在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，擇人很重要。同時(shí)，商戰(zhàn)中無(wú)定法可循。任何一種商業(yè)活動(dòng)，都是基于一定的情況運(yùn)作的。商戰(zhàn)的手段千萬(wàn)種，出奇制勝很重要，主要表現(xiàn)在廣告宣傳、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售手段等方面，但關(guān)鍵在于“出奇”，那就是別出心裁，要打破人們一般正常思維的束縛，超出常規(guī)，以常人難以想到的方法出手。
□突發(fā)奇想休斯翱翔天空
休斯是世界聞名的飛機(jī)大王，他以超人的膽略，實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想。
1966年6月，美國(guó)的無(wú)人太空船首次登上月球，引起世人目。登月是人類(lèi)夢(mèng)寐以求的神話，如今成了現(xiàn)實(shí)。這艘太空船制造者，是休斯飛機(jī)制造公司。
在美國(guó)，霍華德·休斯的名字就像華盛頓、林肯一樣家喻戶(hù)。因?yàn)樗敲绹?guó)少有的幾個(gè)享有世界聲望的富豪之一，更是國(guó)人心目中的英雄。他的一生可謂轟轟烈烈，充滿(mǎn)了冒險(xiǎn)和激。他擁有25億美元的資產(chǎn)，到了晚年，卻隱居世外，行蹤莫，不在公開(kāi)場(chǎng)合拋頭露面。
1905年12月24日，霍華德·休斯出生于美國(guó)休斯敦，他父親是個(gè)石油投機(jī)商。
休斯16歲時(shí)，他的母親因一次醫(yī)療事故而不幸去世。兩年，老休斯也死于心臟麻痹，他留下的資產(chǎn)約合75萬(wàn)美元。
在遺產(chǎn)處理的問(wèn)題上，老休斯的親朋好友們都認(rèn)為休斯剛18歲，應(yīng)該去上大學(xué)，他的財(cái)產(chǎn)應(yīng)由他的伯父魯帕特代管。魯特是一位很有名氣的劇作家，也很富有，他并不想爭(zhēng)遺產(chǎn)，但同意親戚們的意見(jiàn)，認(rèn)為小休斯還沒(méi)有掌管財(cái)產(chǎn)的能力，應(yīng)該上大學(xué)。但休斯自有主見(jiàn)，他決心要擁有休斯公司百分之百股份。
經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)，年僅18歲的休斯，在他父親去世4個(gè)月時(shí)取得銀行的貸款，用現(xiàn)金買(mǎi)下了親友們所繼承的那部分遺產(chǎn)，成了斯公司惟一的主人，并繼任公司的董事長(zhǎng)。
年輕的休斯對(duì)電影很有興趣，可他最初踏入電影界就出師利。他投資拍的第一部片子叫《花花公子荷根》，這是上了一聲名狼藉的演員勞夫·格雷普斯的當(dāng)，那人根本不會(huì)導(dǎo)演和戲，卻假充內(nèi)行，結(jié)果一敗涂地。休斯為此賠了好幾萬(wàn)美元。
霍華德·休斯酷愛(ài)駕駛飛機(jī)。有一次，當(dāng)他駕著單人操縱私人飛機(jī)在空中翱翔時(shí)突發(fā)奇想：拍一部表現(xiàn)空戰(zhàn)的片子不會(huì)很受歡迎嗎？他想到1918年第一次世界大戰(zhàn)中，英國(guó)空軍校達(dá)寧率領(lǐng)數(shù)架索匹茲駱駝號(hào)戰(zhàn)斗機(jī)，從戰(zhàn)艦上起飛，轟炸德東得倫空軍基地。那是一次極為成功的越洋轟炸，英軍只損失1架飛機(jī)，炸沉了兩艘敵艦和兩只飛艇。休斯決定將這次空戰(zhàn)搬銀幕。當(dāng)時(shí)表現(xiàn)空戰(zhàn)的電影特技還未出現(xiàn)，他準(zhǔn)備用真正的機(jī)，拍一部比實(shí)戰(zhàn)還要刺激還要壯觀的空中大戰(zhàn)片，片名為《地獄天使》。
為了拍這部電影，僅飛機(jī)使用費(fèi)他就花了210萬(wàn)美元，租用十架飛機(jī)，其中有法國(guó)的斯巴達(dá)戰(zhàn)斗機(jī)、英國(guó)的SE5戰(zhàn)斗機(jī)、駱駝號(hào)轟炸機(jī)、德國(guó)的佛克戰(zhàn)斗機(jī)，還有飛行員一百多名，臨時(shí)員兩千名；攝影師人數(shù)之多幾乎占好萊塢攝影師總數(shù)的一。美國(guó)電影界都為之驚訝不已。
對(duì)飛機(jī)非常著迷的休斯，在拍《地獄天使》之后，他曾參加了次全美短程飛行比賽，休斯以302公里的時(shí)速一舉奪冠?？伤粷M(mǎn)足于這樣的成績(jī)，他決心要打破世界紀(jì)錄。1927年，美國(guó)行員林白駕機(jī)用33小時(shí)30分飛越大西洋，整個(gè)世界為之轟，被美國(guó)人稱(chēng)為“世紀(jì)英雄”。休斯為了打破林白創(chuàng)下的紀(jì)錄，開(kāi)始致力于新型飛機(jī)的研制，他有兩位優(yōu)秀的飛機(jī)設(shè)計(jì)師：歐提克和帕瑪。他們將未來(lái)的飛機(jī)命名為Hi。
歐提卡克是一位機(jī)械工程師，也熱衷于飛行。歐提卡克對(duì)造新型飛機(jī)有許多大膽的構(gòu)想，對(duì)瘋狂地追求速度的休斯來(lái)，他是個(gè)不可多得的人才。在那個(gè)秘密的飛機(jī)制造廠里，他們斷改進(jìn)飛機(jī)的外形，選用性能最好的1000匹馬力的普拉特·
惠特尼引擎，用了一年零三個(gè)月的時(shí)間，終于制造出機(jī)身長(zhǎng)度為8.2米，機(jī)翼長(zhǎng)7.6米的Hi型單翼飛機(jī)。由于機(jī)身特別短，誰(shuí)也知道它能在空中飛多久，試飛人員都不敢駕機(jī)試飛，休斯決定自試飛。
1935年9月12日，一切工作準(zhǔn)備停當(dāng)時(shí)，日已西斜。負(fù)責(zé)度測(cè)試的裁判技師建議明天再飛。因?yàn)楝F(xiàn)在接近黃昏，飛行光刺眼，怕出問(wèn)題。休斯卻等不及了，他早已穿上飛行服，跳機(jī)艙，啟動(dòng)了飛機(jī)引擎。飛機(jī)緩緩飛上了藍(lán)天。
第一次測(cè)試速度達(dá)到556公里。裁判技師通過(guò)無(wú)線電告訴：這一次不算，因?yàn)檫`反航空協(xié)會(huì)的規(guī)則，沒(méi)有做水平飛行。
于是，休斯在空中繞了個(gè)圈，又作第二次水平飛行。
“世界紀(jì)錄，時(shí)速已達(dá)566公里！”裁判的叫聲通過(guò)耳機(jī)里傳。
興奮不已的休斯，沒(méi)有立刻降落，繼續(xù)飛，還想創(chuàng)造新的世紀(jì)錄。第三次卻只有542公里。他不甘心，再飛一次！
“567公里?！庇质且粋€(gè)新的世界紀(jì)錄！
休斯仍不愿停下，繼續(xù)一次次地飛著……突然間，引擎停止工作。他這才發(fā)現(xiàn)主油箱的油已經(jīng)用完了。他連忙去按瞬間油的按鈕，可是無(wú)濟(jì)于事，太遲了，發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)完全停下來(lái)。
休斯無(wú)法再控制飛機(jī)，只好以垂直下落的速度向地面沖去。
還算幸運(yùn)的休斯，終于在一片甜菜地里平安迫降。
就在休斯一次接一次進(jìn)行冒險(xiǎn)飛行的同時(shí)，他父親留下的油鉆井機(jī)專(zhuān)利和電影事業(yè)仍在為他創(chuàng)造源源不斷的財(cái)富。沒(méi)人知道他什么時(shí)候?qū)γ绹?guó)環(huán)球航空公司的股份發(fā)生興趣的，到1937年前后，休斯已經(jīng)擁有這家公司87%的股份。
休斯并沒(méi)停止他的冒險(xiǎn)飛行，為了向環(huán)球一周飛行紀(jì)錄挑，他選用并改進(jìn)了洛克希德公司開(kāi)發(fā)的一種可以乘12個(gè)人的列克特拉14型飛機(jī)。
1938年7月10日，休斯與4名機(jī)組人員，駕駛著改裝后的列克特拉14型機(jī)從布魯克林的貝內(nèi)特機(jī)場(chǎng)起飛。
經(jīng)過(guò)3天又19小時(shí)17分的長(zhǎng)途飛行，休斯的飛機(jī)終于飛美國(guó)，回到出發(fā)地。布魯克林的貝內(nèi)特機(jī)場(chǎng)早已聚集了2.5萬(wàn)群眾，他們來(lái)歡迎勝利歸來(lái)的世紀(jì)英雄休斯。
二戰(zhàn)期間，美軍在太平洋戰(zhàn)區(qū)收復(fù)瓜達(dá)康納爾島之后，水上機(jī)開(kāi)始大顯身手。
休斯設(shè)計(jì)的這種型號(hào)為KHl的巨型水上飛機(jī)全長(zhǎng)97.5米，高15.2米，自重300多噸，兩翼安裝8個(gè)帶有螺旋槳的普拉·惠特尼2800型引擎，是有史以來(lái)世界上最大的“巨無(wú)霸”飛。
當(dāng)時(shí)，人們普遍懷疑這架巨大的飛機(jī)能否飛上天空，而休斯用事實(shí)告訴人們，他是成功的。1948年4月，休斯親自駕駛著架巨無(wú)霸在海面上風(fēng)馳電掣般地沖刺了一段后，穩(wěn)穩(wěn)地起飛。電影攝像機(jī)拍下了這個(gè)歷史性的鏡頭。美國(guó)再一次轟動(dòng)了，繼環(huán)球飛行之后，休斯又一次成了美國(guó)人心目中的英雄。
1965年，休斯飛機(jī)公司開(kāi)發(fā)出85磅重的商業(yè)通信衛(wèi)星，該星具有6000條線路的往返電話功能，以及12種彩色電視的能，從而開(kāi)拓了聯(lián)結(jié)歐美大陸的電視電話網(wǎng)絡(luò)。
休斯結(jié)過(guò)兩次婚，卻沒(méi)有留下后人。他去世后，休斯飛機(jī)公價(jià)值52億美元的股權(quán)全部被通用汽車(chē)公司收購(gòu)。這筆巨款歸休斯飛機(jī)公司的持股財(cái)團(tuán)——霍華德·休斯醫(yī)學(xué)研究財(cái)團(tuán)，該團(tuán)因此成了世界最大的基金財(cái)團(tuán)。
也許，沒(méi)有突發(fā)奇想，也就沒(méi)有休斯的翱翔天空。
□買(mǎi)一送一托羅納多“出嫁”
商戰(zhàn)中以“奇”取勝的核心是開(kāi)拓創(chuàng)新。只有靠靈活多樣，出奇制勝的經(jīng)營(yíng)之術(shù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
美國(guó)康涅狄格州有一家叫雪佛萊—奧茲莫比爾的汽車(chē)廠，它的生意曾長(zhǎng)期不振，工廠面臨倒閉。該廠的總裁對(duì)本廠經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)進(jìn)行了反思，總結(jié)出自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的原因是推銷(xiāo)方不靈活。最后他設(shè)計(jì)了一種大膽的推銷(xiāo)方式，即“買(mǎi)一送一”。
新的推銷(xiāo)手法是這樣開(kāi)始的：廠里積壓了一批轎車(chē)，由于未及時(shí)脫手，導(dǎo)致資金不能回籠，倉(cāng)租利息負(fù)擔(dān)沉重。該廠決定全國(guó)主要報(bào)紙上刊登一則特別廣告：誰(shuí)買(mǎi)一輛托羅納多牌轎，就可以免費(fèi)獲得一輛南方牌轎車(chē)。
買(mǎi)一送一的做法，由來(lái)已久了。但一般的做法是免費(fèi)贈(zèng)送些小額的商品，如買(mǎi)電剃須刀，送一支剃須膏；買(mǎi)錄像機(jī)，送一錄像帶等等。這種施以顧客小恩小惠的推銷(xiāo)方式，已使人們點(diǎn)視而不見(jiàn)或麻木不仁了。
雪佛萊—奧茲莫比爾汽車(chē)廠的這種買(mǎi)一輛轎車(chē)贈(zèng)送一輛轎的超群出眾的辦法，一鳴驚人，使很多對(duì)廣告習(xí)以為常的人也目相看，并相互轉(zhuǎn)告。許多人看了廣告以后，不辭遠(yuǎn)途而來(lái)看究竟，該廠的經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)原來(lái)很冷清，此后，一下子門(mén)庭若市了。
過(guò)去無(wú)人問(wèn)津的積壓轎車(chē)果真以21500美元一輛被人買(mǎi)，該廠也一一兌現(xiàn)了廣告所承諾的，凡是買(mǎi)一輛托羅納多牌轎者，免費(fèi)贈(zèng)送一輛嶄新的南方牌轎車(chē)。如買(mǎi)主不要贈(zèng)送的轎，可返還4000多美元。
雪佛萊—奧茲莫比爾汽車(chē)廠實(shí)施這一招，雖然使每輛轎車(chē)收入約5000美元，但卻使積壓的車(chē)子一售而空。事實(shí)上，這些如果積壓一年賣(mài)不出去，每輛車(chē)損失的利息和倉(cāng)租、保養(yǎng)費(fèi)也近這個(gè)數(shù)目。
更重要的是，這一舉動(dòng)給工廠帶來(lái)了源源不斷的生意。它但使托羅納多牌轎車(chē)名聲四揚(yáng)，提高了知名度，增加了市場(chǎng)占率，同時(shí)也推出了一個(gè)新牌子——南方牌。這種低檔轎車(chē)開(kāi)始以“贈(zèng)品”作為托羅納多牌轎車(chē)的陪嫁，隨著贈(zèng)送多了，它慢慢也有了名氣。它確實(shí)是一種比較實(shí)惠的輕便型小轎車(chē)，造型巧玲瓏，價(jià)格便宜，很適合低收入階層使用。這樣，雪佛萊—
奧茲莫比爾汽車(chē)廠起死回生了，生意從此興隆發(fā)達(dá)起來(lái)。
“買(mǎi)一送一”是一條大膽的妙計(jì)。它使雪佛萊—奧茲莫比爾汽車(chē)廠走出了低谷，為我們開(kāi)闊了視野。
□“懷舊”操作施特勞斯出奇制勝
俗話說(shuō)：“物極必反”。在大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者推陳出新的時(shí)候，你卻背道而馳，將已淘汰的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，有時(shí)也可出奇制勝。
100多年前，美國(guó)西部掀起了一股“淘金熱”，原德籍猶太人維·施特勞斯抱著淘金發(fā)財(cái)?shù)南Ｍ麃?lái)到舊金山。但是，當(dāng)他到那里已經(jīng)聚集成千上萬(wàn)淘金的人們后，遂改變了自己的初，離開(kāi)淘金的人潮，自己開(kāi)了家經(jīng)營(yíng)日用品的小商店。
一次，他攜帶一些線團(tuán)之類(lèi)的小商品和一批供淘金者搭帳和馬棚用的帆布外出銷(xiāo)售。在船上，小商品很快便銷(xiāo)售一空，待抵達(dá)碼頭時(shí)，他攜帆布去推銷(xiāo)，可是卻未能如愿。懊喪之余，李維聽(tīng)到淘金者抱怨褲子不耐磨，沒(méi)穿幾天就破了。他靈機(jī)一，立刻找到一家服裝店，用自己的帆布做了幾條褲子，賣(mài)給淘者，很快就賣(mài)完了，并接到大批的訂單。此后，李維專(zhuān)門(mén)從事仔褲的生產(chǎn)、銷(xiāo)售，并成立了李維·施特勞斯牛仔褲公司，設(shè)專(zhuān)門(mén)的服裝廠，大批量生產(chǎn)“淘金工裝褲”，以淘金者和西部牛為銷(xiāo)售對(duì)象。由于這種耐磨的帆布褲適應(yīng)了人們的需要，既實(shí)又好看，因而銷(xiāo)路極好。
李維·施特勞斯取得了初步的成功，但是他并未就此止步，而是矢志不渝地投入到產(chǎn)品的深層次開(kāi)發(fā)中。
李維不斷發(fā)展自己的事業(yè)，根據(jù)工人們的勞動(dòng)特點(diǎn)，不斷改褲子面料和樣式，以適應(yīng)工人的需求。最終，他找到一種法國(guó)嘰布為面料來(lái)生產(chǎn)褲子，既堅(jiān)固耐用，又美觀大方。與此同，他還十分注意褲子的實(shí)用性。
因?yàn)榭紤]到人們習(xí)慣于將礦石的樣品放進(jìn)褲袋里，先前使線縫制的褲袋不牢固，李維就在縫制臀部褲袋時(shí)改用金屬釘牢；牛仔褲的扣子則用銅、鋅的合金材料制成，并在重要的部使用皮革鑲起來(lái)。這樣，就形成了牛仔褲的特有樣式，作為一時(shí)髦服裝，它擁有了廣大的消費(fèi)市場(chǎng)。
此后，李維公司根據(jù)人們不同時(shí)期消費(fèi)觀念的變化，又不推出新的樣式，使牛仔褲做到耐穿、便宜、合身。時(shí)至今，李維，施特勞斯公司已經(jīng)在世界12個(gè)國(guó)家設(shè)有加工廠，在多地區(qū)和國(guó)家設(shè)有銷(xiāo)售網(wǎng)，形成年銷(xiāo)售額達(dá)20億美元的大型業(yè)集團(tuán)，令諸多服裝加工業(yè)同行為之震驚。
由于人們的懷舊心理，許多產(chǎn)品在停止銷(xiāo)售多年后，仍有可能“卷土重來(lái)”，再度走俏。適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行“懷舊”操作，就能重新占領(lǐng)市場(chǎng)。
□可樂(lè)大戰(zhàn)“百事”挑戰(zhàn)“可口”
推陳出新，是以“奇”取勝的核心，出新的力量是強(qiáng)大的。出奇，往往可以弱勝?gòu)?qiáng)，以小勝大。
“可口可樂(lè)”自1886年問(wèn)世以來(lái)，在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的歲月，一直獨(dú)霸美國(guó)飲料市場(chǎng)，是飲料王國(guó)中名副其實(shí)的巨人。
繼可口可樂(lè)問(wèn)世后，一個(gè)名叫凱萊布·布拉伯漢的人把一叫做“布拉德”的飲料改名為“百事可樂(lè)”，向“可口可樂(lè)”發(fā)起戰(zhàn)。但是“可口可樂(lè)”太強(qiáng)大了，“百事可樂(lè)”只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跟在面。
隨著時(shí)光的推移，百事可樂(lè)逐漸變得成熟起來(lái)，它現(xiàn)可口可樂(lè)有一個(gè)致命的弱點(diǎn)：幾十年過(guò)去了，可口可樂(lè)的配，它的經(jīng)營(yíng)原則，甚至，裝可口可樂(lè)的瓶，都沒(méi)有任何變化。在特蘭大，可口可樂(lè)的經(jīng)理們還配合那種古老、奇特的瓶子推出種自動(dòng)冷飲機(jī)，投入一枚五分硬幣，即可買(mǎi)到一瓶可口可樂(lè)。
百事可樂(lè)大膽地改變了自己的“包裝”，向市場(chǎng)推出一種12盎司的新型瓶裝的百事可樂(lè)（可口可樂(lè)為6.5盎司的瓶裝），售也是5分錢(qián)一瓶；一時(shí)間，亞特蘭大城內(nèi)到處是“五分錢(qián)買(mǎi)雙”的喊聲。面對(duì)百事可樂(lè)的挑戰(zhàn)，可口可樂(lè)束手無(wú)策，只好大度降價(jià)。
百事可樂(lè)贏了“一局”，“一發(fā)而不可收”——它針對(duì)可口可的“老傳統(tǒng)”形象，發(fā)動(dòng)廣告大戰(zhàn)。把自己描繪成“年輕、富有朝、富有進(jìn)取精神”，仿佛喝了百事可樂(lè)，人也會(huì)變得朝氣蓬勃一，而喝可口可樂(lè)則成為“因循守舊、不合時(shí)尚”的象征。百事可的銷(xiāo)售額猛增，待到可口可樂(lè)對(duì)此做出反映時(shí)，百事可樂(lè)已牢地鞏固了自己的“陣地”。
百事可樂(lè)的壯舉，可謂出奇不窮，出神入化。