● 李嘉誠案例

    在競爭中抓住主動權，這才是生意長遠之道。李嘉誠搶占先機，一舉占領了香港塑料花市場?？墒牵愀鄣氖袌鲋皇撬_拓事業(yè)的起步。歐美市場的消費量占全球的一半，若想賺大錢，歐美市場是一個巨大的誘惑。李嘉誠期待進軍歐美市場，特別是他從《塑膠》雜志上得知香港的塑料花已在歐美市場銷量很大時，更堅定了決心。

    然而，當時洋行壟斷著香港的對外貿易，華人商行僅在內地和東南亞占有一定分量。特別是20世紀50年代，西方國家實行貿易壟斷政策，香港華人企業(yè)的出口被限制在東南亞，根本無法觸及遙遠而誘人的歐美市場。

    若想進軍歐美市場，只有一條路可走，就是通過處于壟斷地位的香港洋行。香港的塑料花正是通過洋行進入歐美市場的，洋行在歐美有分支機構，并有固定客戶。起初，李嘉誠也進行過這樣的交易，可是他發(fā)現(xiàn)這種交易缺乏透明度。香港的華商無法知道自己的塑料花銷往了何地，由誰代理，各種交易間的差價如何，消費者對商品的反饋怎么樣。這些問題對于生產商至關重要，不只關系到企業(yè)眼前的獲利情況，更決定著企業(yè)能否跟上消費者需求的變化，生產出滿足消費者需求的產品。

    恰好這時，一家洋行提出包銷長江公司的全部塑料花。這對于發(fā)愁銷路的企業(yè)簡直就是天上掉下來的餡餅，肯定二話不說就會應諾?？墒牵罴握\卻謝絕了對方的好意。他意識到如果讓洋行包銷，自己的企業(yè)在生產方面日后就要聽命于洋行，一切按照洋行的條件辦。這無疑是將自己生產的主動權交給了對方，自己成了洋行的一個加工廠。洋行也肯定會從交易中收取差價。如果自己直接和歐美的客商交易，這中間的差價就是雙方的利潤，自己也掌握了主動權。

    李嘉誠決定抓住主動權，直接和歐美客商聯(lián)系。不久他就發(fā)現(xiàn)，其實歐美的客商也愿意跳過洋行以節(jié)約交易成本和時間。舍棄了和洋行的合作，李嘉誠直接派遣銷售干將前往歐美主動尋找客商合作。此外，他自己在香港時刻關注著往來的客商，抓住和每一個前來香港做貿易的商人合作的機會。很多次，李嘉誠直接帶著長江企業(yè)的產品和他們洽談，與很多客戶順利簽了合同。

    功夫不負有心人。經過一段時間的努力后，李嘉誠終于將洋行甩掉，自己直接和歐美的商人進行交易，大量的訂單紛紛而至，對于自己的產品在外的銷售情況以及消費者對產品的反饋也了如指掌。沒有洋行的中間克扣，李嘉誠企業(yè)的利潤也上去了不少。

    李嘉誠決定在競爭中主動出擊很重要，這樣自己很容易掌握主動權。掌握主動權的競爭，自己就不會吃虧。失去主動權的公司早晚會成為別人的附庸，無法獨自前行。

    ● 李嘉誠智慧

    《漢書?項籍傳》：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人?！睉?zhàn)爭中的雙方，誰先出手，誰就能站于主動地位，而后出手的那一方，會被先出手的制約。商場也是如此，在競爭激烈的市場環(huán)境下，誰主動出擊，誰就能搶先占領市場，后出手的那個，只能望其項背。

    20世紀初期，英國卜內門公司獨霸了我國的堿市場。當時，我國的民族化學工業(yè)被沖擊得很厲害，可以說是如履薄冰，經營上險象環(huán)生。如何能夠將我國民族化學工業(yè)發(fā)展下去，成為當時的首要問題。

    1918年，我國第一家制堿企業(yè)“永利制堿公司”掛牌成立。這家公司的總經理范旭東十分有信心，覺得通過努力，一定能夠打破英國人對堿市場的壟斷地位，為我國民族企業(yè)爭得立足之地。但已經占得市場的卜內門公司豈會任由市場被他人奪??？他們不會放任永利公司的發(fā)展，所以，利用技術上的優(yōu)勢，對制堿技術進行了封鎖，不讓永利公司的生產技術得到提升。

    在范旭東去卜內門公司考察參觀時，卜內門公司的負責人對他一點兒也不尊重，還將他帶到了鍋爐房，對他表示輕視，說中國人根本不配來參觀。從卜內門公司回去后，自尊心受到傷害的范旭東發(fā)誓，一定要打破英國人的技術封鎖。

    在此后的8年時間里，他帶領技術人員，克服了無數(shù)困難，終于在1926年獨立研制出了優(yōu)質的“紅三角”牌純堿。一經推出，就在市場上受到了廣泛的歡迎。這是英國人沒有想到的事情。他們十分憤怒。為了阻止范旭東，他們想了一條計策，調集了一大批純堿，用超級低的價格向我國市場進行瘋狂傾銷，妄圖靠著自身強大的經濟實力，打價格戰(zhàn)來擠垮剛剛起步的“紅三角”牌純堿。

    這個計策很惡毒。如果永利也降低價格，實力遠不如卜內門公司，根本無法與之對抗，但如果任其這樣下去，公司積壓的產品就會越來越多，好不容易贏來的一點兒市場，就會被英國人再次占領。

    橫豎都是死，干脆置之死地而后生。范旭東痛下決心，捍衛(wèi)國內市場，不讓英國人占領。一天，他打聽來一個消息，得知卜內門公司在日本的純堿銷售量更大，收益也更多。這給了范旭東一個啟示。既然英國人可以用低價格的純堿來占領中國市場，那他也可以用低價格的純堿去占領日本市場。

    打定主意后，范旭東沒有聲張，想要殺對方一個措手不及。范旭東立刻暗中調集了一批優(yōu)質“紅三角”牌純堿，東渡日本，用低價格打擊英國人在日本的純堿銷售。這一招果然有效，很快搶占了日本的純堿市場。

    還在得意的英國人得知這個消息后大吃一驚，他們沒有想到范旭東會來這一招。狼狽的英國人為了挽救日本市場，急忙應對，但日本市場的純堿價格已經大跌，卜內門公司再怎么挽救，也難逃損失慘重。而范旭東投入日本市場的純堿分量很少，損失自然要小得多。

    在這一次的競爭中，卜內門公司元氣大傷，不得不與范旭東談判。范旭東規(guī)定：永利純堿公司在中國市場占有55％的份額，而卜內門公司不得超過45％；如果卜內門公司想要在中國市場進行堿價變動，必須事先征得范旭東的同意。

    這份協(xié)議簽署后，范旭東的能力贏得了英國人的贊賞，而范旭東也使自己的企業(yè)得到了極大的發(fā)展。1927年，“紅三角”牌純堿在美國萬國博覽會上奪得金獎，從此永利的產品遠銷國外。

    經商就像一場沒有硝煙的征戰(zhàn)。在激烈的商場競爭中，誰能將主動權控制在手中，誰就能贏得制勝的先機，掌控自己的命運，從而無往而不勝。