?第二十五章幫客戶，就是請(qǐng)財(cái)神
四月中旬，**肆虐！
2003年春季出現(xiàn)的SARS疫情，使得只有相當(dāng)于以往八分之一數(shù)量的外國(guó)采購(gòu)商，d在E-mail中說(shuō)，他取消了這次中國(guó)之行，說(shuō)廣東有批貨要出，自己不能來(lái)，原定上海的那家驗(yàn)貨公司也不敢去驗(yàn)貨，問(wèn)我能不能辛苦一趟。我內(nèi)心七上八下猶豫了一個(gè)晚上，沒(méi)有及時(shí)給Sid回郵件。當(dāng)時(shí)的廣州可是**的重災(zāi)區(qū)，哪個(gè)人心里都有畏懼感。
我問(wèn)小梅要不要去替Sid驗(yàn)這批貨，小梅說(shuō)不知道。
我想了想，遇上Sid這樣的好客人不容易，平時(shí)合作得也挺愉快的，如果生硬地回絕Sid，他肯定能理解我，但是又肯定會(huì)不高興，這是人之常情。思忖之下，我還是決定替Sid跑一趟廣東。
我買了三副口罩，還隨身帶了傳說(shuō)中可以抗**的板藍(lán)根，然后上了去廣東的火車?；疖嚿舷∠÷渎涞娜强谡?，還有那股早已熟悉的消毒液氣味。上座率很低，臥鋪與硬座都空空蕩蕩，感覺(jué)像是一列駛向不知未來(lái)的火車，每個(gè)乘客都滿腹心事、寡言少語(yǔ)。
下了火車后，所有的乘客都必須經(jīng)過(guò)紅外線體溫測(cè)試儀檢測(cè)體溫后才可被放行。如果出現(xiàn)體溫高者，將接受體溫、血檢以及X光透視等系列檢查，而且還要進(jìn)行隔離觀察，在確保無(wú)SARS病毒源的情況下才能放行。36.3℃，沒(méi)事，我如釋重負(fù)地走出站口。
驗(yàn)完貨回程時(shí)，在火車站還必須填寫(xiě)一份健康申報(bào)表才能上車。
驗(yàn)完Sid的貨回來(lái)不久，5月，我就遇上了我自己那批首飾盒的麻煩。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，就不再重復(fù)了。還有個(gè)小細(xì)節(jié)我想順便說(shuō)說(shuō)，就是我發(fā)現(xiàn)小梅在用手機(jī)和老五發(fā)短信聊天。
我問(wèn)小梅：“你怎么會(huì)有老五的手機(jī)號(hào)？”
小梅說(shuō)：“去年臘月吃飯時(shí)，老五就向我要了手機(jī)號(hào)。”
我又問(wèn)：“你和老五聊些什么？”
小梅說(shuō)：“沒(méi)聊什么啊，聽(tīng)他吹牛唄?！?br/>
我很想告訴小梅，老五看上她了，但我又覺(jué)得這話當(dāng)哥哥的說(shuō)不出口。于是我改問(wèn)小梅：“你對(duì)老五的第一印象如何？”
小梅想了想說(shuō)：“老五人還不錯(cuò)啊，沒(méi)什么文化但很有腦子，挺聰明的?！?br/>
我又問(wèn)：“那你覺(jué)得……老五……這人怎么樣……”
小梅說(shuō)：“哥，你吞吞吐吐地想說(shuō)什么呀，是不是想問(wèn)我看沒(méi)看上老五是吧？告訴你，這怎么可能呢，我們不是同一個(gè)世界中的人呀。”
我說(shuō)：“你既然看不上人家，就不好天天短信來(lái)去，這樣會(huì)讓人家誤解的。”
小梅鼻子“嗤”了一下，說(shuō)：“哥，你思想真復(fù)雜，我有分寸！”
一天，我去福田市場(chǎng)經(jīng)過(guò)樓老板的店面時(shí)，被他喊住了。
樓老板問(wèn)我：“大勇，你那批貨安全出掉了吧？”
我點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“有驚無(wú)險(xiǎn)出掉了，不過(guò)沒(méi)掙到錢呀，因?yàn)檎`了交貨期讓客人罰了不少錢?！?br/>
樓老板聽(tīng)我這么一說(shuō)就笑了，笑得很別扭，他說(shuō)：“別這么說(shuō)，我也賠大了，我又沒(méi)向你要補(bǔ)償，不用喊著叫著說(shuō)虧吧？”
我說(shuō)：“是真的虧呀?！?br/>
樓老板說(shuō)：“不說(shuō)這個(gè)了，虧都虧了，說(shuō)也沒(méi)意思。不過(guò)說(shuō)真的，我很想知道你后來(lái)是找哪家工廠解決掉起泡問(wèn)題的?！?br/>
我躲躲閃閃地說(shuō)：“這，這個(gè)不太好說(shuō)吧，關(guān)系到技術(shù)上的事，我得先問(wèn)問(wèn)人家工廠愿意不愿意讓我說(shuō)出來(lái)呢，呵?！?br/>
我不想告訴樓老板的原因是，這確實(shí)是個(gè)技術(shù)活，想不出這個(gè)點(diǎn)子來(lái)，就沒(méi)辦法按客人要求去生產(chǎn)合格產(chǎn)品。如果我說(shuō)出來(lái)了，樓老板就知道如何操作這種工藝了，回頭他就能推出這類產(chǎn)品，賣給其他的外貿(mào)公司。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，大家都有了，價(jià)格上就毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。我雖說(shuō)不能肯定地保證這種工藝沒(méi)人會(huì)悟出來(lái)，但是能捂多長(zhǎng)時(shí)間我就得利多長(zhǎng)時(shí)間。
樓老板不太高興了，他說(shuō)：“這點(diǎn)兒小事還這么保密??？”
我呵呵笑著說(shuō)：“不能算是小事情了，我就差點(diǎn)兒重重地栽在這事上??！不過(guò)，說(shuō)真的，這老外對(duì)后來(lái)發(fā)過(guò)去的產(chǎn)品挺滿意的，估計(jì)還會(huì)有返單，到時(shí)找你做蓋子?！?br/>
樓老板聽(tīng)我這么一說(shuō)又開(kāi)心了，他說(shuō)：“有生意給我做當(dāng)然是好事，不過(guò)價(jià)位不能按上次的算，否則我太虧了?！?br/>
我說(shuō)：“肯定、肯定，到時(shí)你再核個(gè)合理的價(jià)給我?！?br/>
樓老板問(wèn)我：“你現(xiàn)在手上正在出的是什么貨??？沒(méi)見(jiàn)你下單給我，還為上次那單生意不舒服是吧？”
我說(shuō)：“沒(méi)有不舒服，事情都過(guò)去了，不想那么多了。我沒(méi)下單給你是因?yàn)闆](méi)有你生產(chǎn)的產(chǎn)品，我最近在忙塑料產(chǎn)品?！?br/>
樓老板說(shuō)：“那行，你先忙去吧，有單記得找我噢。”
我沒(méi)有說(shuō)謊，我當(dāng)時(shí)確實(shí)是在出一系列的ACRYLICBANGLE（壓克力手鐲）。
當(dāng)Kevin在時(shí)隔多月后聯(lián)系我時(shí)，我有些小激動(dòng)，因?yàn)镵evin的確是個(gè)大客人。這種客人很難得，打個(gè)比方來(lái)說(shuō)就是一個(gè)Kevin的采購(gòu)量就是十幾個(gè)雞肋式客人的數(shù)量，而且要找到十幾個(gè)雞肋式的客人還不是那么輕而易舉的事情，非幾月或一年就能搞得掂的。
Kevin說(shuō)他要找一個(gè)系列的ACRYLICBANGLE，說(shuō)這個(gè)銷量非常好，希望我盡快按他的圖片找到生產(chǎn)廠家。
我拿著Kevin發(fā)來(lái)的圖片，在市場(chǎng)上找了大半天才找到兩家店鋪有此類產(chǎn)品，雖說(shuō)花色有些差異，但種類應(yīng)該就是Kevin想要的。我拍了一些圖片發(fā)給了Kevin，第二天就收到了Kevin的郵件，得到了認(rèn)可。接下來(lái)就是正常的程序，要求店鋪打樣，打完樣下單。
下單前夕已經(jīng)是驕陽(yáng)似火的六月，SARS病毒已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)得到了有效控制。
Kevin下了五款A(yù)CRYLICBANGLE，每款1萬(wàn)只。原定的交貨期是20天。當(dāng)我去店鋪下單時(shí)，兩家店鋪都告訴我要最少30天的交貨期。我問(wèn)他們是不是義烏的工廠，言下之意問(wèn)他們是否是直接廠家。問(wèn)這話的目的我不是想殺價(jià)，而是就近找直接工廠會(huì)省交貨期，也利于跟單。這兩家都說(shuō)自己是，廠里生產(chǎn)吃緊，沒(méi)辦法。我就又同Kevin相商，好在Kevin同意了。
因?yàn)樯洗窝诱`了交貨期，損失很大，所以這次我長(zhǎng)了個(gè)心眼，在第20天左右的時(shí)候，我去了店鋪上問(wèn)貨做好了沒(méi)有。店鋪的老板娘在，說(shuō)正在生產(chǎn)讓我不要著急。我問(wèn)她已經(jīng)做好的成品實(shí)數(shù)有多少了，她含糊不清地搪塞我說(shuō)，有幾萬(wàn)只了吧，反正會(huì)按時(shí)交貨的，讓我放心再等十天。
我見(jiàn)她說(shuō)得含糊不清便起了疑心，提出到工廠里去看看貨。她說(shuō)，今天沒(méi)時(shí)間，店鋪里很忙。我問(wèn)那明天如何，她又說(shuō)，明天也不一定有時(shí)間。我更加起疑心了，便問(wèn)她哪天才會(huì)有時(shí)間。她說(shuō)，這個(gè)說(shuō)不好，不過(guò)他們一般都不帶客人去廠里的，到時(shí)會(huì)把貨送上門去讓我驗(yàn)。
聽(tīng)她這么東一句西一句地搪塞著，我再笨也聽(tīng)出來(lái)了，她根本就沒(méi)有工廠，只是有個(gè)店鋪。就是說(shuō)，這些貨是從別的工廠供應(yīng)過(guò)來(lái)的，這樣在交貨時(shí)間上就會(huì)大打折扣；因?yàn)榈赇伕究刂撇涣松a(chǎn)進(jìn)度。
我心里已經(jīng)很清楚了，所以我不再追著店鋪要求去廠里看貨了。追也沒(méi)用，弄不好把關(guān)系都搞僵，關(guān)系僵了，對(duì)出貨相當(dāng)不利。
我一邊在祈禱這批貨在交貨時(shí)間上不要出問(wèn)題，另一方面我也在打聽(tīng)這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家到底是哪里的。打聽(tīng)來(lái)打聽(tīng)去也打聽(tīng)不出個(gè)結(jié)果來(lái)，我上大海撈針一般搜索了幾天也毫無(wú)結(jié)果。
我這里提心吊膽地等待著店鋪送貨上門來(lái)驗(yàn)收，那邊Kevin說(shuō)要增加訂單量，再加10萬(wàn)只的訂貨量。
我算了算時(shí)間，得在50天以上了，這樣不行，周期太長(zhǎng)，Kevin不會(huì)同意的。這樣是逼著Kevin另找供應(yīng)商，如果這樣，那我就愚蠢之極，太不明智了。
我又去了店鋪打聽(tīng)這種產(chǎn)品的工藝，當(dāng)然我不能明說(shuō)。
我問(wèn)店鋪老板娘：“貨期快到了，生產(chǎn)得怎么樣了？”
她說(shuō)：“快了，快了，不要催啊。”
我故意說(shuō)：“這種產(chǎn)品是什么機(jī)器生產(chǎn)的呀，這么慢？”
她說(shuō)：“注塑機(jī)生產(chǎn)的呀，不是慢，是廠里活多，排不上去?！?br/>
我假裝“噢”了一聲說(shuō)：“生意這么好啊，你們真有得賺?！?br/>
她說(shuō)：“哪里能賺多少呀，大頭都讓你們外貿(mào)公司賺去了，我們只是賺點(diǎn)兒辛苦錢?！?br/>
我呵呵地笑著走了。
既然我已經(jīng)知道了是注塑機(jī)生產(chǎn)的產(chǎn)品，我就沒(méi)必要再逗留下去了，趕緊找生產(chǎn)廠家解決第二個(gè)訂單。
由注塑機(jī)，我就自然而然地想到了付成。自從生意忙起來(lái)后，我與付成已經(jīng)少有接觸了，彼此都很忙。
所以，付成接到我的電話稍有些意外，問(wèn)我忙些什么。我說(shuō)瞎忙，有點(diǎn)兒事找他，需要與他面談。付成讓我直接去他廠里。
我火急火燎地拿著樣品趕到了付成的辦公室里。
“快點(diǎn)兒幫我看看，這些產(chǎn)品你這里能不能做？”見(jiàn)面的第一句話，我就直奔了主題。
“全是注塑機(jī)生產(chǎn)的，我這完全可以做呀?！备冻珊?jiǎn)單地看了一下樣品后說(shuō)。
“你確定？”我仍不放心地問(wèn)。
“當(dāng)然確定?！备冻烧f(shuō)，說(shuō)得很有把握。
“那就放你這做了，你給估個(gè)價(jià)?！蔽倚那械卣f(shuō)。
“放我這做呀？”付成說(shuō)。
“怎么了？”我看付成面露不想做的表情，所以問(wèn)。
“這五款產(chǎn)品模具費(fèi)很貴的，不便宜，開(kāi)模來(lái)生產(chǎn)你劃算嗎？”付成說(shuō)。
“多少錢一副？”我問(wèn)。
“五千吧?！备冻纱?。
“五五二萬(wàn)五，……每只兩毛五……”我在心里盤算著，盤算了個(gè)大概后我又問(wèn)付成：“模具費(fèi)你多少得退點(diǎn)兒給我吧？”
“每款數(shù)量是多少？”付成問(wèn)。
“兩萬(wàn)只。”我說(shuō)。
“兩萬(wàn)只好少哦，退模費(fèi)我就虧了。其實(shí)退不退模費(fèi)都一樣的，你想想呀，牛毛出在牛身上，怎么算工廠都是要那個(gè)利潤(rùn)的。”付成解釋給我聽(tīng)。
我想想也是這個(gè)理，就讓付成算一下單價(jià)，根據(jù)價(jià)格我再來(lái)仔細(xì)算算能不能這般操作。付成算了一番后給了我一個(gè)單價(jià)，然后我又問(wèn)了開(kāi)模需要的時(shí)間以及每天的產(chǎn)量。
我?guī)е冻山o我的信息回到了自己的辦公室。我需要冷靜下來(lái)仔細(xì)算算劃不劃算，盡快給Kevin一個(gè)交代。
我算了算，把模具費(fèi)折扣到單價(jià)中去算，這樣的價(jià)格與從店鋪上拿貨的價(jià)格基本差不多，七上八下，略虧一點(diǎn)兒。如果單從價(jià)格上來(lái)考慮的話，沒(méi)有什么好猶豫，放在付成這邊做可以盯著生產(chǎn)進(jìn)度，大大有利出貨時(shí)間。關(guān)鍵問(wèn)題還是，那個(gè)交貨時(shí)間沒(méi)有百分百的把握解決掉，因?yàn)楦冻烧f(shuō)，開(kāi)模最少要20天左右的時(shí)間，硬是擠擠的話也要15天左右，這還要順利，不包括意外的技術(shù)上的問(wèn)題所耽誤的時(shí)間。開(kāi)模時(shí)間加上生產(chǎn)時(shí)間，也在30天開(kāi)外了，再加上意外的因素補(bǔ)5天的時(shí)間，貨期在30至40天，比店鋪里的時(shí)間稍稍提前。
這么一算，單價(jià)與時(shí)間上我占不了便宜，還落下一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)：如果付成開(kāi)出的模具尺寸不準(zhǔn)確，或是說(shuō)打出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，那我就徹底玩完，結(jié)果是自作聰明誤了自己、誤了Kevin，又誤了付成。
但我還是想試試，潛意識(shí)里非常想試試，也就是想賭這一把。
沒(méi)什么便宜可占你還想賭一把？你傻??？大勇！
我自問(wèn)自答：不是。我想到了一個(gè)最大的獲利點(diǎn)，就是“返單”。這一單的單價(jià)是加上了模費(fèi)的額外費(fèi)用，如果下一單呢？那就不存在模具費(fèi)用了，在價(jià)格上豈不是大大有利了？
心動(dòng)不如行動(dòng)，那一刻我是心動(dòng)了，然后也行動(dòng)了。我給Kevin報(bào)的交貨期是50天，被Kevin討價(jià)還價(jià)擠掉5天，變成45天。我想，如果順利40天內(nèi)搞掂，不順利也要40天內(nèi)搞掂，這處誤時(shí)間就在別處擠時(shí)間，反正就一個(gè)字“擠”！擠海綿也好，擠木頭也好，能擠多少算多少，眼皮底下好辦事，不再是鞭長(zhǎng)莫及。
我打電話給付成告訴了他我的決定，付成也算夠意思，同意開(kāi)模生產(chǎn)。我為什么說(shuō)付成也算夠意思呢？雖然說(shuō)做貨對(duì)他也有利可圖，但他終歸不是做BANGLE（手鐲）的工廠，是做玩具的，算是跨行生產(chǎn)了，一般工廠不太樂(lè)意干這種不對(duì)路的活。
后來(lái)，市場(chǎng)上店鋪里訂的貨延后了幾天安全出港，剩下的就是掰著指頭算付成開(kāi)模的日子了。
回Sid郵件時(shí)，我給他回了有關(guān)我這次出貨的ACRYLICBANGLE信息，并附了圖，我告訴Sid這種產(chǎn)品走貨量可以，有市場(chǎng)，d回郵件時(shí)說(shuō)得很干脆，不要！
我知道老外一般都厭惡供應(yīng)商向他推銷不對(duì)路的產(chǎn)品，但這次我沒(méi)放棄。我感覺(jué)Kevin能賣得好，Sid肯定也會(huì)有市場(chǎng)，一個(gè)歐洲，一個(gè)美國(guó)，BANGLE的風(fēng)格還是很相似的。這么想著，我就又給Sid寫(xiě)了郵件，告訴他我會(huì)將樣品寄給他看看，可以的話再試單，d聽(tīng)我這么一說(shuō)也就同意了。
二十天左右吧，Sid回的郵件中提到我給他寄的BANGLE，說(shuō)可以考慮試一下單子，因?yàn)樗目腿送庠噯瘟?，只是?shù)量還沒(méi)確定。
這樣的話，又有一個(gè)問(wèn)題了，以前與Sid合作我只是拿傭金，但這次的產(chǎn)品基本上等于是我自己在生產(chǎn)出貨，如何給Sid解釋清楚，又如何運(yùn)作？
想來(lái)想去，我覺(jué)得這事還是很難與Sid解釋清楚，那就干脆以付成公司的名義做吧，我既拿傭金又享有出貨利潤(rùn)，但是這樣又有兩大弊端了：一是付成知道我的出貨價(jià)，對(duì)以后的繼續(xù)合作很不利，容易產(chǎn)生隔閡；二是，萬(wàn)一這事傳到Sid那邊去，就意味著Sid這個(gè)客人的流失。
想來(lái)想去，這事還是不太好搞。
后來(lái)，還是小梅一句話提醒了我。小梅說(shuō)：“你就直接同Sid說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品換種合作方式，不要傭金不就行了？”
“是呀，天天想問(wèn)題、煩問(wèn)題，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題都復(fù)雜化了。”
d說(shuō)沒(méi)意見(jiàn)，可以按我說(shuō)的操作。