看到錦繡苑團(tuán)隊(duì)人員生怕一不小心被自己坑了的樣子，木槿覺得哭笑不得――商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是必須要學(xué)的，也是必須要用的。日常的人際交往，哪里需要那么多套路！
為了增加活動(dòng)的神秘感，孫少君設(shè)計(jì)的宣傳物料，講究的就是“沖擊感”――所有能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)出街宣傳的物料如錦繡苑的單頁(yè)，條幅，看房車，以及開發(fā)商聯(lián)系的孟家莊鎮(zhèn)上所有的帶車廂的電動(dòng)三輪車（俗稱蹦蹦車），但凡是客戶的視線能夠接觸到的宣傳資料，全部打的是“錦繡苑免費(fèi)送房”下面加的是錦繡苑樓盤的熱線電話。為了刺激置業(yè)顧問走上街頭去親自派發(fā)單頁(yè)，尋找客戶，孫少君專門在單頁(yè)的左下方留下了不少空白，盧本雨吐槽這塊空白導(dǎo)致單頁(yè)畫面整體變丑，孫少君一副專業(yè)的樣子說道：“這是設(shè)計(jì)學(xué)里的名為‘留白’的美學(xué)原理！”天知道，這是木槿借鑒葛連天他們的單頁(yè)設(shè)計(jì)方法，專門和設(shè)計(jì)師溝通留下來的，就是為了方便置業(yè)顧問簽名、留電話，關(guān)鍵是在單頁(yè)上顯眼！
孫少君讓錦繡苑銷售團(tuán)隊(duì)中本地口音純正的盧本雨、于紅巖等人和業(yè)主聊天了解到，孟家莊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一般是父母給孩子轉(zhuǎn)房子，孩子在外地工作，拿錢拍板做決定的權(quán)力在父母手中，父母關(guān)注信息的主要渠道是“聽人介紹”“看電視”，孟家莊不少客戶還是用的無(wú)線電視，聽、看地方臺(tái)廣告的人很多。所以，孫少君讓王湘寧專門去當(dāng)?shù)氐膹V播電視臺(tái)跑了一趟，問清楚了電視飛播廣告的價(jià)錢，以及占屏播放廣告的價(jià)格，同時(shí)還和開發(fā)商商量，三月份在廣播上播出“錦繡苑免費(fèi)送房”的廣告，等到198位客戶集結(jié)完畢，再將廣播內(nèi)容變?yōu)椤?000元抵10000元”。
很多客戶不懂“抵來抵去”是怎么個(gè)優(yōu)惠政策，但是他們第一時(shí)間能明白，交1000塊錢，就有免費(fèi)得一套房子的機(jī)會(huì)，用1000塊錢，買一個(gè)免費(fèi)得房的資格。各種宣傳資料投放到市場(chǎng)的當(dāng)天，大量的電話打進(jìn)錦繡苑售樓處熱線；第二天，大批量的被約訪客戶涌入錦繡苑售樓處，很多客戶問：“免費(fèi)房子沒抽到，錢還退嗎？”木槿專門在公示板上寫明“1000元活動(dòng)參與金不退”，一看到不退錢，客戶就冷靜了下來，不少客戶表示，要回家好好想一想。木槿和孫少君當(dāng)初就預(yù)料到，肯定會(huì)有不少客戶湊“免費(fèi)”的熱鬧，想著得不到房還能把錢拿回去；也會(huì)有一批人嫌麻煩，根本不愿意為了把“1000元抵10000元”的優(yōu)惠名額轉(zhuǎn)讓給別人而去費(fèi)口舌；肯定也會(huì)有“全家總動(dòng)員”排號(hào)抽房的現(xiàn)象，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一下子拿出三四千元來排號(hào)，同時(shí)“錢不退還”，不明白活動(dòng)規(guī)則的人會(huì)很慎重的?？傊@1000元錢相當(dāng)于設(shè)置了一個(gè)門檻。第三天，經(jīng)過思考的客戶再次登門，木槿讓所有置業(yè)顧問與客戶簽訂協(xié)議書。協(xié)議內(nèi)容為：“免費(fèi)贈(zèng)房活動(dòng)，客戶所交的參與金1000元不退；客戶購(gòu)房，即可直接憑借交款票據(jù)，享受‘1000元抵10000元’購(gòu)房?jī)?yōu)惠；客戶優(yōu)惠資格可以轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓成功可得禮品一份?！卞\繡苑售樓處的置業(yè)顧問按照木槿的指示，在協(xié)議書上將“1000元不退”和“優(yōu)惠資格可以轉(zhuǎn)讓”圈出來，并在客戶的交款票據(jù)上寫清楚“此金不退，購(gòu)房?jī)?yōu)惠資格可轉(zhuǎn)讓”。從第四天開始，有越來越多的客戶來售樓處咨詢“免費(fèi)送房”的事情，同時(shí)咨詢了房子。置業(yè)顧問順道把“從排號(hào)客戶手中得更多優(yōu)惠”的消息傳遞出去，這樣能讓更多的排號(hào)而不買房的客戶有“下家”。
客戶交完錢，會(huì)得到兩張由白卡紙制作而成的排號(hào)卡，序號(hào)是設(shè)計(jì)師統(tǒng)一排好制作出來的，信息欄里有客戶姓名，聯(lián)系電話，家庭住址，及親屬姓名、聯(lián)系方式；秘書孫云把所有的排號(hào)客戶拉到微訊群里，每天公布排號(hào)進(jìn)度，和排號(hào)名單。以上做法，錦繡苑的說辭是等到198位參與活動(dòng)的客戶集齊后，工作人員能夠在第一時(shí)間聯(lián)系到客戶。實(shí)際上，這也是售樓處最大限度地排查“家庭組團(tuán)參與活動(dòng)”的情況――十里八村的人，真的論資排輩都能攀上交情。而且，大家都見不得別人比自己走運(yùn)，真的有“全家出動(dòng)”的情況，即使這家人得到了房子，其他人除了羨慕，更多的是嫉妒恨，能把這件“貪便宜”的事情傳遍各個(gè)村子。為了面子，有“全員參與”念頭的客戶還是很慎重的。另外，把兩張排號(hào)卡全部交給客戶，能夠最大限度得保證活動(dòng)的公開、公平、公正。免費(fèi)送房活動(dòng)當(dāng)天，客戶將一張排號(hào)卡投到舞臺(tái)上的抽獎(jiǎng)箱里，另外一張排號(hào)自留。代表抽房資格的排號(hào)卡自己親手放進(jìn)獎(jiǎng)箱里，沒有比自己更放心的人了！這樣能夠最大限度得展示錦繡苑項(xiàng)目的誠(chéng)意，盡快樹立錦繡苑樓盤口碑……
錦繡苑售樓處每天的訪客數(shù)量多達(dá)三十余批，還有不少?gòu)氖珔^(qū)以及Z市趕來探明營(yíng)銷情況的房地產(chǎn)同行，看到交了錢的客戶全部是神神秘秘的表情，他們一頭霧水。不少地產(chǎn)老人看到木槿后，就明白了這是Z市“地產(chǎn)大腦”迸發(fā)的靈感。錦繡苑開發(fā)商對(duì)接人趙亮，當(dāng)時(shí)見到木槿的第一面就和她拉關(guān)系，稱自己和拉斐水岸的李總關(guān)系不錯(cuò)，自己會(huì)全力配合木槿的銷售工作。木槿有很長(zhǎng)時(shí)間沒有見到李總了，平時(shí)也就是在微訊上和她聯(lián)系，因?yàn)槟鹃鹊姆孔尤路萁环?，裝修保證金等問題木槿和李總打了聲招呼……錦繡苑售樓處人來人往，所有人心里清楚，到四月上旬，木槿之前所說的198位客戶就會(huì)集齊！
這是一場(chǎng)瘋狂的嘗試，看到木槿她們的營(yíng)銷創(chuàng)意，趙亮其實(shí)很是佩服。孫少君和王湘寧，以及木槿，按照198位資格客戶的集齊進(jìn)度，臨時(shí)調(diào)整了“錦繡苑免費(fèi)贈(zèng)房?jī)x式”的活動(dòng)方案，在方案中，王湘寧按照師傅孫少君的指示，將活動(dòng)的后半部分重點(diǎn)變?yōu)椤?000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠資格的轉(zhuǎn)讓”和“轉(zhuǎn)介紹客戶成功購(gòu)房后的禮品”。為了解決客戶的“1000元錢”變相退還問題，也為了刺激197位沒有得到免費(fèi)房子的客戶積極為錦繡苑售樓處帶客戶，木槿和趙亮溝通，團(tuán)購(gòu)了一批量大價(jià)優(yōu)的掃地機(jī)器人，這在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可是稀罕物。
四月九日的免費(fèi)送房活動(dòng)如期舉行。一位單身帥哥得到了房子，當(dāng)開發(fā)商對(duì)接人趙亮把獎(jiǎng)品牌發(fā)到帥哥的手里，相當(dāng)于全款買房，毫無(wú)房貸壓力的他，當(dāng)場(chǎng)征婚，不少?zèng)]有得到房子的客戶表示為他保媒！當(dāng)王湘寧公布錦繡苑正式開始預(yù)約，客戶“1000元抵10000元”優(yōu)惠開始轉(zhuǎn)讓，并由置業(yè)顧問把掃地機(jī)器人組成的“墻”推到客戶面前的時(shí)候，不少大叔大媽開始嚷嚷，說自家的侄女、外甥、女兒等等需要買房，稱第二天就把他們帶到錦繡苑售樓處看房……
截止到四月三十號(hào)，錦繡苑總共預(yù)約一百四十批客戶，全部是之前參與“免費(fèi)送房”活動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)介紹而來。五月一開盤當(dāng)天，所有預(yù)約客戶全部成交！錦繡苑推出來的兩棟一梯兩戶，兩個(gè)單元，總高十八層的住宅樓售罄！錦繡苑名聲大噪，開發(fā)商豪氣地保證：“余下的57位參與‘免費(fèi)送房’的排號(hào)客戶，只要轉(zhuǎn)介紹客戶成功，依舊能夠得到掃地機(jī)器人一臺(tái)。新業(yè)主依舊享受開盤優(yōu)惠……”
木槿算是打了一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役，創(chuàng)造了2014年上半年淡市下“開盤即清盤”的奇跡，這也為她后來辭職后華麗轉(zhuǎn)身打下了基礎(chǔ)……
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