南京的紫金科技通過羅明秋傳過來消息，那個科大的視頻展示臺的項目招投標工作結束，朗視公司的產品中標了。中標價格是一萬六一臺，一共是20多臺。

    常云濤先是挺高興，之前也一直沒把這事放在心上，他更關心紫金在跟蹤的空軍的銳士投影機的項目，當然能夠做成一個投標的項目也挺不錯的。

    讓羅明秋落實一下貨期，準備向朗視下單了。

    結果羅明秋聯(lián)系下來說對方好像支支吾吾的，再仔細問下來，原來這里面的交易條件有問題。

    科大要求先交貨，簽合同后只支付10%，其余的款項要貨物驗收后三到六個月才能結清。紫金覺得賺這點前，要壓資金幾個月，不太想做，羅明秋感覺對方是希望由新力墊付這筆款項，但是又說不出口。

    常云濤的意見，合同是紫金和科大簽署的，貿易條款是他們之前的事，新力作為供貨商，只保障貨期和產品質量，與這些事情無關。新力與紫金之間交易方式肯定是一手交錢，一手交貨，之前也沒有為經(jīng)銷商墊資金的先例。

    不知道在這個過程中，鐘瑤與科大和紫金是怎么談的，反正此時紫金科技的態(tài)度也不是很積極，說來說去不想為了這個項目墊資金。

    常云濤也不想，項目本身利潤不高；客戶也不是自己的鐵關系，對資金的回收沒什么把握。說是三到六個月，倒是隨便有點事拖個一年半載的，常云濤自己沒有經(jīng)歷，但是合作的工程公司沒少遇見這種事。

    現(xiàn)在兩家公司似乎都不愿做這個項目，鐘瑤就急了，畢竟這個項目對她而言是一個大單子，也是打開高校市場的一個契機。

    她先找到楊立新，楊總的意思，廠商肯先發(fā)貨，等新力收到客戶款再付款，這樣就好操作了，反正鐘瑤對這個項目的客戶情況也了解，風險可以自己評估，向她的老板匯報一下。

    楊立新的話實際上是在踢皮球，他覺得杰森也不會這么做，那么也就沒有道理要求新力這么干。

    估計這個鐘瑤還真的找過自己的老板，杰森也是一個聰明人，這種事當然不肯，讓新力墊資的話也說不出口。他干脆就不發(fā)聲音。

    提到如果中標后，中標方不履行工作責任，對方有權禁止中標公司及代理品牌五年內不得參與投標，甚至可能會想省內報備。

    這事讓常云濤和楊立新非常惱火?？拼蟮膫髡婵跉庖菜憧蜌猓拼髥螁我粋€高校甚至整個浙江省的高校對新力而言都不是壓力，畢竟高校市場不是新力的主攻方向。但是真

    一個公司去參加投標中了標不履行是一件很不光彩的事情，不管傳到大學還是經(jīng)銷商的圈子里對新力的名聲都不好。

    最冤的是新力前期并沒有參與，對交付條件也不清楚，只是想縮在背后對廠商、紫金科技及科大之間的交易提供支持。

    現(xiàn)在自己被強行推到前面來，紫金可以說30幾萬壓幾個月自己吃不消，這話新力是說不出口的。

    甚至紫金表示利潤一分也不要了，從項目中退出，也無可厚非，說起來，前期他們也不是很起勁這個項目，具體工作也是鐘瑤做的多一些。

    鐘瑤也拿紫金沒辦法，況且紫金的老總與科大也是同學關系，所以只能拖住新力，結果把新力置于無路可退的境地，有點霸王硬上弓的味道。這就是楊立新和常云濤感覺很不爽的地方。

    不爽歸不爽，事情到了這一步也是沒有辦法的事情。常云濤了解了一下科大的情況，他們確實一貫這樣操作招標項目的，而且付款的信譽一向很好。

    如果不出意外，也沒有人刁難的話，這筆款年底銷售旺季之前可以回籠，對新力的資金運作不會造成太大影響。

    楊立新還不是特別放心，讓常云濤還特地去了南京一次，拜會了一下具體負責的老師。

    一個對前期的事情有個解釋，不要讓科大心有芥蒂，認為新力太刁蠻，將來會反過來卡新力的貨款。

    交流下來，對方倒是也沒什么負面情緒，常云濤大概解釋了一下當初是希望紫金出面，新力不做用戶，后來紫金為何不參與，對方也表示非常理解。而且他也跟紫金很熟悉，跟紫金的老總打過招呼，新力直接交貨給科大，紫金也不會有什么不滿?？雌饋韺Ψ绞钦\心想買這批東西。

    更巧的是這個人是一個上海人，女兒在上海讀書，他也經(jīng)常回上海。掌握這個情況，常云濤回去匯報給楊總。商量下來，等這個老師回上海的時候，見個面，給他女兒送點電子產品。也不用太貴重，一兩千就可以了。把這東西送了，才算心定。同時也得到這位老師的口頭承諾，盡量三個月期限一到，就把款打過來。

    這件事沒少花精力，最后總算是解決了，楊立新心里始終是咽不下這口氣。借著向朗視訂貨時討價還價的機會，與杰森通電話告了一狀，把事情的原委說了一遍。意思就是鐘瑤為了自己的業(yè)績，替新力做主，答應了對新力不利的交易條款，這是不顧合作伙伴利益的行為。現(xiàn)在新力沒有什么利潤，又要承擔交易風險和資金成本。

    項目已經(jīng)訂下來了，杰森當然是和稀泥的態(tài)度。替鐘瑤道歉的時候更像是為她開脫的口氣，解釋了一大通，什么鐘瑤年輕，沒有項目經(jīng)驗，比較急于做出業(yè)績等等。

    說歸說，也不肯進一步降價。只是根據(jù)與科大的交易合同中的一條，“科大的產品出現(xiàn)問題，維修期間新力要提供備用機”，他們答應新力訂29臺送一臺。

    杰森在楊立新這里吃了癟，估計是要轉發(fā)給鐘瑤，不知杰森是否與鐘瑤說過些什么，她肯定感覺到楊總對她的不滿。

    不過，從她的立場看問題，也是覺得自己有點冤，完全是吃力不討好。

    她覺得幾乎是靠她一個人的努力做下了這個項目，而且新力公司最后獲得的利潤也比向紫金供貨來得高，區(qū)別只不過需要新力一點資金，但是錢賺到了，科大這種單位也不用擔心收不回錢。

    其實這是雙方對資金安全及資金成本的理解不同造成的。

    杰森說的她缺乏經(jīng)驗也是對的，資金是一個企業(yè)最看重的，比一個項目的成交還要重要。鐘瑤作為一個銷售，還是一個時間不久的銷售，對這種時沒有體會，也很難從經(jīng)營者的角度思考問題。

    而且她最大的錯誤在于給新力這樣的公司做主，這絕對是犯了大忌的。

    就算鐘瑤意識到了這一點，還是憤懣不平的，對于新力而言她還是覺得自己功絕對蓋過，在她為朗視完成銷售的同時也幫新力賺到了錢。

    所以最后她對楊立新的反應，就理解為以大欺小。

    之所以最后她得出這樣一個結論，這也跟楊總一貫對她的態(tài)度有關。朗視是一個小公司，銷售額不大，鐘瑤又是一個經(jīng)驗不足的小姑娘，楊立新下意識對她是有些輕慢的。

    不管怎么說，這件事情雖然解決了，大家也得以正式開始合作，鐘瑤與楊立新之間的關系卻出現(xiàn)了裂縫，為以后的合作留下了禍根。

    上海新力主要負責的華東區(qū)域包括江、浙、滬、江西、湖南、湖北。

    江、浙、滬三個地區(qū)本來也是有一些基礎，常云濤回到上海，利用東立的一些渠道，經(jīng)過半年多的拓展，批發(fā)商與工程商都有了一定的數(shù)量和質量，銷售網(wǎng)絡初步成型。

    江西相對落后，也沒有精力去弄?，F(xiàn)在就把目光投向湖南和湖北。

    兩個省份的經(jīng)濟都不錯，之前也有一些工程商的合作，目前最欠缺的就是有質量的批發(fā)商，同時也對工程商做深層級的挖掘。

    這兩個地區(qū)都有東立的經(jīng)銷商，是元谷和天成配合東立開發(fā)和培養(yǎng)出來的，新力也嘗試與他們合作，但效果一般，他們似乎不是很適合銷售新力代理的產品。

    這個肯定與各家公司的銷售渠道有關，不可強求，實在不行只能另外尋找新的合作公司。

    常云濤為此特地安排跑了湖南、湖北一趟。

    第一站到了武漢，先找到了當?shù)貣|立的一個經(jīng)銷商，他們的主業(yè)是做筆記本電腦的。公司里面專門有一個人負責投影產品，手下還有一個小的團隊。

    武漢當?shù)氐耐队肮径鄶?shù)會從廣東甚至北京詢價，這兩個地方也有一些投影公司在這設有分公司，一般的公司沒有成本優(yōu)勢想在這里批發(fā)相對難做一些。

    常云濤感覺這個公司規(guī)模不算小，這個產品負責人很年輕，但是很誠懇。覺得還是可以發(fā)展一下，在辦公室聊了一會兒，了解了大概的情況，正好中午時間，就約他一起吃飯。

    在餐廳里，常云濤先是從自己經(jīng)歷的一些工程項目上的趣事，包括之前接觸到的武漢的大型項目和大型工程公司談起，邊吃邊說，閑聊一樣。

    常云濤有意識地談論這些話題目的很簡單，要讓他感覺投影的高端產品有趣、有錢賺，原來投影的生意是可以這樣做的。而且除了賺錢以外，工程項目領域也有更好、更多的職業(yè)機會。

    說了半天，終于感覺這個人眼睛開始發(fā)光，對自己說的東西顯示出濃厚的興趣。