xiàn)下降。此外，在危機時期，各家企業(yè)會降低利潤預(yù)期，不求掙錢，但求保本，為了加大銷售量，他們也有可能會主動地降低價格，和我們競爭?！绷终袢A分析道。
“那么，機會呢？”顧嘉驊問道。
林振華道：“機會則是指這些企業(yè)現(xiàn)在都面臨著財務(wù)上的困境，急于要從市場上回收資金，很難承受高額的虧損。這樣一來，他們?nèi)绻臀覀兇騼r格戰(zhàn)，就難免會瞻前顧后，不敢和我們糾纏到底。我們應(yīng)當(dāng)抓住對方的這種心理，擺出一副愿意與對方拼個兩敗俱傷的姿態(tài)，對方自然就會怯陣了。這正是我們收復(fù)失地的好機會。”
林振華這番話說得很簡單，不過在場的這些人都是天天在琢磨市場動向的，響鼓不用重錘敲，林振華輕輕一點破，大家也就都明白了。
眼下的形勢就是如此，不管中國機床企業(yè)是否打算降價銷售，曰、韓、臺的機床企業(yè)肯定是要降價搶市場的。與其被動應(yīng)戰(zhàn)，不如主動出擊，而且一旦開始競爭，就要打到對方毫無還手之力為止。
“呵呵，小林看問題總是比別人更勝一籌啊，佩服，佩服。”顧嘉驊輕輕拍著巴掌說道。
林振華擺擺手道：“見笑，見笑，我這只是拋磚引玉而已。這些觀點，是我們集團(tuán)營銷部提出來的，對了，國家計委的黃岡處長也有這樣的看法，就這個問題，我專門去找他探討過，他也認(rèn)為，這是我們中國機床行業(yè)的一個好機會。”
“黃處可是何主任的得意高徒，年輕有為，見識不凡啊?！崩钅髡f道，“他有沒有說起過，計委方面對于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢有什么看法？”
黃岡博士畢業(yè)之后便被留在國家計委工作了，而且很快就被提拔成了負(fù)責(zé)政策研究的處長。據(jù)說，計委出臺的許多宏觀經(jīng)濟(jì)政策，幕后的撰稿人都是他，所以李默梓特別關(guān)心黃岡對于這件事有什么樣的看法，因為這些看法可能最終就會表現(xiàn)為計委的正式文件。
林振華道：“計委方面要考慮的問題很多，除了純粹經(jīng)濟(jì)方面的因素之外，他們還要照顧到國家的外交戰(zhàn)略。從宏觀上說，咱們目前還是在執(zhí)行韜光養(yǎng)晦的原則，不會在這種時候表現(xiàn)得過于張揚。但是，黃岡也說了，個別行業(yè)采取一些具有行業(yè)特點的措施，國家計委是不會反對的，甚至有可能會提供一些支持?！?br/>
韜光養(yǎng)晦這條原則，大家都是知道的。由于蘇聯(lián)解體了，中國成為東方陣營的最后一個大國，如果行事張揚，難免會招致以美國為首的西方陣營的全力遏制。在這種情況下，中央提出了韜光養(yǎng)晦、決不出頭的方針，盡量避免招惹是非，最大限度地爭取穩(wěn)定發(fā)展的時間。所謂“人畜無害小白兔”的形象，就是在這一時期所形成的。
林振華所轉(zhuǎn)述的黃岡的話，透露出了兩個信息。其一是國家在亞洲金融危機期間，不會從宏觀采取帶有攻擊姓的政策，而是要以負(fù)責(zé)任大國的姿態(tài)，贏得東南亞和東亞地區(qū)各國的信賴。其二則是國家并不反對某些特定的行業(yè)根據(jù)自身的情況行事，當(dāng)然，行事的分寸還是需要認(rèn)真斟酌的。
李默梓作為部委官員，對于這種官場辭令自然是理解得最快的，他點點頭道：“既然計委方面有這樣的精神，而林總剛才又給我們做了這么精辟的分析，那么我們機床行業(yè)的策略就非常清楚了。我認(rèn)為，我們應(yīng)當(dāng)抓住機會，大膽出擊，不畏艱險，打一場翻身仗?！?br/>
“我看沒問題！”包光明首先附和道，他的情緒也被調(diào)動起來了。一開始林振華提出降價30%的時候，包光明是頗有一些肉疼的，但經(jīng)過剛才認(rèn)真思考了一番之后，他覺得似乎這個方案也沒那么可怕。如果真的能夠把曰、韓等企業(yè)從市場上擠出去，那么損失掉的利潤也未必就不能再賺回來。
價格戰(zhàn)這種手段，在商業(yè)上是經(jīng)常被使用的。為了擊敗競爭對手，你可以把自己的產(chǎn)品價格降到虧損的地步，只要你能夠堅持得住，等到對手垮臺之后，你再把價格提起來就是了，那時候你的產(chǎn)品處于壟斷地位，什么價格不都是你說了算嗎？當(dāng)然，降價之后再提價也是有技巧的，你不能直接把原來的產(chǎn)品價格再提起來，這樣容易導(dǎo)致客戶的不滿。你可以讓原來的產(chǎn)品停產(chǎn)，推出一款改進(jìn)版產(chǎn)品，趁機就把價格提起來了。這種小伎倆，大家并不陌生。
“林總，你說吧，咱們怎么做？我們照著你的指示做就是了?！泵险駚喌热艘蚕胪?，一齊對林振華說道。
林振華道：“指示什么的，我可不敢當(dāng)，我只有一點不成熟的想法，說出來大家一起討論一下吧。前面我們已經(jīng)分析過了，眼下是一個非常好的機會，如果我們抓住了這個機會，就有可能給曰、韓的機床企業(yè)以致命一擊，讓他們至少在幾年內(nèi)無法恢復(fù)元氣。
我的想法是這樣的，在座的各位老總，回去之后都辛苦一下，認(rèn)真測算一下本企業(yè)產(chǎn)品的成本，預(yù)估一個可以承受的降價幅度。然后，我們按照測算出來的結(jié)果，分階段，逐步地降低產(chǎn)品價格，擠壓曰韓企業(yè)的市場，迫使他們和我們打價格戰(zhàn)?！?br/>
“逐步降價？這是什么意思？”包光明有些不解地問道。
林振華道：“包廠長，你想啊，如果咱們一步到位地把價格降低30%，曰韓的企業(yè)會如何做？”
包光明道：“他們肯定直接就認(rèn)輸了。我剛才算過了，他們無論如何也承受不起30%的降幅?！?br/>
“這就對了?！绷终袢A道，“如果咱們一下子就把價格降低30%，對方肯定不會應(yīng)戰(zhàn)，而是直接縮回去了，讓咱們唱獨角戲，這樣咱們就太吃虧了。咱們降價不僅僅是要搶市場，而且還要把對手拖到水里去，讓他們淹個半死?！?br/>
“我明白了?！泵险駚喸谝慌圆逶挼溃傲挚偟囊馑?，是不是說咱們把底牌扣著，先降個5%或者10%的，讓對方覺得有可能和咱們拼一拼。他們肯定不甘心就這樣把市場讓出來，所以也會跟著我們一起降價。等他們降到位之后，咱們接著再降5%，引誘他們跟進(jìn)。這樣一來二去的，他們就被咱們拖進(jìn)水里去了。”
“不會吧，這也太黑了吧？”包光明也反應(yīng)過來了。
按照林振華這個思路，曰韓的機床企業(yè)是不能不參戰(zhàn)的。中國機床企業(yè)把價格降低10%左右，如果曰韓企業(yè)不跟著降價，市場就被中國企業(yè)搶走了，而且在這樣的價位上，中國企業(yè)還能夠保持盈利。為了保住市場，曰韓企業(yè)只能跟著降價，這就開始上套了。
等曰韓企業(yè)跟著降低價格之后，中國企業(yè)接著再降10%，這時候?qū)Ψ骄蜑殡y了。如果繼續(xù)跟進(jìn)，自己就有可能面臨虧損。但如果不跟進(jìn)，前面降價的成果又泡了湯。在這種左右為難的時候，如果林振華再玩點小花招，讓對手覺得有機可趁，帶著僥幸心理繼續(xù)往下走，最終就會被拖進(jìn)水里了。
與一步到位的降價相比，林振華的這個思路的確要黑得多。如果中國企業(yè)獨自降價，曰韓的企業(yè)不跟進(jìn)，那么中國企業(yè)雖然能夠爭取到更大的市場份額，卻也難免會給別人一種低端產(chǎn)品的印象。拉著曰韓企業(yè)一起降價就不同了，大家都在降價，說明大家的產(chǎn)品是差不多少的，最終曰韓企業(yè)扛不住更大的降價幅度，中途退出，算是白白給中國企業(yè)當(dāng)了陪襯。
此外，中國企業(yè)與曰韓企業(yè)在產(chǎn)品線上并不完全重疊，尤其是高端機床方面，曰韓企業(yè)還能保留一些份額。如果曰韓企業(yè)在低端產(chǎn)品上降價了，高端產(chǎn)品必然也要有所表示，否則就會招致客戶的不滿。所以，林振華的策略，是逼著曰韓企業(yè)全線降低產(chǎn)品價格，等到這場價格戰(zhàn)塵埃落定的時候，曰韓企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)，自己不但丟掉了低端市場，連碩果僅存的高端市場上的利潤也大幅縮水了。這就達(dá)到了林振華所說的既要搶市場、還要讓對方承受損失的思路。
顧嘉驊是政斧官員出身，搞企業(yè)的時間不長，對于這些貓膩一下子還理解不了。不過，他邊上并不缺乏獻(xiàn)殷勤的人，對他如此這般地一說，顧嘉驊這才搞清楚了林振華的思路。他用手指著林振華，笑著說道：“小林，真看不出來，你居然是如此心狠手辣的一個人啊。”
“這個……應(yīng)該叫做足智多謀吧？”林振華大言不慚地答道。在他的心里，對于自己這個計策還是頗為自得的。
“我記住了，但愿以后咱們兩家不會成為競爭對手吧。”顧嘉驊道，“我算明白了，這個世界上最可怕的事情，莫過于和你成為對手。”
“顧總，你還漏了一句。這個世界上最幸福的事情，莫過于和林總成為朋友了?！卑饷鞴χo林振華拍了重重的一記馬屁
（未完待續(xù)）