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一大一小兩個(gè)掌柜碰到一處，自然要談幾句生意經(jīng)。
韓掌柜問旺財(cái)布莊的生意如何，說這幾年南方年景不好，棉帛稅又調(diào)高了，生絲錦緞俱漲了價(jià)，許多做綢緞生意的商行都破產(chǎn)或被迫轉(zhuǎn)行了。
旺財(cái)?shù)肋�好，他布莊里進(jìn)的布匹都是本地染坊自產(chǎn)的，不必跋山涉水地往南方進(jìn)貨去。
又說小鎮(zhèn)上的人日子過得精細(xì)，舍不得買太貴的東西，問韓掌柜開恁大一間珠寶店，可是打著異地差額稅的主意？
韓掌柜與他相視一笑，“徐掌柜真乃明白人也！”
兩個(gè)越談越投契，韓掌柜當(dāng)即拍板，日后珠寶鋪?zhàn)铀璧鸟呀q布、細(xì)綢布等料子，先抽出三成來從徐記進(jìn)貨。若合作愉快，日后還可以在原有基礎(chǔ)上再提一至三成。
旺財(cái)原本只是陪客，沒想到無心插柳，居然給自家拉了一筆大買賣，自是喜出望外。
沐蘭也替他感到高興，高興之余，又動(dòng)了旁的念頭。與其給幾個(gè)錢兒當(dāng)作酬勞，不如替海子也拉上一筆生意。海子有了長遠(yuǎn)的營生，孔大娘就不必日日趕海去，母子兩個(gè)的日子可不要好過得多？
這念頭一起便揮之不去，偷眼去看韓掌柜，見他跟旺財(cái)談得正歡，一時(shí)間不好打擾。再者，她自個(gè)兒的生意還沒談成呢，現(xiàn)在就替別人攬活兒未免有些自不量力。
于是將這念頭暫且按下，等韓掌柜和旺財(cái)談完了，將注意力轉(zhuǎn)到她身上，才將籃子里的那只盒子搬了出來。她看得很清楚，瞧見那盒子，韓掌柜的眼睛微微地亮了一下。
她故意不提盒子的事兒，拉開下面兩層，將大件兒小件兒的東西一樣兒一樣兒地拿出來，擺在桌上。
有耳墜，一對(duì)小巧的貝殼里各銜了一枚珠子，簡潔大方；有簪子，又細(xì)又長的錐螺每一只都是渾然天成的簪料，鑲嵌上幾顆代表水珠的碎珠，稍加修飾便精美不俗；
有戒指，用大的白珠作章魚的身，以小的紅珠為眼，纏繞的觸手做成環(huán)，別有一種粗獷之美；有額墜，以海星為主墜，以水草為鏈，輔以半隱在水草之中的魚頭、魚尾以及“氣泡”，海洋風(fēng)十足；
有海馬抱珠釵，有珊瑚分心，有海豚逐水的鐲子，有船錨扇墜，有烏龜絡(luò)子，有魚骨腳鏈……
“這是什么？”韓掌柜指著用鏈子連在一起的兩條憨態(tài)可掬的魚問道。
“作領(lǐng)扣也可，作胸針也可�！便逄m拿起來演示給他看，“這樣分開來別在領(lǐng)子上就是領(lǐng)扣，兩條魚合在一起別在胸口就是胸針�！�
韓掌柜恍然大悟，“原來還有這樣的小機(jī)關(guān)，大魚吞小魚，不錯(cuò)，很有趣�！�
頓得一頓，指著一個(gè)網(wǎng)狀的東西問道，“這又是什么？”
“發(fā)網(wǎng)�！便逄m將那網(wǎng)子用手撐開來，“跟包頭巾一個(gè)道理，這樣套在頭上，將尾端跟辮髻綁在一起……”
網(wǎng)結(jié)都是月亮打的，有著各種各樣精巧的小圖案，邊緣的流蘇上串了一圈的小珠子，非常漂亮。
韓掌柜了然地點(diǎn)了點(diǎn)頭，又指著那盒子問道：“那么這一件呢？是否也算在其中？”
沐蘭就等他主動(dòng)問起呢，把頭點(diǎn)得一點(diǎn)，“當(dāng)然算，這是一個(gè)妝盒。這盒蓋上的圓環(huán)是要鑲鏡子的，我們沒有形狀合適的鏡子，不想隨便拿什么東西狗尾續(xù)貂，便這樣空著了。
第一層的三個(gè)小格子是用來盛放胭脂、水粉和口脂的，第二三層是首飾盒，第二層放小件兒，最后一層放大件兒。”
這已經(jīng)不完全是海子雕刻出來的那一個(gè)妝盒了，留白的部分嵌貝殼了，黏了珠子，還有幾處稍稍染了顏色。這樣修飾一番，比木料原坯更多彩生動(dòng)。
韓掌柜自然瞧得出那是一個(gè)妝盒，他感興趣的不是盒子的功用，而是那栩栩如生的圖案，“這人首魚身的可是滴淚成珠的鮫人？”
“是也不是�！便逄m先賣了一個(gè)關(guān)子，又慢慢地解釋道，“美人魚算是鮫人的一種，只不過她們比鮫人更像人�！�
接下來她給韓掌柜講了一個(gè)美人魚愛上王子的故事，只不過把故事的情節(jié)篡改了一番，成了王子被專橫的王后逼婚，王子念念不忘美人魚，努力抗?fàn)�，最終贏得了國王和王后的許可，在美人魚即將化為泡沫之際趕到，將美人魚救了回來，從此過上了美滿幸福的生活……
這是一個(gè)故事，也是一個(gè)賣點(diǎn)。沐蘭明白，韓掌柜又怎會(huì)不明白？
那些內(nèi)宅婦人和閨閣千金最愛這種一波三折、大團(tuán)圓結(jié)局的故事，依據(jù)這個(gè)故事，完全可以出一個(gè)美人魚系列。無論胭脂水粉還是首飾，只要跟故事沾些邊兒，都必定能夠大賣。
如果說看到那些費(fèi)盡巧思的物件兒，韓掌柜對(duì)她的贊賞只有三四分，那么聽完這個(gè)故事，這份贊賞已經(jīng)上升到了七八分。當(dāng)下便決定，將她帶來的物件兒包括那個(gè)妝盒全都留下，開價(jià)二十兩。
來之前旺財(cái)在心里算過一回，沐蘭做的東西用的材料十分低廉，本錢不超過一兩銀子。便算是那份巧思，撐死了也只能賣個(gè)五兩六兩。沒想到韓掌柜如此大方，張口就是二十兩。
一時(shí)間不免疑心自個(gè)兒估算錯(cuò)誤，不知道該不該再幫著抬一抬價(jià)錢。
沐蘭見他愣愣的，忙拿胳膊肘碰了他一下。
旺財(cái)回神，才想起沐蘭說過要做長遠(yuǎn)生意，在心里組織了一下語言，便開口道：“韓掌柜，您是痛快人兒，我也不拐彎抹角了。
我這侄子……和他姐姐就靠這點(diǎn)子小手藝討生活，小小年紀(jì)沿街叫賣著實(shí)不易。韓掌柜家大業(yè)大，照顧一回是照顧，照顧兩回也是照顧，您看能不能把這生意長久地做下去？”
聽旺財(cái)如是說，韓掌柜似乎并不感覺意外，微笑地道：“論本錢，不是在下自夸，小兄弟姐弟只怕望塵莫及；
論手藝，在下鋪?zhàn)永镉袑ｉT的匠人，雕刻塑琢，無一不精，亦非小兄弟姐弟能夠相提并論的；論生意的渠道，在下只怕也比小兄弟姐弟二人能夠接觸的廣博許多……
說穿了，在下買的不過是一份巧思。依著徐掌柜和小兄弟的意思，這生意要如何長久地做下去呢？”
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